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淘寶產品定價策略技巧

時間：2024-04-08 22:45:26 麗華職場

淘寶產品定價策略技巧

　　選好產品相當于成功了50%，好的產品自帶流量，一家店鋪能夠健康發展下去，選品絕對是重中之重，選對了流量和轉化都不愁，選錯了想開單真的會難于上青天。下面是小編整理的淘寶產品定價策略技巧，希望對大家有所幫助。

　　淘寶產品定價策略技巧

　　一、產品定價誤區

　　1、產品只根據成本定價。

　　很多淘寶賣家對產品定價都沒有一個正確的認識，認為自己的產品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，根本沒有考量市場、消費者的因素。

　　2、認為定越便宜越好賣。

　　這里和大家分享個小故事：一個美國商人從外國購進了一批做工精細、質量上乘的禮帽，為了有個好的銷路，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準，可銷路并沒有比別人的更好。這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致、漂亮。一天這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽，這個鄰居把那個商人寫的價格：12美元錯看成了120美元，結果禮帽被一搶而空。

　　所以在這個小故事中我們可以看出商品定價不是越便宜越好，甚至在我們的產品售價低于市場售價很多的時候，消費者會想“這么便宜能用嗎?”“這么便宜是不是假貨啊?”這些說明我們產品價格定的不恰當，不僅賺不到應得的利潤，顧客還不領情。因為客戶不是要買便宜，客戶要買的是“劃得來”“超值”!

　　二、消費者的購買心理和對價格的認識

　　1、消費者對價格與產品本身的重視程度。

　　客戶有時候會因為促銷價格的吸引買一些自己此刻并“不需要”的產品，但是客戶也是在購買他們認為很值很劃得來的產品，他們對價格的重視也沒有超過對產品本身?因為客戶會根據自己的經濟實力，確定自己買哪個價位的產品，所以，他們只是在某一價格區間里面，尋找“性價比”最高的產品。

　　2、消費者永遠不知道價格，但是知道比較價格。

　　換句話來說，就是他們不知道這件產品值多少錢，但是知道通過對比來得知它便宜不便宜。如下圖三件商品，一眼可以知道中間的哪款最便宜。

　　3、消費者對低價的理解。

　　價格高的產品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質，絕對不會買低品質的產品，當然是指在某一價格區段里的“低品質”。所以如果前期走低價路線，那么價格不宜過低，只需要比同質產品稍低即可(相似產品，相近的賣家實力)，新的店鋪成交較少，沒有銷量和評價供買家參考，過低的價格容易使買家在挑選產品時對產品質量產生懷疑，反而不利于成交。

　　4、消費者大部分會避免購買最貴或者最便宜的產品，而會選擇相對穩妥的中間路線。

　　例如網上的一件同款，一家賣300，一家賣100，一家賣30，那么消費者會相對思考，300的肯定是暴利賣貴了，會擔心自己買貴了，而30的心理會想便宜沒好貨，認定這是質量差才賣這么便宜。而100的相對正常價格較容易獲得消費者的選擇。

　　三、產品定價技巧

　　1、混合增值法

　　定價的前提就是讓客戶喪失比較能力，比如你有一件單品，在網上有很多同款競爭，價格上都相當，其實優勢也無法有突出。那么你可以增加加一些贈品或者與另一單品搭配套餐整體出售，又或者可以增加很多組合搭配，這樣可以有效的混淆買家的比價能力，讓買家不知道該值多少錢。

　　或者也可以相反思維，如果網上大多賣家是這個整個套裝出售的同款，我們可以采取以單品形式定價，再在詳情中與其他套裝單品組成套餐。

　　2、平均值法

　　在淘寶搜索自己產品所在類目主關鍵詞，然后按照排序，取前200-500的產品價值均值，得到一個價格即可作為自己產品價格。但同時要考慮自身產品的利潤等等。

　　3、數字定價法

　　數字代表不同含義，比如用“8”來定價，可以滿足顧客想“發”的心理需求;帶有弧形線條的數字，如6丶8丶9丶0丶3容易被顧客接受，而1丶4丶7不帶弧形線條的數字就不太受歡迎。

