銷售團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)分享
導(dǎo)語(yǔ)：團(tuán)隊(duì)管理者的作用是管理關(guān)系三角：管理者、個(gè)體、團(tuán)隊(duì)，三者處于等邊三角形的三個(gè)頂點(diǎn)。管理者必須關(guān)心三方面的關(guān)系：他們和每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的關(guān)系;他們和作為整體的團(tuán)隊(duì)的關(guān)系;每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體和團(tuán)隊(duì)整體的關(guān)系。任何一條關(guān)系受其他兩條關(guān)系影響。當(dāng)管理者不能很好地管理這個(gè)關(guān)系三角求得平衡時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間的不信任和不良影響將呈螺旋式向下蔓延。
推薦銷售團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)方法：
銷售團(tuán)隊(duì)管理一、目標(biāo)設(shè)定
任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理，如果沒(méi)有可衡量的月度、季度、年度考核目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)人員工作起來(lái)就像無(wú)頭的蒼蠅，沒(méi)有方向感，只有核定了目標(biāo)，大家才能朝這個(gè)方向努力!眾所周知，在目標(biāo)設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、有時(shí)間限制，這是一個(gè)目標(biāo)設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過(guò)程中，目標(biāo)的設(shè)定者有時(shí)并沒(méi)有遵守這個(gè)原則，不少時(shí)候是存有私心的目標(biāo)設(shè)定，如把目標(biāo)設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎(jiǎng)金，長(zhǎng)久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然，一旦公司的目標(biāo)設(shè)定開(kāi)始逗硬，這些人員會(huì)最先抗拒，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險(xiǎn);還有一種設(shè)定的問(wèn)題，給到人員的目標(biāo)很高，人員再努力也達(dá)不成，只會(huì)造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標(biāo)，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程中，需要把握一個(gè)原則，就是給到的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)人員通過(guò)最大努力是可以實(shí)現(xiàn)的，一旦完成，可達(dá)到主管的期望值，同時(shí)也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。
另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標(biāo)，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標(biāo)。有目標(biāo)才會(huì)有要求，有要求才會(huì)有努力，有努力才可能達(dá)到好的結(jié)果!
銷售團(tuán)隊(duì)管理二、人才培養(yǎng)
人才，是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理產(chǎn)生高績(jī)效業(yè)績(jī)的核心，在團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中，需要注重團(tuán)隊(duì)人員梯隊(duì)的培養(yǎng)，建議可以從三個(gè)方面來(lái)看：
1、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)，根據(jù)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團(tuán)隊(duì)主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過(guò)不斷地培養(yǎng)精英型和高績(jī)效人員，組建銷售人才崗位梯隊(duì)，同時(shí)也增加團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的`人選去替補(bǔ)上，減輕因人員更替所帶來(lái)的銷量損失。
2、人員能力梯度評(píng)估，通過(guò)可以把團(tuán)隊(duì)中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強(qiáng)，有很好的行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一般在團(tuán)隊(duì)中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo)，可以在主管不在的時(shí)候承擔(dān)一定的團(tuán)隊(duì)管理和工作監(jiān)督工作，在團(tuán)隊(duì)中有一定的號(hào)召力。第二類為：高績(jī)效型，這類銷售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績(jī)效都能很好地完成，可以作為精英型的儲(chǔ)備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對(duì)象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業(yè)績(jī)一般，工作績(jī)效達(dá)成也在團(tuán)隊(duì)中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)主管可根據(jù)評(píng)估出來(lái)的三類人員，成為年度調(diào)薪和月度獎(jiǎng)金或額外獎(jiǎng)勵(lì)的參考標(biāo)準(zhǔn)。
