如何做好一名營(yíng)銷管理者
導(dǎo)語：許多營(yíng)銷主管或經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆：“人心散了，隊(duì)伍不好帶啊”。筆者認(rèn)為，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者的自身管理會(huì)成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)，亦能毀掉一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
如何做好一名營(yíng)銷管理者
一、企業(yè)營(yíng)銷政策必須統(tǒng)一
任何一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷政策必須統(tǒng)一，不僅對(duì)營(yíng)銷人員統(tǒng)一，也要對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一、對(duì)中間商統(tǒng)一、對(duì)客戶(顧客)統(tǒng)一，管理的基本原則就是制度規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。營(yíng)銷政策要統(tǒng)一，但營(yíng)銷人員的營(yíng)銷指標(biāo)卻不能統(tǒng)一。因?yàn)槿伺c人的經(jīng)驗(yàn)、能力各不相同，所處的市場(chǎng)環(huán)境也各不相同，如果企業(yè)下達(dá)統(tǒng)一的指標(biāo)，能者會(huì)失去工作熱情(指標(biāo)缺乏挑戰(zhàn)性)、弱者也會(huì)喪失努力的信心(遙不可及則放棄努力)。管理者在確定個(gè)人營(yíng)銷指標(biāo)時(shí)，一定要與營(yíng)銷員本人協(xié)商討論，既要挖掘其潛力、又不能超過其能力限度。在這里好的激勵(lì)機(jī)制不可少，營(yíng)銷人員基本上都是收入與業(yè)績(jī)掛鉤的。設(shè)計(jì)一個(gè)大家認(rèn)同、操作簡(jiǎn)便的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)制度就顯得尤為重要，而且獎(jiǎng)勵(lì)制度要保證至少一定一年不變。能做到及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、及時(shí)兌現(xiàn)效果最佳。
二、營(yíng)銷人員要進(jìn)行定期匯報(bào)
營(yíng)銷人員必須到市場(chǎng)到前沿。人一到市場(chǎng)就分散了，怎么管?企業(yè)管理者們可以采取定期匯報(bào)的方式，可以是每周或者是每月甚至每天匯報(bào)一次，具體要視不同的企業(yè)情況而定。 一味的聽從營(yíng)銷人員的匯報(bào)，而管理者不進(jìn)行實(shí)地考察也是不切實(shí)際的。因此企業(yè)的營(yíng)銷管理人員必須不定期巡視市場(chǎng)，既是檢查指導(dǎo)、也是溝通服務(wù)，還可以是對(duì)客戶的感謝、對(duì)自己?jiǎn)T工的慰問，這也叫良性互動(dòng)。管理者對(duì)營(yíng)銷人員越關(guān)心、營(yíng)銷人員越感動(dòng)，回過頭來營(yíng)銷業(yè)績(jī)也越高。看望員工的同時(shí)又拜訪了客戶，客戶受重視，業(yè)績(jī)也會(huì)提高。掌握了市場(chǎng)行情，營(yíng)銷策略也會(huì)更有針對(duì)性。巡視指導(dǎo)真是一舉多得。
三、多做信息交流，信任營(yíng)銷人員
市場(chǎng)瞬息萬變，誰把握了市場(chǎng)變化誰就擁有更多的`決策自主權(quán)。不論整個(gè)公司還是營(yíng)銷人員個(gè)人，面對(duì)的都是瞬息萬變的市場(chǎng)，因此信息交流就顯得非常重要。營(yíng)銷人員向公司匯報(bào)是一種信息交流。公司向營(yíng)銷人員通報(bào)行業(yè)趨勢(shì)、同事創(chuàng)新做法或者失敗教訓(xùn)等等，也是必不可少的信息交流內(nèi)容。營(yíng)銷人員之間的互相交流、營(yíng)銷人員與同行業(yè)務(wù)人員的交流也是不可或缺的內(nèi)容。總之信息交流是越多越好，干預(yù)指令則是越少越好。管理者越信任營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員會(huì)越努力回報(bào)。
如何做好一名營(yíng)銷管理者
1. 樹立個(gè)人威信，提高團(tuán)隊(duì)向心力
要打造一個(gè)具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，除了擁有完善的管理培訓(xùn)體制并保證良好的執(zhí)行外，管理者的個(gè)人魅力也是非常關(guān)鍵的因素。中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧就是一個(gè)個(gè)人魅力非常強(qiáng)的人，中國(guó)企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評(píng)價(jià)寧高寧：“央企執(zhí)行力普遍不夠強(qiáng)大，只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個(gè)人魅力修正體制缺陷。”我們并不提倡企業(yè)管理全部寄托于管理者的個(gè)人威信和魅力，而使企業(yè)團(tuán)隊(duì)變成一個(gè)由一個(gè)超人所帶領(lǐng)的“妖魔化團(tuán)隊(duì)”。但不可否認(rèn)的是，管理者的威信和個(gè)人魅力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的作用至關(guān)重要的。那么管理者如何樹立自己的個(gè)人威信呢?
