商務(wù)談判中的禮儀運(yùn)用
商務(wù)談判中的禮儀運(yùn)用1
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。所以在談判中，語(yǔ)言的表達(dá)是十分重要的。
首先，必須準(zhǔn)確無(wú)誤的陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問(wèn)題時(shí)，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會(huì)的新人，對(duì)電機(jī)行業(yè)完全不了解，剛開(kāi)始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數(shù)字讓我寫申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單子，但是對(duì)于菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，這些數(shù)字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯(cuò)，例如：?jiǎn)蜗噙€是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說(shuō)服對(duì)方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下，這時(shí)，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就成功。要說(shuō)服對(duì)方，就必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時(shí)明明知道客戶的要求是無(wú)理的，是錯(cuò)誤的，也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜?lái)，只能委婉地告訴他很樂(lè)意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測(cè)試報(bào)告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開(kāi)始話題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問(wèn)問(wèn)好之類的。此外，還要傾聽(tīng)對(duì)方的講話。傾聽(tīng)有助于我們了解對(duì)方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。俗話說(shuō)得好：一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽(tīng)者，可以將重要信息用比記錄下來(lái)，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下，因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì)成功運(yùn)用發(fā)問(wèn)和巧妙回答對(duì)方的提問(wèn)，發(fā)問(wèn)可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問(wèn)以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì)告訴對(duì)方問(wèn)題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開(kāi)局階段的策略與技巧，開(kāi)局階段是雙方第一次出場(chǎng)，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因?yàn)檫@對(duì)談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī)，做到高效率是很有裨益的。所以了解對(duì)方的習(xí)慣也是很重要的。開(kāi)局方式是制定開(kāi)局策略的核心問(wèn)題，因此，積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開(kāi)局的核心。談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：1、對(duì)于賣方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則;2、開(kāi)盤價(jià)必須合情合理。開(kāi)盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開(kāi)局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)常看到經(jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi)，摸清對(duì)方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺(jué)得不會(huì)太過(guò)于侵略性，總覺(jué)得都是站于談判優(yōu)勢(shì)的一方。可見(jiàn)這些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。
(三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。遵循報(bào)價(jià)原則，認(rèn)真對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的'報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的意圖及誠(chéng)意，為我方爭(zhēng)取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員，而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒(méi)有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對(duì)己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)的價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用，不可以教條主義。
(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習(xí)打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方以冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為不妥的一面，以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學(xué)會(huì)靈活對(duì)待突發(fā)情況，由于經(jīng)理經(jīng)常出差，然而她不在的日子里照樣是要報(bào)價(jià)下單的，工作還是要運(yùn)行，開(kāi)始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結(jié)果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責(zé)備，后來(lái)學(xué)乖了，手機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)還是可以和經(jīng)理溝通的，然后將結(jié)果再轉(zhuǎn)告給業(yè)務(wù)員。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果我們能夠做到從對(duì)方的角度思考問(wèn)題，或設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方站到我方的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對(duì)消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，有積極的推動(dòng)作用。出現(xiàn)僵局時(shí)，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否有道理，然后再?gòu)膶?duì)方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出，就會(huì)很容易為對(duì)方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。其次從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。