3、重視培訓(xùn)，根據(jù)不同的銷售團(tuán)隊(duì)管理人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計(jì)劃，讓不同崗位的人員都能通過(guò)各項(xiàng)培訓(xùn)提升自己，千萬(wàn)不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機(jī)會(huì)有限;很多時(shí)候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請(qǐng)一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員，讓他們來(lái)培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團(tuán)隊(duì)人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理三、制度與標(biāo)準(zhǔn)
隨著對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的深入了解，通常經(jīng)理對(duì)各團(tuán)隊(duì)的人員狀況和問(wèn)題也逐步熟悉，也通過(guò)觀察和實(shí)踐，不少人員在工作過(guò)程中的各種問(wèn)題逐步體現(xiàn)出來(lái)，因此，需要重新梳理公司以往的銷售團(tuán)隊(duì)管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強(qiáng)調(diào)，并開(kāi)始實(shí)施，如果是公司目前在管理過(guò)程中還沒(méi)有設(shè)定的，則需要重新進(jìn)行設(shè)定，設(shè)定的過(guò)程中，可參考一下上級(jí)、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團(tuán)隊(duì)人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來(lái)會(huì)更加實(shí)用和方便，執(zhí)行阻力也會(huì)更小。“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后，隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須要去遵守，作為團(tuán)隊(duì)的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團(tuán)隊(duì)人員認(rèn)同并愿意去遵守。
【如何保持團(tuán)隊(duì)激情工作的6種技巧方法】：
1充分利用可替代資源
創(chuàng)造性地利用資源能更好的優(yōu)化團(tuán)隊(duì)。在公司成長(zhǎng)的過(guò)程中，大部分創(chuàng)始人都會(huì)首先想到雇傭正式員工，這幾乎是一種條件反射。
但并不是所有的實(shí)際情況都恰好可以這么做，而且出于對(duì)公司成本的考慮，公司可以組建小型的全職員工作為核心團(tuán)隊(duì)，以此為起點(diǎn)，招募各類人員，如自由工作者、承包人、供應(yīng)商、離岸公司等滿足本公司多方面的需求。這些可替代資源能為公司提供不同方面的專業(yè)技術(shù)，避免了通過(guò)雇傭來(lái)擴(kuò)張公司的傳統(tǒng)模式。
2優(yōu)化主次
在團(tuán)隊(duì)中，幫助理清任務(wù)的先后次序是CEO在內(nèi)的管理層的責(zé)任，這些人需要會(huì)向團(tuán)隊(duì)傳達(dá)一種理解：我們理解他們的負(fù)擔(dān)，以及背負(fù)的壓力，然后讓每個(gè)人把要做的事情都列舉下來(lái)，共同決定這些事情完成的先后次序。
要一個(gè)人做好所有事情是不現(xiàn)實(shí)的，工作不僅是把列表中要做的工作做完，而且是要以一種高質(zhì)量高效率的'方式來(lái)完成，把精力集中在最重要的任務(wù)、對(duì)公司影響最大的任務(wù)上面。
3集體發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
管理層或領(lǐng)導(dǎo)人員需要意識(shí)到，自己的行為對(duì)公司運(yùn)作會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。他們應(yīng)該定期詢問(wèn)員工工作中遇到了怎樣的問(wèn)題，如果排版有問(wèn)題，則在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行討論，尋找解決方案;如果員工工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，則需要大家共同合理找出是在什么事情上花費(fèi)了時(shí)間。
這些問(wèn)題，一般上級(jí)不問(wèn)，員工也不會(huì)說(shuō)，因?yàn)榇蠖鄦T工會(huì)覺(jué)得是自己個(gè)人的問(wèn)題，也不希望變成愛(ài)抱怨的人。但如果領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)來(lái)問(wèn)，并且常常詢問(wèn)，就能從中發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的工作模式，共同解決問(wèn)題。
4積極尋求解決措施
