產(chǎn)品經(jīng)銷運作團隊管理方法
每家銷售型的公司，最核心的實質(zhì)就是資金的運作，這說起來可能有點抽象，但資金往往是和產(chǎn)品聯(lián)系在一起的，產(chǎn)品運作的好，資金就管理的好，產(chǎn)品運作的不好，對資金就沒有概念了。同樣一件產(chǎn)品，A來管理可能只需要50萬就可以達(dá)到公司的預(yù)期的利潤回報，而B可能會需要100萬才可以實現(xiàn)公司要求的利潤回報。從結(jié)果上看都是一樣的，但這個過程卻有著天壤之別。原因就是資金的管理問題。
做產(chǎn)品，很多人都認(rèn)為把產(chǎn)品從廠家進(jìn)來，到庫房之后再慢慢的賣，反正總是會賣完的，至于什么時候賣完就不再那么關(guān)心了。但就是這樣就往往造成了資金的大量的沉淀和浪費。這也就是我前面說的為什么同樣的營業(yè)額所需的資金為什么會有那么大的差異。其實產(chǎn)品在訂貨開始的時候，銷售也就開始了。
下單進(jìn)貨的時候就需要根據(jù)廠家提供的機型考慮熱銷機與其他機器之間的比例搭配，了解銷售地區(qū)的經(jīng)濟能力的差異、了解廠家供貨的節(jié)奏和規(guī)律，同時希望廠家可以提供一些訂貨參考信息或參看原來的銷售報數(shù)據(jù)，精心安排好訂貨的機型和數(shù)量，這也就是有備而來。這樣定來的貨物一般都能很快的流轉(zhuǎn)到渠道上，同時因為好銷，渠道也敢壓貨、資金周轉(zhuǎn)慢的情況無形中就降低了很多，保證了資金能及時收回，也為再次進(jìn)貨奠定了基礎(chǔ)。這就是一個好的開端，但是我們往往在訂第一單貨物的同時，相隔不是很長時間就會去下第二單、第三單。這其中不外乎有兩個原因：第一：就是在銷售的推動之下及時的補貨。第二：就是廠家的壓貨，但這種壓貨的可能性一般都會集中在月底或季度末的沖量上。
下面我們就這兩種情況做一個詳細(xì)的介紹，也就是我做產(chǎn)品的幾點心得：
首先是第一點的介紹：首先我會每天去看前一天的銷售報表，了解到每天銷售的金額和銷售臺數(shù)，如果前一天的銷售額非常大，我就會重點看看銷售明細(xì)，看看到底是什么原因造成的銷量突然放大？第二點：我會去關(guān)注每天的庫存、在途、網(wǎng)上訂單的數(shù)量之間的變化情況，再結(jié)合銷售的狀況很快就可以得出什么型號該補貨了，什么型號不能再下單了。這樣做基本就能保證不斷貨。同時每天在看銷售的同時也會去關(guān)注應(yīng)收和回款情況，及時測算我可以使用的資金。如果大量出貨時的資金缺口，就及時找領(lǐng)導(dǎo)溝通，合理安排資金的調(diào)配，做到忙而不亂。這樣我使用的資金總盤子自己就能控制住。也能及時發(fā)現(xiàn)庫存及應(yīng)收的問題，及時給予避免掉。
廠家壓貨的處理辦法：我會經(jīng)常來算我們的季度任務(wù)的達(dá)成情況，了解差額還有多少，結(jié)合銷售的好壞及時放大或縮小訂貨量。等廠家壓貨的時候，如果量不大，那就沒有太大的壓力，正常進(jìn)來就可以了。但是當(dāng)量很大的時候，我就要考慮壓貨的品種和數(shù)量，我會將大量的機型壓在比較好銷、流轉(zhuǎn)快的機型上、對不太好銷的機型少量壓貨，同時也會預(yù)測一下這些貨物的銷售周期，資金回轉(zhuǎn)的速度。對于這樣大量壓貨，資金肯定會有缺口的，那缺口怎么來補，廠家能給與多少幫助都要提前對清楚，壓貨可能導(dǎo)致的損失要怎么處理？這些都要談清楚，這樣才能比較放心的把貨物進(jìn)進(jìn)來，同時也能較有效的避免風(fēng)險的產(chǎn)生。同時對資金也有一個合理的規(guī)劃。
我覺的以上的幾點做好了，那有限的資金就能產(chǎn)生應(yīng)有的價值，而不是無限制的放大資金。就能充分的調(diào)配有限的資金做更多的事情了。
進(jìn)貨說完了，下面還要看看團隊的建設(shè)和管理。
好的產(chǎn)品如果有好的團隊來銷售，那就感覺是如虎添翼，會促使你的產(chǎn)品銷售芝麻開花節(jié)節(jié)高，越來越好。但是很多時候是不能兩全的。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)來了，卻沒有人來銷售該怎么辦?我覺得這也是大家非常發(fā)愁的事情，但是沒有解決不了的問題。辦法總比問題多。在我們剛開始銷售聯(lián)想的時候，就是沒有合適的銷售團隊，加上剛接，雖有廠家的支持，但還是有很多渠道不愿意和我們合作，原因不外乎是：第一：庫存不多，不全。第二：公司和渠道人員的緊密度不夠。第三：銷售人員不熟悉業(yè)務(wù)流程，不熟悉產(chǎn)品，不熟悉業(yè)務(wù)應(yīng)該怎樣開展。在和渠道的溝通中缺乏技巧、溝通生硬。我看主要是這幾方面的原因。那應(yīng)該怎樣來克服呢？首先：按照廠家的指導(dǎo)備好貨物。第二：要利用廠家的資源，幫助我們一起去梳理、打通渠道。第三：公司原有渠道銷售人員的傳幫帶。第四：公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。第五：自我培訓(xùn)及依靠廠家來培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能。這里主要包括有兩點：首先讓銷售人員樹立對該品牌的信心。第二：教會他們做事的基本動作。例如：報表、溝通技巧、銷售話術(shù)等。如果這些工作都做到位了，那么團隊人員能力的培養(yǎng)是可以一天天的好起來，銷售也會慢慢合拍的。
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