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提問的禮儀

時間：2023-06-12 08:04:02 職場

提問的禮儀

提問的禮儀1

　　在商務洽談中，提問技巧常常是談判者用來弄清某些事實，把握對方思想脈絡，表達自己意見或調整自己談判策略的重要手段。恰到好處的提問不僅可以啟發對方思維，激發對方的興奮點，控制交談言路的方向，也可表達自己的感受，幫助自己獲得新的信息和資料，在商務洽談中起著重要作用。但提問必須問得適當而又有禮，體現對對方的尊重，才有利于洽談的順利進行。

　　（１）提問的方式要適當。在洽談中提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、引導式提問、協商式提問、強迫選擇式提問等。但不管采取哪種提問方式都得符合禮儀要求。① 問話的方式要委婉，語氣要親切平和，用詞要斟酌，不能把提問、查問變成審問或責問，咄咄逼人的提問，容易給對方以居高臨下的感覺。使之產生防范心理而不利于洽商。② 提問的內容和角度要慎重選擇，既要有針對性又不要使對方為難。不要盡提對方難于應答的問題。如提出的問題使對方面有難色或露出不悅的神情，就不必追問而要及時變換話題。③ 對需要向對方提問或查問的問題，應事前列好提綱，而且越詳細越好。如果不作準備，貿然提問，是不尊重對方的表現。

　　（２）提問的時機要適當。問題即使提得再好，但不合時機，也同樣起不到應有的作用。有經驗的談判者認為，提問以選擇如下時機為宜：① 在對方發言完畢之后提問。當對方發言時，要認真傾聽。即使發現了問題，很想提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養，而且能全面地、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對方的意圖。② 在對方發言停頓、間歇時提問。在洽談中如果對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠，影響洽談進程，可在對方停頓時借機提問：“細節問題我們以后再談，請談談你的主要觀點好嗎？”“第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢？” ③ 在自己發言前后提問。當輪到自己發言時，可在談自己的觀點之前，對對方的發言進行自問自答。例如：“您剛才的發言說明什么問題呢？我的理解是… … 對這個問題，我談幾點看法。”在充分表達了自己的觀點之后，為了使洽談沿著自己的思路發展，可以這樣提問：“我們的基本立場和觀點就是這樣，您對此有何看法呢？” ④ 在議程規定的辯論時間提問。聰明的談判者，在辯論前的幾輪洽談中，總是細心記錄，深入思索，抓住談判桌上的分歧進行提問；不問則已，一問就要問到要害處。此外，還要注意問話的速度應快慢適中，選擇對方心境好的時候，并給對方以足夠的答復時間等。

　?。ǎ常┳⒁庹_使用語言。商務洽談是談判者運用語言表達意見、交流觀點的過程，語言的運用往往決定洽談的成敗。談判人員在運用語言的過程中除要注意談判語言的客觀性、邏輯性、針對性以外，尤其要注意用語的規范性和靈活性。① 洽談語言必須堅持文明禮貌的原則，符合商界的特點和職業道德的要求。無論洽談中出現何種情況都不能使用粗魯、污穢的語言或攻擊性的語言。② 洽談用語必須清晰易懂，口語盡可能標準化，不用地方方言或黑話、俗語等與人交談。③ 洽談語言應注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吐舌擠眼、語不斷句、嗓音微弱或大吼大叫等。談判者應通過語調的變化顯示自己的信心、決心、不滿、疑慮和遺憾等思想感情。同時，也要善于通過對方不同的語調來洞察對方的感情變化。④洽談語言應當準確、嚴謹，特別是在磋商的關鍵時刻，更要用嚴謹、精當的語言準確地表述自己的觀點和意見。⑤ 有時如確需使用某些專業術語，則應以簡明易懂的慣用語加以解釋。一切語言均要以達到雙方溝通、保證洽談順利進行為前提。⑥ 洽談過程中所使用的語言，應當豐富、靈活，富有彈性。對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，很有修養，己方語言也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么己方用語也不必過多修飾；如果對方語言爽快、直露，那么己方語言也不必迂回曲折。總之，要根據對方的學識、氣質、性格、修養和語言特點及時調整己方的洽談用語。這是迅速縮短洽談雙方距離，實現平等商討的有效方法。