　　4、最小單位報價法

　　定價使用最小單位，可以使得客戶在心理上有撿到便宜的感覺。

　　這種定價法相對來說對那些價格比較貴的單品比較合適，比如等級很高的西湖龍井茶，對網上的消費者來說，一斤的價格實在有些貴，所以可以考慮1兩1兩的賣。再比如一些化妝品的，經常可以考慮推出一些旅行試用裝來讓價格看上去低一些。

　　5、以價值導向的定價方法

　　這種方法網店的賣家用到的幾率比較小，一般是奢侈品才會使用的定價方式，字面上理解就是說以這件產品能給用戶帶來多少價值來定價，舉個例子，比如阿芙精油可以考慮做一次，2013年度第一瓶精油，以此為噱頭來炒高精油的價格;像我們小賣家可以說幾乎不會用到。

　　四、全店產品價格規劃

　　1、低價位(引流款)

　　價格低于同行，主要作用在于吸引買家近店瀏覽下單。這部分產品數量應占全店產品數量的20%左右，不能太多，太多就會讓買家覺得這是一家專賣便宜貨的地毯店鋪。

　　2、中等價格(利潤款)

　　這是店鋪利潤的核心來源，價格不高不低，無論在店鋪中還是在行業同類產品中都屬于消費者比較喜歡的“中庸”價。這類產品數量應占全店產品數量的70%左右。

　　3、高價位(定位款)

　　這里的高價不是絕對高價，而是店鋪中的相對高價，旨在告訴買家：我們店是產品是品質的!這類產品數量應占店鋪產品總量的10%左右。

　　總結：

　　產品定價具有買賣雙方雙向決策的特征，所以我們在定價的時候考慮消費者與及考量市場需求因素十分必須。這篇文章希望有助親們在商品定價時,定出最適合的價格，讓你獲得更高的利潤與市場認同。

　　【拓展閱讀】

　　淘寶開店技巧

　　1、店鋪裝修。

　　找素材盡量使自己的店鋪漂亮，顧客進來產品一目了然，給顧客一種清爽的感覺，如過對這方面還沒有方向，請進找一個帶冠的店鋪和自己的店鋪比較比較，看看有沒有差距。

　　2、圖片技巧。

　　上傳到自己店鋪的圖片一定要清晰，新穎，舒服，有吸引力。這是很有必要。可以吸引顧客和增加店鋪的瀏覽量，有人問，這種圖片到哪里找。答：我建議自己拍，更有說服力，告訴大家一個軟件，美圖秀秀，本人強烈推薦，很好用，而且簡單，大家不防下載一個用用，處理圖片不需要什么專業技巧。

　　3、產品描述技巧。

　　把自己的產品盡量描述清楚，如材質，規格，大小等等，不要等顧客問一個答一個，讓客戶一看就明白，也能避免和顧客產生不必要的摩擦，也可以給自己節省時間。

　　4、寶貝分類技巧。

　　淘寶規定寶貝標題不得超過30個字，充分利用這30個字很關鍵，為了可以吸引顧客，可以加一些處銷的字眼如09新款啦，賣瘋了僅售10元啦等，還有比如自己賣的是褲子，可以把褲子，打底褲，七分褲等都寫進去。擴大收索范圍，盡量的使自己的寶貝，能多次被別人收索到。

　　5、發布時間的技巧。

　　建議您不要同時發布寶貝，最好分三次發布！這是為什么呢？聽我講講理由！大伙都知道，淘寶里的寶貝排列是離結束時間越近，排的位置越靠前！如果您寶貝同時發布的話，也就是說這個星期只有一天您的寶貝是排在最前面！分三次隔天發布，那你一個星期就有三次機會了！所以選擇7天的理由！

