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如何做好一個銷售管理員

時間：2022-10-24 14:28:02 秀雯管理

如何做好一個銷售管理員

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如何做好一個銷售管理員

　　如何做好一個銷售管理員篇1

　　(1)要對自己的行業特征及工作本性十分了解，并且要具有實際服裝銷售經驗服裝銷售工作是既現實又要求甚多的工作。身為艾上樂品服裝銷售主管要是沒有實力是無法勉強在其位置上工作的。主管的作風及領導方式各有不同，但卻不能沒有實力。在服裝銷售領域，實力是法寶。

　　(2)要有自信心卻又不狂妄自大在做服裝銷售培訓課程中發現因為有些服裝銷售主管都有過自己的豐功偉績，但卻因此而目中元人，驕傲自滿，因而引起部屬的不滿或不服。

　　(3)要有主見和決斷力很多情況下服裝銷售團隊培訓時都會說到這樣一個現象。服裝銷售團隊有時常常會有一些急迫的事要服裝銷售主管立即作出決定。那么這時服裝銷售主管要有勇氣下決定，不可退縮或拖延。善于推托的主管會讓人覺得怕事或無能，同時也會喪失領導者的魅力。

　　(4)要能夠為部屬爭取應有的權益通常情況下，服裝銷售部門的人員常常會和財務、運輸等部門的人員在立場及看法上有不同的`意見。因為業務性質不同，常常會導致服裝銷售人員和后勤人員的沖突。尤其當服裝銷售受到波折時，比如遇到后勤人員對服裝銷售人員加以批評或指責，這對服裝銷售人員將會是一個極大的打擊，這時服裝銷售人員常常會希望他的主管能主持公道或出口氣。作為主管，這時要能夠查明事實，如果確定屬下是對的，就要替他爭取權益，不能為避免得罪別人而丁事。主管能為部屬謀益，屬下才肯替主管拼搏，"士為知己者死"，這是服裝銷售管理培訓很簡單的道理。

　　(5)勇于承擔責任多數人都是被動而情緒化的，而且都有逃避困難和責任的傾向，這是一個事實。但服裝銷售管理人員要與眾不同，勇于承擔責任，不把自己的錯失推卸給下屬或客觀環境，必要時承擔下屬的無心之過。

　　如何做好一個銷售管理員篇2

　　一、以身作則

　　“其身正，不令其行，其身不正，雖令而不能行”，往往很多時候，團隊中的風格是團隊主管的個性和行事風格逐步影響而成，一個正能量的主管帶出來的必是一支正能量的團隊;如，一個性格外向、行事干練的老大，往往帶出來的團隊激情而辦事迅速;一個性格內向、行事穩重的老大，往往帶出來的團隊激情不足，但做事穩重而有條理。因此，作為一個團隊的領頭羊，你需要隨時保持對工作充滿激情、勇于擔當、言出必行、行事迅速的風格，關注自己的一言一行，有意識地去培養團隊的良好的工作氛圍，通過自己的言行去影響自己的下屬。

　　二、公平公正公開

　　三公的原則，雖然看起來是一個口號，但在帶隊伍的過程中，這項原則非常重要，是一個優秀管理者的行事準繩!往往很多時候，一個團隊的人員流失其實是跟團隊直接主管有很大的關系，不少的團隊人員是因為覺得團隊主管的行事不公、過于偏袒而傷心離開。因此，在團隊內部營造公平、公正和公開的文化氛圍顯得很重要，團隊的主管在處理工作問題時，只要把握好這個原則，不偏袒每一個人，以事論事，對事不對人，不要因私辦理，只有這樣，才能讓隊伍中的每個人心服口服，從而增加團隊人員對你這個老大的正能量看法，同時愿意用心追隨。

　　三、能力評估

　　在做好第三點，首先的一個前提就是你必須要對團隊中的每一個人員都熟悉且深入了解，如果是新接手一個團隊，那么你首要做的工作，就是盡快從上一屆的主管經理、人事部門溝通、團隊人員中進行了解，通過一對一溝通、會議表現、聚餐活動等方式去了解你的每一個下屬的能力與性格，注意不要光是工作上的能力判斷，還包括其家庭、子女、愛好等了解;只有熟悉了人員的情況后，才有助于你對下屬團隊人員進行歸類和整理。

