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終端管理心得

時間：2024-07-08 00:21:47 心得體會

終端管理心得

　　當我們心中積累了不少感想和見解時，可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來，這樣就可以通過不斷總結(jié)，豐富我們的思想。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢？以下是小編精心整理的終端管理心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。

終端管理心得

終端管理心得1

　　一、店鋪形象的重要性：

　　賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。

　　二、賣場服務：

　　賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點問題。

　　三、賣場貨品管理

　　談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。

　　一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!

　　四、賣場促銷

　　促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的`方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。

　　五、賣場人員管理與激勵機制

　　店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領一批優(yōu)秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。

　　在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。

　　合理的激勵機制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓機會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。

終端管理心得2

　　關(guān)于如何提高品牌業(yè)績、做好終端銷售管理的個人感想——從員工培訓出發(fā)、制定SOP標準化作業(yè)程序，提高員工技能，建造營銷、貨品、客資的金字塔。

　　隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導購的銷售方式已經(jīng)越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。

　　每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標，并且把目標分配給了每一個終端導購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結(jié)果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標無法完成。

　　其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應該如何改善自己的銷售方式來影響目標業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關(guān)注好這個過程，才有可能提升結(jié)果。

　　我們在招聘店長、導購，介紹企業(yè)文化時，經(jīng)常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導購的文化基礎基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。

　　如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習慣，然后習慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進。

　　每個店長、導購都想要完成銷售任務，因為銷售任務與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的'終端銷售管理者必須要教會店長、導購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標準化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應很多規(guī)范，養(yǎng)成習慣，并慢慢習慣成自然。

　　很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓時，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ鳎屗齻儽仨氉龅较确摹Ｒ驗椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的建設。

　　告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責80%的部分，副手負責20%的部分，主手負責問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負責聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進的地方。

　　不斷的給員工培訓服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓和搭配練習中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領新員工或業(yè)務不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。

　　教導購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當每個導購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。

　　導購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家常或者相互攀比抱怨，首先不允許員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。

　　當然這也要結(jié)合明晰有效的的績效獎懲制度，關(guān)于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務而獲得的績效獎，還有主推任務、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導購。既提高了導購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。

終端管理心得3

　　近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。

　　推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：

　　1.滿足渠道對促銷支持的要求

　　家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。

　　由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。

　　2.與競爭者在賣場展開促銷競爭

　　家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。

　　3.對消費者進行專業(yè)講解和引導

　　賣場主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級，消費者在對產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產(chǎn)品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產(chǎn)品的信任和認可，推動消費者購買本產(chǎn)品。

　　雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務員的行為。

　　首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進終端產(chǎn)品銷售。

　　由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國內(nèi)外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務人員的經(jīng)驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為A、B、C三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：

　　由于該家電廠商產(chǎn)品類齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢產(chǎn)品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產(chǎn)品類的銷售額，作為各產(chǎn)品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產(chǎn)品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準確性會更高。

　　也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔心基層業(yè)務人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責權(quán)對等機制，給予業(yè)務人員一定額度費用支配的決策權(quán)，把促銷支持與業(yè)務人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務經(jīng)理一定額度費用的支配權(quán)力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務經(jīng)理進行相應處罰。由此，既能給予基層業(yè)務人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。

　　其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競爭優(yōu)勢。

　　終端現(xiàn)場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：

　　研究認為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場管理將成為家電企業(yè)差異化競爭的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產(chǎn)品品質(zhì)和服務的信任感，從而贏取消費者購買決策。

　　1.對促銷員重點管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團隊

　　促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關(guān)。友泰咨詢調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關(guān)注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導走。

　　促銷員需要精細化管理，部分家電企業(yè)還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設和穩(wěn)定。比如國內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為A、B、C三個層級，其中A級促銷員經(jīng)驗和能力最為優(yōu)秀，相對優(yōu)先安排在重要的賣場以推進更多產(chǎn)品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓講師，協(xié)助業(yè)務人員對促銷員進行銷售技巧和產(chǎn)品知識的培訓;A、B、C促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級基本工資有50-100元的增幅。

　　對于促銷員的招聘和培訓，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務員負責。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質(zhì)參差不齊、培訓不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經(jīng)常會根據(jù)進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習促銷員，安排其在多個賣場實習、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習促銷員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實習促銷員經(jīng)過系統(tǒng)培訓和賣場實習，能夠很快的適應和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質(zhì)普遍較好的重要原因。

　　在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產(chǎn)品利潤微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷售提成很少，導致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩(wěn)定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關(guān)鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設定任務目標，如果實現(xiàn)目標就按實際銷量提成;如果沒有實現(xiàn)目標，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實現(xiàn)總?cè)蝿漳繕耍瑫职l(fā)年度獎金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。

　　促銷員的考評工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務人員對其銷售業(yè)績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務態(tài)度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現(xiàn)。

　　2.“財”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應對終端變化

　　隨著各家電企業(yè)對于終端現(xiàn)場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應對其他廠家的'競爭。

　　根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務人員沒有費用決策權(quán)力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務人員大小費用都需要經(jīng)過分析、上報、審批多個流程環(huán)節(jié)來爭取費用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場快速應對變化的需要。比如國內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發(fā)放，整個流程歷時數(shù)月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負面影響。

　　友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權(quán)利，誰配置資源誰承擔責任，家電企業(yè)應基于市場與客戶，對基層業(yè)務人員進行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費用支配權(quán)力。其中海爾進場費用談判由工貿(mào)經(jīng)理負責并決策;而產(chǎn)品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負責決策和支配;產(chǎn)品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進行決策并下達終端執(zhí)行。總部考核總費用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會處罰。西門子產(chǎn)品類少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費用，并授權(quán)業(yè)務員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應對變化的速度，更好的推進賣場產(chǎn)品銷售。

　　3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作

　　賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、POP和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁、POP可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產(chǎn)品和引導;促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(POP是英文point of purchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應用。 )

　　友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣場“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當前主要由促銷員負責。基層業(yè)務人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現(xiàn)場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如POP、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數(shù)廠家并不給予報銷。所以在POP、服裝儀表上更多是促銷員應商場要求而自行管理。

　　但是現(xiàn)場也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現(xiàn)在由基層營銷部門負責發(fā)放，一般由促銷員自行定期領取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領取數(shù)量，這往往會導致多數(shù)賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發(fā)放。

　　但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產(chǎn)品信息并防止促銷員夸大產(chǎn)品性能的可能。當消費者對意向產(chǎn)品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產(chǎn)生不信任感，可能會打消產(chǎn)品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。

　　展臺形象現(xiàn)在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒有專人負責。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業(yè)設立門店

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