　　寶貝的發布也要選最好的時間段！知道網上什么時候成交量最大嗎？是早上9點12點，下午2點到5點，晚上8點到10點！所以我建議你寶貝發布的時間在早上12點，下午7點，或者晚上的10點！呵呵！這樣在人最多的時候，你的寶貝排在前面！那你的寶貝瀏覽量就高了！因此成交量也會高的！

　　6、櫥窗推薦位的使用技巧。

　　一個新手一般5個櫥窗位置，可是寶貝多，到底給誰呢？這點大家要清楚，櫥窗推薦只對離寶貝結束時間2天以下的商品才有用，所以位置該給誰了，現在大家知道了吧。我的兩件物品都上了推薦位瀏覽量確實高了好多~但是多數買家還是喜歡買價格便宜點的商品。

　　我建議你可以把寶貝分成三次，記住第一批推薦第二批的寶貝，第二批推薦第三批的寶貝，第三批推薦第一批寶貝！(解釋一下，要等第一批寶貝自動下架后才把推薦位給第二批)，我的寶貝都是這么干的！嘿嘿！可以增加你每個寶貝的瀏覽！

　　7、最重要的一個是發帖子。

　　一定要發質量高的帖子，非常重要，也是提高瀏覽量，最重要的方法，很多帶冠的店鋪，都通過這種手段。

　　網絡營銷產品定價方法

　　技術在不斷進步，革新的互聯網產品推陳出新，一種又一種商業模式不斷創造著財富神話。經濟學的基本規律并未因為這些改變而發生動搖，看不見的手依然決定著新產品的市場價格，如果你是一個投資者，價值規律依然可以幫助你識別那些虛高的股票。

　　產品的成本

　　互聯網時代的產品是智力密集型的，比如微軟的操作系統、甲骨文的數據庫軟件、Adobe的圖像處理軟件。這一類的產品有不同于傳統制造業產品的特點：第一份產品被完成之后(通常需要支付高額的成本)，后面的產品只需要簡單復制一下，也就是經濟學家所說的高固定成本，低邊際成本。這個特點意味著再生產幾乎沒有成本(產品毛利率遠超傳統商品)，生產規模也不受限制，網絡經濟變成了規模經濟的極端案例，產品的平均成本可以隨著規模壓縮到極小。后面產品不需要以生產成本來定價，極大降低了產品銷售的價格門檻，甚至可以讓用戶免費體驗到這些產品，于是我們的互聯網產品里就出現了一些現在看來常見的銷售策略：共享軟件免費試用;產品基礎版本免費，高級版本收費;書籍、音樂及視頻的是試讀試看等等。

　　產品的市場結構

　　由于再生產規模不受限制，單一供應商可以為所有市場用戶提供服務，讓競爭更加你死我活，從市場結構上看有兩種形態。

　　1、一家獨大居于市場統治地位的產品未必是最好的產品，可能是規模效應帶來的低平均成本讓這個產品享有價格優勢

　　2、多家供應商共存，提供產品略有區別，實際上是在多個細分市場上分別出現居領先的供應商，比如大型數據庫通常是甲骨文和IBM的天下，而中型數據庫市場微軟吃下不少網絡經濟對小企業是有利的，服務1萬用戶與服務2萬用戶的成本相差不大，規模效應的門檻完全沒有傳統行業高。

　　經典價格策略

　　如開頭所說，經濟學的基本規律從未改變，經典的價格策略也適用于網絡經濟

　　1、利用規模經濟取得成本領導地位，降低平均成本來降低售價，保持價格調整空間

　　在傳統行業里，廠商可以通過優化流程，提高物流能力，或是控制分銷成本來降低成本。這些手段在網絡經濟里用處不大，因為這些成本已經被技術降到了接近零，能顯著降低平均成本的手段就是增加銷量。