　　整體的隊伍評估分為兩方面：

　　1、每個團隊當前的基本狀況，最大的優勢和問題在哪里，整個團隊的人員能力情況如何，作戰力強弱等，可以通過哪些方法去培養和提升人員。

　　2、對團隊的每個人員進行態度與技能的四象限矩陣分析，分為四個類型：A、技能好態度好，重點使用，可根據情況進行崗位調整;B、技能好態度差，重點做好溝通工作，挽回人員的心態，加強對此類人員的結果管理和日常溝通;C、技能差態度好，一般是缺乏指導的新員工居多，則需要給予配備資深業務人員進行常規指導、并定期由直接主管進行跟線指導和培訓;D、技能差態度差，優化掉，重新招聘新人。

　　四、制度與標準

　　隨著對團隊人員的深入了解，通常經理對各團隊的人員狀況和問題也逐步熟悉，也通過觀察和實踐，不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現出來，因此，需要重新梳理公司以往的制度和標準，如果公司已經有的，需要立即整頓強調，并開始實施，如果是公司目前在管理過程中還沒有設定的，則需要重新進行設定，設定的'過程中，可參考一下上級、其他區域資深經理和下屬主管團隊人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來會更加實用和方便，執行阻力也會更小。“沒有規矩，不成方圓”，制度與標準在設定后，隊伍中的每個人都必須要去遵守，作為團隊的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團隊人員認同并愿意去遵守。

　　五、目標設定

　　任何一個團隊，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標，團隊人員工作起來就像無頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標，大家才能朝這個方向努力!眾所周知，在目標設定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達成、相關性、有時間限制，這是一個目標設定的基本原則，但往往在管理的過程中，目標的設定者有時并沒有遵守這個原則，不少時候是存有私心的目標設定，如把目標設定再低些，可以讓自己的人多拿獎金，長久以往，下面的人員養成了理所當然，一旦公司的目標設定開始逗硬，這些人員會最先抗拒，導致團隊的不穩定，甚至增加人員流失的風險;還有一種設定的問題，給到人員的目標很高，人員再努力也達不成，只會造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標，隨遇而安的心態。所以，在給人員設定目標的過程中，需要把握一個原則，就是給到的目標是團隊人員通過最大努力是可以實現的，一旦完成，可達到主管的期望值，同時也增加人員自我認同感和成就感。

　　另外，經理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設定能力發展和崗位晉升的目標，主管需要給下屬業務人員按其能力，設定發展和崗位提升的目標。有目標才會有要求，有要求才會有努力，有努力才可能達到好的結果!

　　六、人才培養

　　人才，是每個團隊產生高績效業績的核心，在團隊營運的過程中，需要注重團隊人員梯隊的培養，建議可以從三個方面來看：

　　1、人員能力梯度評估，通過可以把團隊中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強，有很好的行業和實戰經驗，一般在團隊中屬于非正式組織領導，可以在主管不在的時候承擔一定的團隊管理和工作監督工作，在團隊中有一定的號召力。第二類為：高績效型，這類銷售人員在本職工作上敬業，且每月的績效都能很好地完成，可以作為精英型的儲備人選，也可以成為新員工跟線和學習的對象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業績一般，工作績效達成也在團隊中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養和提升計劃。團隊主管可根據評估出來的三類人員，成為年度調薪和月度獎金或額外獎勵的參考標準。

　　2、高潛質人員培養，根據每個團隊的人員結構，經理應該注重培養自己的接班人，而團隊主管也應該注重培養自己的接班人和各重要崗位的人員，通過不斷地培養精英型和高績效人員，組建銷售人才崗位梯隊，同時也增加團隊的上進心和作戰能力，一旦有職務空缺，那么很快就有合適的人選去替補上，減輕因人員更替所帶來的銷量損失。

