市場營銷經(jīng)典案例分析
市場營銷是做什么的?市場營銷的經(jīng)典案例有哪些呢?下面小編為大家整理了市場營銷的經(jīng)典案例分析，歡迎大家閱讀參考!
市場營銷經(jīng)典案例分析
品牌公關(guān)式側(cè)翼進(jìn)攻策略
打造品牌勢能成熟品牌因?yàn)閺?qiáng)大，注重銷量，恰恰忽略了形象。在品牌突圍中，進(jìn)取性品牌恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用品牌形象攻關(guān)，可以達(dá)到品牌造勢的目的，從而擠身強(qiáng)勢品牌之列，引起消費(fèi)者的好感。
案例
安徽宣城的宣酒在09年進(jìn)入合肥市場，其總銷量雖然并不大，但其品牌傳播的公式確很明顯。宣酒在宣城是本土成熟品牌，但是其開發(fā)合肥市場，卻面臨著品牌知名度不足的問題，為了能改變并樹立宣酒在消費(fèi)者心中的形象，并提高認(rèn)知。宣酒先是聘請(qǐng)了李幼斌為期品牌形象代言人，同時(shí)在合肥開展多種渠道傳播和品牌傳播活動(dòng)來進(jìn)行品牌公關(guān)。雖然，宣酒在合肥市場銷量并不大，但宣酒品牌美譽(yù)度相當(dāng)高，足以證明其品牌形象的側(cè)翼進(jìn)功是成功的，為后期宣酒在合肥市場創(chuàng)造數(shù)億銷售額踢開了一扇門。
細(xì)分區(qū)域側(cè)翼進(jìn)攻策略
巧妙避開眾品牌的擠壓在區(qū)域市場進(jìn)攻戰(zhàn)中，眾多企業(yè)都是處在前有狙擊，后有追兵的狀態(tài)中。如果與對(duì)手展開直接競爭，往往就是資源資本的直接對(duì)抗，而且勝負(fù)難料。如何回避圍攻品牌的擠壓，從目前競爭相對(duì)較薄弱區(qū)域或者對(duì)手渠道盲點(diǎn)明顯的某個(gè)細(xì)分市場做起。只有擺脫成熟品牌競爭的旋渦，保持自身品牌的生命力才能有機(jī)會(huì)突圍。
案例一
湖北稻花香集團(tuán)旗下關(guān)公坊品牌，在武漢市場運(yùn)作之初，品牌力和產(chǎn)品力都不是太強(qiáng)勢，其沒有選擇在武漢城區(qū)與枝江、黃鶴樓、白云邊等成熟品牌直接對(duì)抗。而是選擇了武漢周邊的郊區(qū)以農(nóng)村包圍城市的深度分銷策略切入市場。武漢的郊區(qū)市場因?yàn)槌墒炱放脐P(guān)注度相對(duì)不高，關(guān)公坊牢牢抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，在郊區(qū)市場全面成熟后反撲滲透武漢城區(qū)市場，短短幾年的時(shí)間就從名不見經(jīng)傳的小品牌成長為湖北區(qū)域重量級(jí)的白酒品牌。
案例二
山東菏澤的花冠酒業(yè)在進(jìn)攻一個(gè)市場，他們會(huì)選擇一個(gè)餐飲集中的區(qū)域，集中資源打造樣板街道，以此帶動(dòng)整個(gè)市場的發(fā)展。以山東濟(jì)寧市的梁山縣為例，2009年時(shí)，其市場幾乎被當(dāng)?shù)氐牧荷搅x酒廠所壟斷。花冠酒業(yè)進(jìn)入后，優(yōu)先選擇了20處餐飲集中區(qū)，利用競爭品牌在這些地方粗獷式管理的劣勢，投入自己的優(yōu)勢資源，通過精細(xì)化終端操作和動(dòng)銷活動(dòng)的方式，形成品牌優(yōu)勢，從而漸漸帶動(dòng)了整個(gè)梁山市場的發(fā)展。如今的梁山縣，已經(jīng)成為花冠酒業(yè)在濟(jì)寧的樣板市場，其年銷售額達(dá)5000多萬。
細(xì)分價(jià)格帶側(cè)翼進(jìn)攻策略
在無人之境中競爭中國白酒的競爭不久是區(qū)域市場的爭奪戰(zhàn)，更是細(xì)分價(jià)格帶的搶奪戰(zhàn)。對(duì)于進(jìn)攻性品牌來說一定要研究競爭對(duì)手留下價(jià)格空隙，如果這個(gè)價(jià)格帶又潛存者很大的消費(fèi)需求，這真是千載難逢最佳進(jìn)攻機(jī)會(huì)與突破口。
案例一