　　2、生產區別于其他的產品，在細分市場上的避免競爭或建立壁壘，保持對價格的控制力

　　不要讓互聯網產品平庸或停止變化，它太容易被復制，保持與競品不同才可避免價格競爭壓縮收益空間，必要的時候可以積極使用知識產權來建立壁壘，阻止對手或潛在對手進入市場。

　　3、成為市場先行者。先進入市場才能搶占份額，才有時間對市場變化作出及時的價格調整。

　　先行者的優勢不必贅述。當獨占市場時，要時刻警惕新技術，新技術帶來的低價格優勢要遠高于品牌和規模帶來的競爭力優勢;當市場出現競爭者時，可以犧牲部分短期利益，采用降價的方式銷售產品，壓縮潛在市場的規模，達到限制新競爭者的市場份額的目的。因為先行者通常也在成本方面占優，降價的目的是展示力量，讓新競爭者面對可能的價格戰知難而退，也能威脅潛在的可能進入市場的競爭者。

　　產品差異化才是生存之道

　　同質化產品由于相互可替代性強，它們間的競爭無一例外會使用價格戰這一方式，使價格向邊際成本靠攏，最后把產品價格變成零，純銷售差額收入也變成零，除非能變革盈利模式，否則價格戰會抹殺所有參與廠商的利潤。國內的殺毒軟件市場無異就是一例，在360安全衛士和微軟免費殺毒軟件的影響下，各家殺毒軟件都紛紛降價和免費，這是消費者樂于看到的，不是廠商樂意的。為了避免自己的產品在競爭中陷入價格戰，就需要確保產品沒有直接的競爭對手，確保產品差異化。

　　價格差異化實現收益最大化

　　在實現產品差異化，在市場占據主動之后，就能開始追求利益最大化。這包括兩個部分：

　　1、實現用戶個性化產品，使產品的用戶價值最大化，讓產品變成一種因人而異的服務(優質產品易被復制，優質服務難被取代)，基于用戶價值去定價，而不是基于成本去定價。

　　2、保持動態的價格機制。在價格在用戶可接受范圍內盡可能高，但是不能讓利潤率刺激到新資本進入這個市場，比如中國互聯網新產品盡可能不要刺激騰訊這樣的巨頭進入;在進行價格競爭時，又保證不能過低影響生存。

　　為什么差異化定價能帶來最大收益呢?我們可以假設這樣一種情境：

　　A產品的成本是50元，它有100個潛在用戶。當定價為100元時，有50個用戶愿意購買，這時候利潤是50X(100-50)=2500元;當它降價到80時，有90個用戶愿意購買，這時候利潤是90X(80-50)=2700元，雖然單個用戶的利潤在下降，但是總量的上升帶來了總利潤的上升。在最理想的狀態下，給每個用戶設定一個正好符合他最大心理價格的價格，就可以讓全部潛在用戶都購買產品，達到最高利潤。

　　如何差異化定價

　　差異化定價的必要準備工作是了解你的用戶，好在萬能的互聯網提供了大量工具，我們可以利用google analytics(在免費的統計工具中，它無疑是最棒的，功能強大到難以置信，通過閱讀幫助文檔可以迅速部署及使用它)或者百度統計這樣的第三方統計系統輕松了解用戶分群及用戶在web或移動設備上的行為，從而改進產品及服務，這是一門專業的學科，值得花大量時間研究。如果技術能力夠強且不愿意將數據透露給第三方，可以自己搭建log分析系統來做。

　　經濟學家庇古區分了三種差異化價格的形式，分別被稱為：

　　1、一級價格歧視(個人化定價)：以不同的，正好等于用戶最大心理價格的價格向用戶銷售

　　這種方式實際是難以存在的，因為識別一個用戶的最大心理價格成本極高，在大規模用戶的情況下，識別費用遠高于收益，也很難具備可以操作性。

　　2、二級價格歧視(版本劃分)：提供一個不同價格的產品系列，由用戶選擇購?

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