　　3、重視培訓，根據不同的團隊人員能力結構，制定年度的人員培訓計劃，讓不同崗位的人員都能通過各項培訓提升自己，千萬不要等到公司的培訓，畢竟公司給到一線人員的培訓機會有限;很多時候，需要組織內部的培訓，可以請一些優秀的總監、經理、一線主管和銷售人員，讓他們來培訓和分享相關工作內容，既可以提升團隊人員的總結、演講能力，也可以做到真正的實戰性培訓。

　　七、良性競爭

　　每個銷售團隊，都需要良性的競爭，沒有競爭的團隊就是死水一潭，更沒有凝聚力和團隊激情，因此，團隊主管可根據不同的淡旺季時間階段，制定不同的獎勵項目，通過人員相互競爭的機制，讓所有團隊都動起來，如通過新同事的良好業績達成，以刺激和激發老員工的工作斗志;或鼓勵各個優秀的團隊角逐第一名的競爭。競爭的基本原則就是公平公正和公開，不過需要注重一個關鍵點，承諾的獎勵一定要及時兌現，不能拖欠，這樣團隊的人員才能相信你，愿意跟你一起參與各種獎勵項目，以達到超過預期的目標!

　　八、跟進與指導

　　隨著銷售隊伍人員不斷增加，主管個人的管理精力有限，則需要做好兩項工作：

　　1、跟進，你發布的各項工作目標，都需要定期評估跟進，因為不可能所有的業務人員都能按照你的要求去達到期望的結果，每個人對工作目標的理解不一樣，因此，需要你定期地做好工作過程中的監督，定期聽取下屬的工作匯報并及時跟進下屬的工作進度，糾正工作進度中的問題，以達到好的結果，一個好的跟進過程一般會帶來好一個的結果。

　　2、指導，人員的指導方式分了很多種，工作技能的指導和心態調整的指導，絕大多數主管都著重對下屬工作技能的指導，提升人員的工作能力，以達到好的業績結果。但千萬不要忽略對人員心態的指導，在工作指導的同時，輔以心與心的溝通，加深你與下屬之間的關系和認同度，給予激勵和表揚，讓人員更有激情地去開展工作，事半攻倍。

　　九、團隊活動

　　帶一支銷售團隊，就是要讓兄弟們愿意跟著你一起去干!共同為目標而努力!因此，除了正常的工作溝通之外，也希望主管能時常展現出人性的一面，定期可以組織一些團隊聚會、旅游、拓展項目等團隊活動，以加強團隊人員之間的交流，也可通過團隊活動，了解到每個團隊人員的另一面，增加更多的共識和默契度!

　　如何做好一個銷售管理員篇3

　　1. 樹立個人威信，提高團隊向心力

　　要打造一個具有戰斗力和凝聚力的營銷團隊，除了擁有完善的管理培訓體制并保證良好的執行外，管理者的個人魅力也是非常關鍵的因素。中糧集團董事長寧高寧就是一個個人魅力非常強的人，中國企業家雜志所載的一篇文章曾這樣評價寧高寧：“央企執行力普遍不夠強大，只有像寧高寧這樣執著、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個人魅力修正體制缺陷。”我們并不提倡企業管理全部寄托于管理者的個人威信和魅力，而使企業團隊變成一個由一個超人所帶領的“妖魔化團隊”。但不可否認的是，管理者的威信和個人魅力在團隊建設上的作用至關重要的。那么管理者如何樹立自己的個人威信呢?

　　(1)增強個人魅力

　　一個負責任的領導，一個守信用的領導，一個實事求是的領導，一個關愛部屬的領導都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹言慎行，為自己樹立良好的個人形象。

　　(2)樹立你的專家品牌形象

　　我們不否認，外行領導內行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員，即使并不是從內行做起的，但你必須使自己盡快成為這個行業的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時地給予指導，甚至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。

　　(3)掌握好管理的分寸感

　　作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺;也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個主管在開會，下面員工手機亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時之外亦應與部屬打成一片。

　　2.完善的管理制度和嚴格的執行

　　話說“無規矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準則和行動綱領。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團隊會變成一個惟領導馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團伙。

