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如何做好營銷管理工作

時間：2022-06-04 11:42:31 管理

如何做好營銷管理工作

　　導語：整個社會無時無刻都在向消費者傳播著各種信息。信息時代對于企業來說就是推廣時代，企業只有通過各種推廣，才能把各種信息傳遞給自己的目標消費者。當企業把營銷前三步即營銷地基、基礎營銷管理、營銷定位。

　　如何做好營銷管理工作

　　1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2)完善綜合事業部制度，建立一套明確系統的管理辦法。

　　銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

　　4)建立約訪專員。(建議試行)

　　根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5)銷售目標

　　下季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

　　怎么做好?

　　第一步:招聘員工

　　1、看銷售人員的心態及人品

　　2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標

　　3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊

　　第二步：培訓員工

　　1、讓員工學習產品知識及互聯網常

　　2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧

　　3、培訓員工的快速成交法

　　4、引發員工的'積極性和責任感

　　5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處

　　第三步：發揮員工的個人優點

　　1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。

　　2、幫助員工找出自己的位置，使之發揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現。活動中無上下級和大小之分。讓員工發表意見和見解)

　　3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷

　　第四步：讓員工去市場上鍛煉

　　1、發現問題及時調整(思想積極地為公司服務)

　　2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執著和擔心得罪人的心態，積極主動與員工溝通，引發他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致)

　　3、不斷地修正自己，向高難度挑戰，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結經驗取長補短。不斷擴展業務，提高效率。

　　第五步：凝聚團隊的力量

　　1、凝聚團隊的力量，發揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。

　　第六步：開發新客戶，同時挖掘老客戶

　　1、對前兩個月每個銷售人員的業務量進行檢查，分析業績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

　　2、讓銷售人員發展更多新客戶，一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業務來往的新客戶聯系，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面

　　3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業，更加支持我們的企業，達到更好的收益，同時開拓更大的市場。

　　4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客戶進行聯系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態，創造更佳的效益，使從無意向到簽單。

　　第七步目標達成

　　1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大

　　2、公司也會更加的強大

　　3、讓我的團隊成為XXX行業的”虎狼”之獅。

　　4、本季度綜合事業部的目標是120萬，希望公司給予支持與幫助。

　　如何做好營銷管理工作

　　(一)營銷工作的基礎要做好。

　　第一，抓好產品質量。質量是企業的生命，質量的重要性對企業而言不必多說。質量問題對企業來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓;但是許多企業老板對質量容易產生滿足感，以為自己的產品質量可以了，不對質量精益求精、不對質量長抓不懈、質量意識相對淡薄。中小企業不僅要抓好質量且必須嚴格推行全面質量管理，樹立精品質量文化;否則質量不好會嚴重影響品牌形象、制約產品銷售，甚至一次重大質量事件就會導致一個企業的滅亡，特別是在食品和醫療衛生等行業質量顯得更加重要，三鹿破產就是一個最好的例子。

　　第二，做好產品創新。產品是有壽命周期的，消費者的需求也是在不斷變化的，作為企業必須通過市場調研發現消費者的需求，通過產品創新來滿足消費者的需求。一個企業只有不斷開發新產品，才能在留住老客戶的同時，吸引新客戶，保證產品持續穩定的銷售。

　　第三、實行全員營銷。企業是一個系統，一個系統必須有一個統一的焦點和主題。在買方經濟下，作為企業必須以市場為焦點、以滿足顧客的.需求為主題，這就要求全員營銷，全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業，各部門之間溝通不順、工作銜接不及時、工作職責不清、互相推諉，不以營銷工作為根本、各自為政，導致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質量不穩定、到貨不及時，技術不創新、工藝落后，生產效率低、質量不穩定、生產周期長，售后服務不及時等等，這些問題最終會體現在市場上：導致公司產品質量差、技術落后、交貨不及時、售后服務沒有保障等等，進而制約公司的營銷工作。

　　(二)中小企業基礎管理要跟上。

　　企業存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎管理抓起。許多企業營銷工作做不好，其實原因很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎管理主要體現在以下幾個方面：

　　第一、營銷人員的管理和素質要不斷提高。營銷組織結構要明確，許多企業營銷組織結構不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責不清、責任不明，不能保證營銷部門內部正常的工作運轉。營銷人員素質的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優秀的營銷人員要至少具備以下四種素質：良好的外部形象、職業的工作態度和精神、專業的銷售技巧、熟悉行業和企業產品知識。但中小企業在實際運作中往往缺少這方面的管理，新招聘的業務員良莠不齊，新業務員不經過系統培訓直接上崗，老業務員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導致整個營銷團隊像支雜牌軍。

　　第二、營銷團隊的穩定性。營銷政策需要穩定和連續執行，市場開發和客戶維護更需要穩步進行。但許多中小企業對營銷團隊的穩定性一點也不重視，覺得營銷人員走或留無所謂，反正業務員多得是，走了再找;但這種思想往往導致惡性循環，天天招聘、天天辭職，搞得公司內部和經銷商人心惶惶，感覺企業發展不穩定。一個營銷團隊要想出成績必須保持穩定，步步為營深入開發市場，而不是半年一小換、一年一大換!從某種意義上說，在整個市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著最關鍵的作用。再好的質量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業務員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業的銷售也會一塌糊涂。

　　第三，營銷商和營銷渠道管理的科學化。經銷商是公司營銷價值鏈上關鍵的一個節點，是公司延伸的業務員，想做好銷售必須做好客戶關系管理。企業和經銷商必須建立戰略合作伙伴關系，實現共贏、共同發展，同時企業要發揮自己優勢培訓和輔導經銷商、讓經銷商多賣貨，幫助經銷商提高管理水平和銷售能力。中小企業必須清楚自己的營銷網絡和營銷渠道管理的科學化，找出自己的目標市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區域、合理的對業務員進行市場劃分。很多中小企業在渠道建設上漫無目的、四處撒網、蜻蜓點水式的開發，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經銷模式，花費大量的市場開發費用卻換不來應有的銷售成果。

　　第四，售后服務管理要跟上做好。產品的同質化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側重于服務的競爭。及時完美的服務是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業，還沒有充分認識到服務的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發展，對一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務意識。

　　(三)營銷定位和營銷推廣要準確合理。

　　企業迷失方向就會在競爭中一敗涂地，作為中小企業應該清楚的知道企業的優劣勢，進而結合企業實際情況，明確企業的定位，具體包括品牌定位、市場定位、發展定位、年度銷售目標定位、形象定位、產品定位、價格定位等等。企業必須明確三到五年的發展規劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標，以便營銷人員明確自己的目標而努力實現。大部分企業沒有定位、定位不明確或亂定位。

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