　?。ǎ矗┨拐\回答與耐心傾聽。一個談判者水平的高低，很大程度上取決于其答復問題的水平。被提問者答話時，要本著真誠合作的態度，針對提問者的真實心理，實事求是地回答對方提出的問題，不應閃爍其詞，態度曖昧，“顧左右而言他” 。如果對方對某個問題不甚了解，應以淺顯易懂的語言進行解釋，不可流露不耐煩的神情。如有些問題涉及商業秘密和技術機密，則應委婉說明，避免出現令人尷尬或僵持的局面。當對方回答問題時，提問的一方人員應耐心傾聽。不能因為對方的回答沒有使自己滿意，就隨便插話或任意打斷對方的話。在商務交際中，任意打斷對方的話是很不禮貌的，這樣往往會削弱對方商洽的興趣。在一般情況下，插話必須借助于一些特定的套話來實現，如“對不起，我能打斷您一會兒嗎？”或“請停一下” 。

　　在商務洽談中特別是進入討價還價的磋商階段，洽談雙方從各自代表的利益出發，對一系列問題進行磋商，或據理力爭，或直言反駁，都希望洽談朝著有利于自己的方面發展。但不管雙方觀點如何對立，意見分歧多大，都應在相互尊重、相互理解的基礎上進行友好的辯論與磋商。磋商階段是商務洽談的關鍵階段，也是最應注意洽談禮儀的時候。商務洽談中失禮的言行，大都發生在這個階段。因此，談判人員要把握好“利益”與“禮儀”的辯證關系，既要維護自身利益，又要不失禮儀。

　?。ǎ保├碇菭庌q，以“和”為貴。商務洽談是“談”出來的。一切洽談都得經過雙方談判人員智慧的角逐、話語的較量方能達成妥協。洽談的辯論階段，雙方人員為了各自的'經濟利益，唇槍舌戰，很容易感情沖動，稍不留神，就會由不同觀點的交鋒釀成談判人員的個人沖突，生意可能因此而告吹。因此，在辯論中應堅持“和”為貴、堅持“就事論事，對事不對人”的原則，防止感情用事。

　?。ǎ玻┦吕斫蝗?，舉證有力。在辯論中，必須條理清楚，表達嚴密，言詞簡潔，以據論理，善用邏輯，突出主題，不纏枝節。為此，在辯論前，談判者應在思想上、資料上和語言表達上做必要的準備?！熬艂湟徽f”乃洽談者的經驗之談。

　　（３）體態端莊，用語謹慎。在洽談中除前面已講的“注意正確使用語言”以外，還要注意九忌：忌鼓動性和煽動性；忌無理糾纏；忌抓辮子、戴帽子和打棍子；忌挖苦諷刺；忌已知的不說，新知的窮說，不知的瞎說；忌手舞足蹈，動作不檢點；忌尖音喊叫；忌不顧事實狡辯或詭辯；忌魯莽輕率。應舉止莊重，不傷大雅。如儀態端莊，彬彬有禮，賓主分明，則是有修養、有信心和有力量的表現；雙腿合攏，雙手前合，上體微前俯、頭微低、目視對方，則表示謙虛有禮，并愿意聽取對方的意見；向對方方向挪挪椅子，或走過去和對方湊近一些，對方會認為你很有誠意，想盡快成交，不再繞圈子等。

　?。ǎ矗┬跽Z軟言，緊扣“死線” 。洽談結束的時間稱之為“死線” 。“死線”對洽談的成敗具有重大意義，因為讓步往往在這個時刻發生。在交易達成階段，談判者往往采用軟磨硬拖的戰術，使一些談判對手拱手就范。緊扣“死線”的招術主要有兩點：一是強忍等待。一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯一位石油大亨的談判藝術：“他最厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶拱手讓出去?！碑斖ㄟ^調查得知，把握住對方急于達成協議的心理時，就可采用這種“疲勞戰” ，以迫使對方讓步。二是假裝糊涂。格言說：“糊涂產生智慧?！痹谡勁兄?，應多聽少說，“明白”也說“不明白” ，“懂”也裝“不懂” ，一而再再而三地讓對方層層讓步，以滿足己方需要。對于談判對手某些不合理要求的拒絕，通常宜曲不宜直，即以委婉的口氣拒絕。如洽談出現僵局，可先避開僵持問題而言他；或插入幾句幽默詼諧的話，使雙方忘情一笑，以緩和氣氛。如大型談判，作為東道主，還可提議暫時休會或稍事休息，組織雙方人員去游覽觀光或進行娛樂活動，在“閑暇”中商談等?？傊诖枭毯统山浑A段，是最需要禮儀保駕護航的階段，如在較量中傷了和氣，傷害了對方的自尊，失禮帶來的損失將是難以彌補的。洽談結束，不論己方收益如何，都應有禮貌地與對方握手、話別。有時即使不歡，也不能無禮而散。

