換個(gè)思路多賣1000萬的賺錢秘笈
蘋果是山東蓬萊龍山店村村民的主要收入來源，村里家家戶戶種蘋果，因?yàn)榉N出來的蘋果好，到了銷售季節(jié)還要挑揀著客戶去賣。
龍山店村村民：“讓她說說，看怎么講好?！?/p>
蘋果經(jīng)紀(jì)人：“揀一筐看看，揀不好，半筐時(shí)你都可以抬走，是不是，你覺得不好，拿走就行了。”
記者：“怎么了，他不愿意賣是嗎？”
蘋果經(jīng)紀(jì)人 孫慶江：“他這是價(jià)格和質(zhì)量講得不相符，所以不愿意賣?！?/p>
記者：“怎么不相符了？”
蘋果經(jīng)紀(jì)人 孫慶江：“他想把不值的，也就是質(zhì)量差點(diǎn)的，賣出好價(jià)格來，而老板呢，想把不值的甩出來，是這種情況，所以發(fā)生了一點(diǎn)糾紛。”
龍山店的蘋果年產(chǎn)5萬噸，但每年的銷售都是供不應(yīng)求。2003年前，蘋果全都是運(yùn)到中心街上去，隨行就市銷售，誰出的價(jià)格高，對蘋果要求標(biāo)準(zhǔn)低，農(nóng)戶就賣給誰。如今，還是3萬多噸的蘋果是通過這種方式銷售的。
龍山店村村民 徐乃慶：“對，比如說都是1.8元，我這一筐給我揀出一個(gè)兩個(gè)來，還有的揀出半筐來，這就不一樣了，揀出來的就不是1.8元了，降到1.4元了，1.2元了，價(jià)格就低?！?記者：“你就不賣給他了？”
龍山店村村民 徐乃慶：“對?！?/p>
為了搶購到優(yōu)質(zhì)的蘋果，收購商通常要在這條中心街上同時(shí)設(shè)置四五個(gè)攤位。老孫是村里蘋果經(jīng)紀(jì)人之一，2005年，他幫一個(gè)寧波客戶設(shè)了四個(gè)攤位，但這幾天情況并不樂觀。
蘋果經(jīng)紀(jì)人 孫慶江：“頭幾天總是賣貨沒到咱的攤位，我過去看看怎么回事，下面有比咱們價(jià)格高的，咱們收1.5到1.6元，下面有收1.8元的。”
老孫常年替三十多個(gè)外地客商收購蘋果，然而一樣的客商卻是兩樣的待遇，從2004年開始，當(dāng)大多數(shù)客商仍然在中心街血拼的時(shí)候，兩個(gè)廣西客商卻被他帶到了果園里從容收購，挑選自己滿意的蘋果。同樣的價(jià)格收購?fù)瑯拥奶O果，但因?yàn)殇N售時(shí)掛的招牌不同，收購商受到的待遇就大不一樣。這種種差別，還要從2003年秋天，村支書王全福的一次北京之行說起。
山東蓬萊龍山店村黨支部書記 王全福：“因?yàn)槲覀冞@里有蘋果，咱對蘋果就特別關(guān)心，到那里一看蘋果，這不是龍山店的蘋果嗎？”
按道理說，看到自己家鄉(xiāng)出產(chǎn)的蘋果賣到了王府井的超市中，應(yīng)該很高興才是，但走近一看，王全福心里卻涼了半截。 王全福：“你說讓我怎么說這話呢，當(dāng)時(shí)心里說，龍山店這么好的蘋果，怎么不能打龍山店的牌子，非要用人家棲霞的牌子，當(dāng)棲霞的蘋果賣?！?/p>
自家出產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)蘋果被當(dāng)作別人的東西賣，王全福心里十分郁悶。他決定再到其它超市看看，逛到第三家超市時(shí)，他又看到了同樣熟悉的蘋果，仍然打著棲霞的牌子。向超市打聽后，他得知供貨商名叫陳寶忠，便直接找到了他。
果品公司經(jīng)理 陳寶忠：“當(dāng)時(shí)我就跟他說，我說我已經(jīng)在龍山店收購蘋果了?！?/p>
既然是從龍山店收的蘋果，為什么偏要打著棲霞的招牌去賣呢？
果品公司經(jīng)理 陳寶忠：“因?yàn)辇埳降晗鄬Φ脑缙谛麄鬟€是滯后，早期中央臺打過棲霞蘋果的宣傳，所以超市基本上隨著這個(gè)廣告走，但是貨不見得是棲霞的?！?經(jīng)過了解，收購商之所以喜歡到龍山店來收購，是因?yàn)橥荣|(zhì)量下，這里的蘋果比棲霞的每公斤要便宜0.4元左右。自此以后，王全福就琢磨上了這每公斤0.4元的差距。