安徽金種子酒業(yè)是一家上市公司，可謂財(cái)大氣粗的企業(yè)，但面對(duì)徽酒競爭(徽酒競爭主要聚焦到60元以上的政商務(wù)價(jià)格帶)的激烈，也是不得不避開直接競爭，采取側(cè)翼進(jìn)攻策略，依托中低端主流價(jià)格帶(當(dāng)年祥和35年，柔和50元，現(xiàn)在價(jià)格隨消費(fèi)升級(jí)而漲價(jià))，而且聚焦二三級(jí)市場的策略，取得了眾多二三級(jí)市場絕對(duì)壟斷的地位，曾在安徽18個(gè)縣銷售額超越1億。
案例二
安徽金裕皖酒在當(dāng)初還是一個(gè)新生企業(yè)、新生品牌同樣是抓住了細(xì)分價(jià)格帶側(cè)翼進(jìn)攻策略，快速創(chuàng)造企業(yè)黑馬傳奇，創(chuàng)造企業(yè)從0到3億多的傳奇。金裕皖酒給自己企業(yè)找到一個(gè)適合現(xiàn)狀的側(cè)翼進(jìn)攻的策略，做大企業(yè)不愿意做，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品10-30元這個(gè)價(jià)格帶。因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)格帶，徽酒品牌并無強(qiáng)勢品牌，外來品牌在那時(shí)還沒有深入安徽市場，這是一個(gè)很好的價(jià)格空檔與市場機(jī)會(huì)點(diǎn)。然后，結(jié)合靈活創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)術(shù)，如獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，花樣繁多的促銷方式，一地一策、一店一策的營銷打法，讓金裕皖酒很快成為徽酒中一個(gè)耀眼的明珠，一度銷售額超越3億。
細(xì)分核心渠道的側(cè)翼進(jìn)攻策略
發(fā)揮單一渠道操作模式最大效能對(duì)于一個(gè)進(jìn)攻性的品牌來說，如果企業(yè)本身可的提供自有資源不是很多，同時(shí)可以借助的市場資源也不多，這是只能選擇以退為進(jìn)的市場策略。固化渠道模式，占領(lǐng)單一渠道，有效地集中資源，在該渠道中做到最好，形成自己獨(dú)特的品牌競爭力。
案例一
合肥市場的“迎駕貢酒”來自安徽霍山，當(dāng)年來合肥操作之初，市場上很難看到迎駕品牌光鮮的身影。但是，迎駕進(jìn)入合肥市場后，就一頭扎進(jìn)酒店渠道，在酒店渠道將自身資源最大化聚焦，配合其在多個(gè)市場操作后相對(duì)成熟的酒店盤中盤渠道模式進(jìn)行細(xì)化管理操作，將酒店渠道牢牢封鎖，密不透風(fēng)，以至于其他品牌兜里揣著錢都沒有酒店做的境況。在此期間，迎駕雖然遭遇口子窖、種子、古井、文王等徽酒品牌的前擠后壓、其一路上過關(guān)斬將、同樣是在短短幾年的時(shí)間里，就躍升為銷量第一的徽酒品牌。
案例二
皖酒旗下的百年文章來源于佳釀網(wǎng)皖酒旗下的天青產(chǎn)品是蚌埠某一經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景，由于資金的限制，在渠道推進(jìn)方面，該經(jīng)銷商并沒有選擇全面鋪開，而是選擇自身資源相對(duì)豐富某個(gè)區(qū)，通過渠道細(xì)分，而是集中精力、大力投入公關(guān)團(tuán)購渠道，成功打入該區(qū)的接待用酒，并選擇性地對(duì)一些公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)頻繁的酒店、會(huì)所進(jìn)行輔助操作，經(jīng)過一段時(shí)間的精耕細(xì)作后，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費(fèi)口碑，普通消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)該產(chǎn)品，消費(fèi)氛圍即將形成，2010年在春節(jié)來臨之際，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透，最后大獲成功。
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