　　作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業務管理制度、財務制度、會議紀律等基本的管理制度。制度應隨著實際的變化而進行不斷的修正和完善。

　　有了制度就是要進行嚴格的執行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。

　　3.管理者首先要做一名合格的銷售教練

　　有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢之隊”，希望業代們來之能戰，戰之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經驗豐富，能力很強，但你會發現他們身上有太多你不能接受的毛病;一些業務新手雖然干勁十足、激情滿懷，但在經驗和技能上均有不足。

　　“培訓永遠是企業回報率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業的認同。許多企業高投入聘請來的培訓師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓不能代替管理者自己對團隊的培訓和訓練。作為管理者，就要充當一名合格的銷售教練。通過你的培訓和訓練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認同團隊文化。

　　4.合理的`授權：知人善任

　　某些管理者大事小事都想插手，事無巨細事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通病：對部屬的能力和素質不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權。試問，一個管理者的職責是什么?是假人之力成團隊之事。管理者要學會合理的放權。

　　(1)作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質。對每個人的授權方向和范圍做到心知肚明。

　　(2)管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負責的事情出現了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權的同時，他的身上同時肩負著一份對等的責任。

　　(3)放權之后要有監控。職權只有必要的約束方能起到積極作用，否則權利只能成為某些當權者謀取個人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執行要有檢核、督辦、復命獎懲制度。

　　5.正確激勵：激發員工潛能

　　員工積極性、主動性、創造性的激發受多種因素的影響，有效地運用激勵策略調動員工積極性是管理成功的關鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵員工?

　　(1)清晰合理、量化科學的崗位職責描述和工作目標是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個時段的工作的效果要有一個明確的評價指標。這是員工激勵的基礎。

　　(2)建立科學的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設計要達到優秀員工得到實惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。

　　(3)除了薪酬、福利等物質激勵以外，還要結合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優秀員工給予相應的榮譽鼓勵，關心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。

　　6.管理者還要成為溝通的高手

　　我們看到很多的企業存在這樣的現象：上司任務布置下來，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。那么我們該如何溝通呢?

　　(1)對部屬布置任務，要把任務分解為具體的可衡量的目標，并對目標達成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。

　　(2)對部屬任務完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。

　　(3)效果評價與獎懲。管理要有始有終，不能任務布置完了了事，要追蹤任務執行的效果，并根據任務完成的階段做相應的效果評價和審核，并根據完成的效果給予相應的獎懲。

　　如何做好一個銷售管理員篇4

　　一、簡單理解

　　先講明一個觀點，簡單不是直接，對于銷售管理工作而言，銷售活動的簡單理解可以概括到三句話：第一句是銷售活動的執行者會不會做？第二句是銷售渠道愿不愿做？第三句是消費者是否愿意買？針對這三個環節來設計相關的利益驅動方案，這個銷售方案才能算是有用的方案。很多公司做銷售方案最先是想到顧客，或者是想到經銷商，這個是對銷售整體利益把握不當的表現，銷售活動中，首先是要照顧到銷售人員的利益，因為是他們在執行銷售方案，很多的老板聽到這個可能不高興了，都沒有看到銷售人員業績，怎么考慮銷售人員的利益呢？其實就銷售人員的利益而言，筆者認為更多是短期的利益，簡單說就是待遇，分物質待遇和精神待遇，物質待遇分工資待遇，出差待遇，獎金提成這幾個部分，精神待遇是要時間來體現，在進公司頭幾個月，對于員工來說，好的物質待遇就是好的精神待遇，因為你給的待遇好，讓員工感覺到她的價值得到認可，這個在員工看來就是精神的尊重。關于銷售人員的薪資設計筆者不做贅言。

