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面對不同類型客戶談判策略

時間：2024-07-14 08:14:53 職場

面對不同類型客戶談判策略

　　銷售員所接觸到的客戶也是個性紛呈，這就要求銷售員在談判中能夠盡快發現客戶的脾氣秉性，掌握客戶的消費心理，采取與之相對應的銷售策略。那么，面對不同類型客戶的談判策略有哪些呢?下面是小編收集整理的面對不同類型客戶談判策略，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

面對不同類型客戶談判策略

　　面對不同類型客戶談判策略

　　1、滔滔不絕的客戶

　　當我們拜訪愛講話的客戶的時候，他們經常高興起來便滔滔不絕，銷售員停留的時間會比預定的長很多，這樣一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若在時機不當的情況下提出告辭，就會被客戶認為服務不周而遭到責怪。但是不管怎么說，愛講話的客戶比起不愛講話的客戶要容易應付多了。

　　這種喜歡和銷售員攀談的客戶，又分為兩種，一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好說話的個性。對于前一種客戶，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的突破口。對于后一種客戶，我們首先要認同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當的時機引入銷售的主題。

　　2、始終沉默的客戶

　　銷售員最難應付的客戶，就是不講話的客戶。客戶不愿意講話可能是因為擔心一旦講了話，銷售員就會勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。事實上，這種不愛說話的客戶并非絕對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應該從客戶的興趣愛好方面著手，調動他們談話的興致。

　　3、忙碌或性急的客戶

　　對于比較忙碌的客戶，應該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花您5分鐘的時間。”當我們談到5分鐘時，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。”然后當我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎?”這時應特別注意拖延時間的說話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因為雙數給人的直覺就是數量很多，這樣會讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數，客戶就會安心地聽下去。

　　若遇到性急的客戶連珠炮似地發問時，銷售員一定要先聽清楚對方的問題，等把樣品拿出來時，可以不必按照對方問話的次序，向他說明使用的方法和好處，同時在這種情形之下，我們也可以對他說句：“請您稍等一下。”然后再慢慢地向他解說。

　　當我們把客戶的注意力引到我們的話上時，要盡量說明我們所認為要緊的理由，如果銷售員本身的行動和說服力，不夠簡捷和清楚的話，反而會使客戶聽得不耐煩，所以這時銷售員最好長話短說，多用動詞，少用形容詞，言語簡短有力。

　　4、從容不迫的客戶

　　這種客戶嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的客戶對于第一印象惡劣的銷售員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。面對此類客戶，銷售員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地運用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。總之，與這類客戶打交道，要拿出有力的事實依據和耐心的說服講解，否則談判是不會成功的。

　　5、雞蛋里挑骨頭的客戶

　　有一類客戶，他們總是喜歡對銷售員或者產品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。對于這種類型的客戶，我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學識十分佩服。但是這種產品是我們公司的新發明，某大學電子工程系的吳教授，就是這方面的權威人士，他曾經對我們的產品研究試驗后，稱贊這項發明確實非常好。”就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責或點破對方，可以一方面表示認可他的說法，另一方面設法改變話題，從其他方面再跟他談論下去。另外，如果我們能夠提出權威證明，對方也比較能接受。

　　6、傲慢冷淡的客戶

　　此類客戶多半自以為是，自尊心強，比較頑固，不易接近。但一旦建立起業務關系，便能夠持續較長時間。由于這種類型的客戶個性嚴肅，對銷售產品和交易條件會逐項檢查審問，商談時需要花費較長時間，銷售員在接近他們時由熟人介紹效果最好。對這種客戶，有時候銷售員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的態度，甚至是刻薄的拒絕，因此，銷售員必須事先作好思想準備。碰到這種情況，銷售員也可以采取激將法，給予適當的反擊，說上一句：“既然貴公司沒有這個能力，我就不再打擾了。”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易促成交易。

　　7、圓滑難纏的客戶

　　這種類型的客戶非常圓滑，在與銷售員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向我們索要產品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀銷售員的反應。倘若銷售員初次上門，經驗不足，便容易中其圈套，因擔心失去客戶而主動降低售價或提出更優惠的成交條件。針對這類圓滑老練的客戶，銷售員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在談判時造成一種緊張氣氛，如現貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認識到只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售員再強調購買的利益與產品的優勢，加以適當的“利誘”，如此雙管齊下，客戶也就不會再糾纏了。

　　在區分出客戶的購買心理后，要做到因人制宜，靈活應變。要抓住客戶最主要的購買心理，從而迅速激發客戶的購買欲望，取得銷售成功。

　　商務談判常用策略

　　1、針對談判策略

　　⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

　　⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。

　　⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

　　2、針對商品權力策略

　　⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找“疵點”。

　　⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

　　3、針對價格策略

　　⑴ 報價策略商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

　　第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

　　第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

　　第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

　　第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

　　⑵ 討價的策略談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

　　第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。

　　第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

　　⑶ 還價策略還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

　　第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

　　第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

　　第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

　　4、針對談判過程的策略

　　以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

　　⑴ 擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

　　⑵ 針鋒相對商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

　　⑶ 最后通牒最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

　　第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

　　第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

　　第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

　　⑷ 軟硬結合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態?

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