提問的禮儀2

　　商務溝通中如何提問才符合禮儀要求?這里主要講4點商務溝通的提問禮儀。

　　1、把握提問的時機

　　提問的時機包括以下幾方面的要求：一是當對方正在闡述問題時不要提問，“打岔”是不尊重對方的表現;二是在非辯論性場合應以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領導在開會一開始就講：“關于這個問題我們的立場是……請問大家有什么意見?”“這項計劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認為既然領導已經決定了，自己表態還有什么意義呢;三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說……您是這個意思嗎?”如果對方肯定或否定，談判者才可以說：“如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢?”等等;四是有關重要問題要事先準備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等)，并設想對方的幾種答案，針對這些答案設計好己方的對策;五是對新話題的提問不應在對方對某一個問題談興正濃時提出，應誘導其逐漸轉向。

　　2、分清提問的場合

　　是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是“場內”桌面上談判還是“場外”私下談判，是質詢還是演講等等，都要求提問者注意環境場合的影響。

　　3、要因人設問

　　提問應與對方的年齡、職業、社會角色、性格、氣質、受教育程度、專業知識深度、知識廣度、生活經歷相適應，對象的特點決定了我們提問是否應當率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。

　　4、講究提問的技巧

　?、賹徤鹘M織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進行語序及結構的.變換，使聽話者產生語意判斷上的錯覺，并對之進行積極呼應。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語“調包”的游戲。

　　心理學的研究表明，人們難以接受那些對自身帶有攻擊性的、違背社會規則的、違反倫理道德的行為或事物。如果人們感覺到別人對其說話的方式和意圖是善意的、和緩的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用語序變化在自己真實目的不變的情況下改變語意，使聽話者產生錯覺，在態度上形成積極的呼應，減少對抗、戒備、敵視等不良反應。這種技巧不僅可用在提問當中，在陳述、演講、說服等語言中都可以加以運用。

　?、诤喢鞫笠靥釂枴Ｌ釂柼L、太多有礙于對方的信息接受和思考，當問題較多時，每次至多問一、兩個問題，待搞清楚或對方表示回答完后，再接著往下問，這樣的節奏顯得有禮。

　　③對敏感問題提問要委婉。由于談判的需要，有時需要問一些對方敏感的、在公眾場合下通常忌諱的問題，最好是在提問之前略加說明理由，這是人們避免引起尷尬的技巧。如有的女士對年齡很敏感，則可以說：“為了填寫這份表格，可以問問您的年齡嗎?”

　?、芴釂柡笤试S對方有思考后作答的時間，不要隨意攪擾對方的思路。

提問的禮儀3

　　提問、問話是需要講究技巧的，高明的提問不但使你能達到目的，而且被問的一方也感到很舒暢；反之，愚蠢的提問只能使對方感到失望和可笑。

　　因人設問，因時設問

　　提問也需要切境。所謂切境，即所提問題要符合被問人的年齡、身份、文化素養、性格特征、語言環境。被問的人有的熱情爽快、有的性格內向、有的大大咧咧、有的審慎多疑、有的傲慢自信、有的狡黠刁鉆，性格不同，氣質迥異，如果不顧這些特點，僅用一個腔調、一種方式提問，就會碰壁、鬧笑話。

　　提問要便于對方回答

　　提問的目的是為了得到對方的回答，因此你的提問必須采取對方樂于接受的方式，而且提問題不宜涉及個人隱私，以免對方對你的提問產生抵觸情緒。比如：

　　有位年輕記者滿懷信心地去采訪一位有成就的女科學家。他這樣提問道：“請問您畢業于哪所大學？”答：“對不起，我沒有上過大學。我搞科研靠自學。我認為自學也能成才。”她的回答不免使他有幾分尷尬。為了緩和氣氛，他忙轉移話題，想先談談生活，于是說道：“您的孩子在哪兒上學？”不料科學家十分不悅，答道：“我早已決定把畢生精力貢獻給自己的事業，因此，我一直獨身至今。請原諒，這個問題我不愿意多談，如果你沒有其他問題的話，就談到這兒吧。我還要工作?！彼铝酥鹂土?。

　　顯然，問話者忽視了問話的`內容。但如果接著自學這個話題，可能會給對方留下良好印象從而愿意展開深入交談。

　　要講究提問的語言模式

　　一般來講，提問的最佳語言模式是陳述句加疑問語綴?

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