(1)增強(qiáng)個(gè)人魅力
一個(gè)負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)實(shí)事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹(jǐn)言慎行，為自己樹立良好的個(gè)人形象。
(2)樹立你的專家品牌形象
我們不否認(rèn)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為營(yíng)銷管理人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個(gè)行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時(shí)地給予指導(dǎo)，甚至很多時(shí)候一個(gè)營(yíng)銷高手是由他的主管手把手教出來的。
(3)掌握好管理的分寸感
作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺;也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個(gè)主管在開會(huì)，下面員工手機(jī)亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團(tuán)，你的威信會(huì)立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時(shí)之外亦應(yīng)與部屬打成一片。
2.完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行
話說“無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動(dòng)綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團(tuán)隊(duì)會(huì)變成一個(gè)惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團(tuán)伙。作為營(yíng)銷管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財(cái)務(wù)制度、會(huì)議紀(jì)律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實(shí)際的變化而進(jìn)行不斷的修正和完善。有了制度就是要進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，否則就會(huì)讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。
3.管理者首先要做一名合格的.營(yíng)銷教練
有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的營(yíng)銷“夢(mèng)之隊(duì)”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，能力很強(qiáng)，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛病;一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激情滿懷，但在經(jīng)驗(yàn)和技能上均有不足。
“培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)同。許多企業(yè)高投入聘請(qǐng)來的培訓(xùn)師，往往僅是針對(duì)某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)一名合格的營(yíng)銷教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化。
4.合理的授權(quán)：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事無巨細(xì)事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團(tuán)糟。這是很多管理者的通病：對(duì)部屬的能力和素質(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問，一個(gè)管理者的職責(zé)是什么?是假人之力成團(tuán)隊(duì)之事。管理者要學(xué)會(huì)合理的放權(quán)。
(1)作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對(duì)每個(gè)人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。
(2)管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負(fù)責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權(quán)的同時(shí)，他的身上同時(shí)肩負(fù)著一份對(duì)等的責(zé)任。
(3)放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個(gè)人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對(duì)其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。
5.正確激勵(lì)：激發(fā)員工潛能
員工積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運(yùn)用激勵(lì)策略調(diào)動(dòng)員工積極性是管理成功的關(guān)鍵之一。作為營(yíng)銷管理者，如何激勵(lì)員工?
(1)清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對(duì)自己一個(gè)時(shí)段的工作的效果要有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)指標(biāo)。這是員工激勵(lì)的基礎(chǔ)。
(2)建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制，使員工該得到的要得到。薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)要達(dá)到優(yōu)秀員工得到實(shí)惠和正向激勵(lì)，落后員工得到鞭策和適度鼓勵(lì)的效果。如果因?yàn)橐晃兜目紤]公平而搞成了大鍋飯，或因?yàn)榉峙洳还靷徊糠秩说姆e極性，都不是理想的激勵(lì)機(jī)制。
(3)除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵(lì)以外，還要結(jié)合精神激勵(lì)的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對(duì)優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽(yù)鼓勵(lì)，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵(lì)措施。
6.管理者還要成為溝通的高手
(1)對(duì)部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)達(dá)成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。
(2)對(duì)部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對(duì)資源支持情況的意見。
(3)效果評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評(píng)價(jià)和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。
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