擴(kuò)展業(yè)務(wù)是好事，但擴(kuò)張?zhí)鞎?huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大壓力，團(tuán)隊(duì)成員被繁重的工作分散精力，很容易變得人心渙散。這樣消極的態(tài)度對(duì)解決問(wèn)題無(wú)濟(jì)于事，相反它會(huì)把注意力從尋找解決方案轉(zhuǎn)化到問(wèn)題本身，帶來(lái)更大的壓力。
作為團(tuán)隊(duì)成員，需要建立一種共同面對(duì)的態(tài)度，大家都在同一條船上，這樣能幫助團(tuán)隊(duì)面對(duì)困難理清思路。“成問(wèn)題的不是問(wèn)題本身，而是對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度。”消極的態(tài)度降低工作效率，影響正常判斷。把團(tuán)隊(duì)力量集中在目前能采取的措施上，才能及早脫離困境。
5重視員工的個(gè)人生活
與公司相比，更重視員工的個(gè)人生活，這樣能激發(fā)員工的工作效率、主人公身份，產(chǎn)出更多的工作成果。實(shí)踐這一觀點(diǎn)可以有不同的做法，比如在工作時(shí)間和地點(diǎn)的選擇上給予員工100%的自由，相信員工能實(shí)踐出一條最適合自己和工作的方式。
如果要員工為了工作而犧牲與家庭、朋友的時(shí)間，或是不能去見(jiàn)醫(yī)生等等，都會(huì)給他們的個(gè)人生活增加壓力。而如果給他們足夠做選擇的自由，不僅讓他們獲得充分的選擇權(quán)和決定權(quán)，而且能更好地建立長(zhǎng)期信任和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
6減輕員工壓力
對(duì)發(fā)展型公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)建立和傳統(tǒng)公司不同的體制。在傳統(tǒng)工作環(huán)境下的上下級(jí)關(guān)系是員工壓力的來(lái)源，而給所有人均等的地位，創(chuàng)造平等的工作環(huán)境，能營(yíng)造充滿正能量的工作氣氛，員工自然也不會(huì)感到體制上的壓力了。
減少公司壓力的另一大方法是給每個(gè)員工明確的分工，比如給他們每人的工作任務(wù)建立列表，在開(kāi)會(huì)時(shí)分享給所有人，這樣大家都知道彼此的工作任務(wù)。列表應(yīng)當(dāng)保存在公共文件夾中，這樣員工對(duì)責(zé)權(quán)有異議時(shí)，只要打開(kāi)表格查閱即可。通過(guò)這種方法，不僅讓員工了解公司結(jié)構(gòu)，而且能讓每個(gè)人都專注于自己的責(zé)任。
【案例分析】：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)不是用錢(qián)堆砌起來(lái)的
周老板是昆明有錢(qián)人中的有錢(qián)人，10多年來(lái)都在搞高速公路工程建設(shè)的承包業(yè)務(wù)，賺了幾麻袋的閑錢(qián)，開(kāi)著寶馬住著別墅，生活事業(yè)高度發(fā)燒如日中天。在一次宴會(huì)上周老板向朋友透露出想轉(zhuǎn)行做餐飲的意思，認(rèn)為只要加盟一家著名餐飲品牌就能輕松地將消費(fèi)者兜里的錢(qián)轉(zhuǎn)化為自己的。周的朋友于是強(qiáng)力推薦總部設(shè)于重慶的.中國(guó)著名火鍋A品牌，通過(guò)與重慶總部的幾輪溝通談判，周老板交納了15萬(wàn)元的加盟費(fèi)獲得了3年在昆明的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。3個(gè)月的選址、裝修、招聘培訓(xùn)、試鍋等繁瑣環(huán)節(jié)下來(lái)，已花去了380萬(wàn)的費(fèi)用，當(dāng)然也終于迎來(lái)了火鍋店開(kāi)業(yè)的大吉大利。
由于周老板自己并不懂餐飲經(jīng)營(yíng)管理，更不懂團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在開(kāi)業(yè)不到5個(gè)月的時(shí)間里，他就換了1個(gè)總經(jīng)理、2個(gè)大堂經(jīng)理，1個(gè)炒大料的師傅，原因是總經(jīng)理拿著高薪不做事，總是缺少一些職業(yè)精神，總是在電腦上斗地主;大堂經(jīng)理業(yè)務(wù)上總是缺少一些服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，前廳管理一團(tuán)糟，同廚房老是矛盾不斷，點(diǎn)菜組和傳菜組居然還常打架;炒大料的師傅也不是行，他炒的鍋底怎么老是變化無(wú)常啊，客人總是反應(yīng)不是味淡了就是味重了，不是不香就是不辣，重慶火鍋講的是麻辣嘛。
哎，老周實(shí)在受不了那，就把三位都給撂那。在周向筆者講述不幸遭遇的第三天，在他的盛情邀請(qǐng)下筆者對(duì)他那經(jīng)營(yíng)面積達(dá)3000平米的火鍋店進(jìn)行了深入的訪談?wù){(diào)研，發(fā)現(xiàn)他所說(shuō)的問(wèn)題其實(shí)就在于團(tuán)隊(duì)管理混亂、團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)低下、團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)差、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)信念造成的。問(wèn)題和矛盾凸現(xiàn)出來(lái)了，于是應(yīng)周的要求對(duì)他的餐廳進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)1天的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理培訓(xùn)，收效甚好。但是沒(méi)過(guò)3個(gè)月，周打電話告知說(shuō)，火鍋店因經(jīng)營(yíng)不善易手他人。周在電話里說(shuō)“餐飲門(mén)檻進(jìn)入的時(shí)候很低，但是想邁出去門(mén)檻就高哪，我為此損失了200多萬(wàn)。餐飲比公路工程更難做啊!”
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