商務(wù)談判中的禮儀運(yùn)用2
今年的一月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。 老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。 談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。 凡事開(kāi)頭難，第一場(chǎng)我們進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。我們第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評(píng)，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。 原本我們組會(huì)有更多時(shí)間去準(zhǔn)備，但是由于各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們?cè)谡勁凶郎系氖且粓?chǎng)談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧。
我們小組由：主談、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口。當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視。 總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的`禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。
3、在談判中要采取靈活的談判方式。一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學(xué)校和老師給了我們這樣的實(shí)訓(xùn)模擬機(jī)會(huì)，這讓我學(xué)到了很多好的。
商務(wù)談判中的禮儀運(yùn)用3
近期，本土家電企業(yè)海外并購(gòu)屢遭挫折。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，本土家電企業(yè)仍舊缺少足夠人才、技術(shù)和財(cái)力，中國(guó)家電的國(guó)際化之路仍處探索階段。
20xx年7月份，美國(guó)家電巨頭惠而浦斥資7.58億歐元收購(gòu)意大利企業(yè)意黛喜60.4%股權(quán);9月份，伊萊克斯以33億美元(約202億元)將美國(guó)通用電氣(GE)收入囊中。由于這兩次被收購(gòu)企業(yè)均是歐美家電老品牌，不僅在歐美地區(qū)擁有較高的品牌知名度，且擁有一定的市場(chǎng)份額，因此吸引了包括中國(guó)家電企業(yè)在內(nèi)的眾多企業(yè)參與競(jìng)價(jià)。然而，不管是溢價(jià)9.1%參與競(jìng)購(gòu)意黛喜的長(zhǎng)虹，還是一度被看好為GE最佳買家的海爾，最終均以失敗收尾。
其實(shí)，說(shuō)到國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的海外并購(gòu)，自20xx年起，中國(guó)家電企業(yè)就已開(kāi)始借船出海。在20xx年至20xx年這三年中，家電企業(yè)海外并購(gòu)尤為頻繁，幾乎每年都有并購(gòu)消息傳出。
20xx.10美的收購(gòu)埃及Miraco公司32.5%股份。
20xx年10月，美的電器以5748萬(wàn)美元收購(gòu)美國(guó)聯(lián)合技術(shù)公司間接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。
Miraco公司主要生產(chǎn)銷售家用空調(diào)、中央空調(diào)及冷鏈產(chǎn)品，占據(jù)埃及家用空調(diào)、輕型商用空調(diào)與中央空調(diào)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。分析師認(rèn)為，通過(guò)此次股權(quán)收購(gòu)，Miraco公司將成為美的電器在非洲推廣整合資源的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，美的電器將坐地埃及，同時(shí)輻射非洲、中東和南歐，有助于提升公司在埃及和周邊地區(qū)的成本競(jìng)爭(zhēng)力。
20xx.7海爾收購(gòu)日本三洋電機(jī)白電業(yè)務(wù)。
20xx年7月，海爾以1.283億美元收購(gòu)三洋電機(jī)在日本、印度尼西亞、馬來(lái)西亞、菲律賓和越南的洗衣機(jī)和冰箱的研發(fā)及銷售業(yè)務(wù)，并將著名三洋洗衣機(jī)品牌AQUA收歸旗下。
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授陳超表示海爾在國(guó)際市場(chǎng)上被認(rèn)定為中等偏下的產(chǎn)品品牌，收購(gòu)三洋有助于打入高端市場(chǎng)。海爾收購(gòu)三洋品牌后，可以利用這一品牌的形象優(yōu)勢(shì)拉升整體的產(chǎn)品格局，尤其利好海爾在日本的市場(chǎng)拓展。
20xx.11美的收購(gòu)開(kāi)利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)51%股份。
20xx年11月，美的電器以2.233億美元價(jià)格，收購(gòu)開(kāi)利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)公司51%的股權(quán)，開(kāi)利將繼續(xù)持有49%的股權(quán)，美的.、開(kāi)利雙方將聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。
業(yè)內(nèi)分析人士稱，此次美的在拉美市場(chǎng)收購(gòu)開(kāi)利相關(guān)業(yè)務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的格局有利于鞏固美的相關(guān)戰(zhàn)略市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于美的完善全球布局，拓展自有品牌，強(qiáng)化本土經(jīng)營(yíng)，培育海外制造能力具有重要意義。
20xx.11海爾收購(gòu)新西蘭斐雪派克超90%股份。
20xx年11月海爾斥資約7.66億美元拿下新西蘭國(guó)寶級(jí)電器品牌斐雪派克。
分析師認(rèn)為，此次收購(gòu)將會(huì)使得海爾集團(tuán)深入新西蘭、澳大利亞、美國(guó)市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)上，斐雪派克有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)。
海外并購(gòu)過(guò)往的諸多案例表明，中國(guó)企業(yè)走出去并沒(méi)有特定的模式或特定的套路可以遵循，重點(diǎn)應(yīng)在企業(yè)對(duì)其本身能力的客觀估量及對(duì)并購(gòu)目的、并購(gòu)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確定位和有效實(shí)施。雖然近兩年中國(guó)家電企業(yè)的海外并購(gòu)之路并不順暢，但過(guò)往的成功案例告訴我們，只要堅(jiān)持前行，總有柳暗花明又一村的時(shí)刻。
商務(wù)談判中的禮儀運(yùn)用4
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