王全福：“這蘋果要是1斤漲2角錢，我們整個(gè)龍山店的蘋果一年可以漲1000多萬元。”
王全福決定打出龍山店蘋果自己的品牌，但這需要有足夠的資金去支持。他首先想到的是大型的果品出口企業(yè)，2003年8月，他找到了煙臺一家果品公司，希望與他們合作，但了解之下卻發(fā)現(xiàn)此路不通。
王全福：“因?yàn)槲覀冞@里面積太小了，一家二三畝地，最多四畝地，能產(chǎn)出四五萬斤蘋果，還不可能一起下樹?！?分散種植規(guī)模小，不利于同大型果品公司合作，現(xiàn)有的小規(guī)模經(jīng)銷商又沒有實(shí)力單獨(dú)去宣傳龍山店的品牌，這對矛盾讓王全福犯了難。為此，他找到村里一些大的蘋果經(jīng)紀(jì)人和種植戶，和他們商量了很久，決定聯(lián)合起來，就從現(xiàn)有的小經(jīng)銷商做起。從2004年起，凡是愿意在銷售中標(biāo)明產(chǎn)地龍山店的客商，可以直接到果園里優(yōu)先收購，而不愿意標(biāo)明真實(shí)產(chǎn)地的客商則仍然在中心街設(shè)攤位收購，原本一樣的客商這才有了不一樣的待遇。
蘋果經(jīng)紀(jì)人 孫慶江：“來客戶看看你的蘋果，什么質(zhì)量，多少錢，這是80的，這是75的，這果質(zhì)量好，基本上全色?！?/p>
直接到果園里收購，雖然價(jià)格跟市場上相同，但是收購的品質(zhì)和數(shù)量都能得到保證。2004年10月，兩名廣西客商成了這種舉措的第一批受益人。
蘋果經(jīng)銷商：“我賣到廣西南寧，再就是浙江金華，咱賣過去的都不是這樣的蘋果，一般都是三級果，咱這里這樣的蘋果，有銹的果，包裝起來，在那邊都是最好的果，都屬于最好的果。這樣的果一般都出口。水果生意風(fēng)險(xiǎn)最大，我從來沒有賠過錢，我哪里的蘋果都不做，就做龍山店的蘋果?！?雖然對蘋果的質(zhì)量很有信心，但是2004年時(shí)，部分經(jīng)紀(jì)人和客商還有點(diǎn)擔(dān)心，真打上龍山店的牌子會不會影響蘋果的銷路。但一年下來，銷量并沒有減低，直接到果園收購的優(yōu)惠政策讓其他客商也動了心。不少人主動要求在今年的銷售中，掛上龍山店的牌子。
蘋果經(jīng)紀(jì)人 孫慶江：“我打算做個(gè)牌子，讓他帶到上海市場去，寫上蓬萊龍山店?！?蘋果經(jīng)銷商：“在上海市場上，打上蓬萊龍山店的牌子。”
記者：“以前沒有這樣做過？”
蘋果經(jīng)銷商：“以前沒有，從來沒有?！?/p>
王全福：“以前都是一家一戶做，現(xiàn)在準(zhǔn)備聯(lián)合起來大家做?！?/p>
由于各家的果園面積都很小，想要增加收入只能依靠精品果售價(jià)的提高，因此龍山店果農(nóng)對于蘋果的等級看得很重，以前為了湊一車到中心街去賣，往往要同時(shí)采摘，但是采摘過早或過遲都會影響蘋果的外觀，哪怕只差一兩天也會影響蘋果的等級?？蛻糁苯拥焦麍@收購，蘋果就可以隨時(shí)成熟隨時(shí)采摘，等級的提高給果農(nóng)也帶來了直接的效益，使他們愿意改變自己多年來隨行就市到中心街去銷售的習(xí)慣。
記者：“你家一共多少地？” 農(nóng)民：“1畝半?！?/p>
記者：“那才能賣多少錢呢？”
農(nóng)民：“賣不了多少錢，這得看行情，今年一萬九千，不到兩萬元。”
2005年截止十一月初，龍山店村蘋果的收購價(jià)已經(jīng)超過每公斤4元，平均畝收入超過一萬元，僅此一項(xiàng)使當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收超過兩千萬元。
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