　　二、簡單溝通

　　這個是老生常談的問題，但是很多人對銷售溝通的目的是什么都沒有一個質的把握，銷售溝通目的是為了什么呢？筆者認為是為了團結一切可以團結到力量。很多人認為溝通很難，公司內咳嗽憊低眩刖坦低眩胂顏吖低眩訓腦蚴搶斫獾慕嵌炔歡猿疲膳９居懈隼礪郟賾詮低ǖ氖"三換"思維，換位思考，換心思考，換向思考，這個基本上囊括了要取得良好溝通的途徑和方法。對于具體的銷售管理工作而言，在溝通中，筆者傾向于二個觀點：一個是多問，在問的`過程中交換資訊和引導對方。一個是多要，很多銷售人員在于客戶溝通過程中傾向于先展示自己的實力，拼命的說自己的事情，一次見面把所有政策都講完，下次見面不知道說什么好。人性的弱點表明：送上門的東西顧客不會珍惜，也都會持懷疑和否定的態度，在談判藝術上來說，你先告訴對手你的籌碼，就是等于你先開價，那么你的談判空間就要被對方壓縮。所以簡單溝通中要堅持多要，多向客戶提要求，做我們產品代理，要多少哦啊資金，要多少人員配備，要多少首付貨款等。

　　三、簡單培訓

　　培訓也可以簡單兩個方面，一個是態度方面的，一個技能方面的，態度的培訓要花時間，是個長期的過程，技能的培訓是隨時隨地的，不一定要專門找場所，銷售高層可以做，銷售人員也可以相互培訓，比如走訪相關市場，現場總結好的操作方法等。

　　銷售中說法千千萬，做法萬萬千，最終的目的無非是要盈利，這個利不是單純的利潤，是利益，對于利益的多角度的把握也是很多銷售新人所欠缺的，甚至有的從事銷售工作很多年的老銷售人員也常常對利益認識單一化。筆者在這里把這個對利益的認識稍微復雜化一下，其實利益籠統說可以分為得到的和避免失去的東西。

　　對人的心理研究結果表明，逃避痛苦的壓力比追求幸福的動力要大四倍，什么意思呢？就是說負面的東西給人帶來的心理震撼要遠遠大于正面的。所以在銷售活動中多給顧客講述負面的東西是很有效果的。利益如果細分出來可以有產品利益，有品牌利益，有差別利益，直接利益，衍生利益等等，這個方面的內容有很多大師的書籍中有詳細的論述，筆者不再多言。在與經銷商溝通中，用得多的就是復合利益，什么意思呢？就是說經銷商，或者說是渠道，追求的是復合利益，除了要得到利益，又要避免遭受損失。所以在與客戶溝通中，拼命的承諾可以讓經銷商賺多少錢這個做法已經沒有效果了，目前很多客戶想的是如何才能保本，筆者把這個現象稱做為經銷商投資思維百姓化。對于普通人的投資思維分析，一般人投資思維是按照這三個順序來做：首先是安全，其次是賺錢，再次是舒服的賺錢。而專業投資人的思維呢？是按照這個順序來思考的：首先是賺錢，然后是保本，也就是安全，最后是舒服賺錢，威什么會有這個變化，是因為大的環境變化了，經銷商以前經歷過的"流金"歲月一去不再來了，替代產品的增加，廠家的增加，競爭同行的增加，導致經銷商高喊，活著就是好的！

　　所以在銷售管理工作中，對人性把握好了，利益驅動設計好了，就簡單了！

　　如何做好一個銷售管理員篇5

　　從思想，到態度，到行為，到習慣，到性格，到命運，在優秀管理者身上是正循環，是個不斷強化的過程。筆者從事多年的信息化管理工作，主要從事虛擬的載體管理，也就是信息，是文功；今年以來，我開始介入企業實體經濟，從供應鏈、物流等角度介入管理工作，是武功。現簡單總結如下：

　　一個優秀管理者的能力是客觀的，不會因為客觀環境變化，管理對象轉換而失去。所謂，有效率的人總是積極進取的，沒有效率的人總是拖拖拉拉的，即心態決定將來能否把所有事情做好，正向強化的理念是管理獲得成功的法寶。

　　第一，觀念修煉。

　　真正的領導要有良好的觀念，意識，明白自己的責任是始終圍繞著為跟隨者創造利益，而非擴展自己的利益。管理工作的本質是通過他人完成工作，也就是管理應該“無為而治”。管理工作是一項富有挑戰性的工作?

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