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談判禮儀常識

時間：2024-05-09 10:37:03 職場

談判禮儀常識

談判禮儀常識1

　　商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。談判會受到各自國家，民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動的進行。

談判禮儀常識

　　而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運用商務(wù)禮儀，將會為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ)，甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗，具體表現(xiàn)在：

　　一、禮儀在談判準備階段作用

　　在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準備，這時候運用到的禮儀包括個人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。

　　1、幫助談判人員塑造形象

　　在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。

　　由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

　　2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

　　一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的'氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

　　二、禮儀在談判中的作用

　　在談判中運用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。

　　1、良好的第一印象

　　與客戶會晤時留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。

　　2、見面禮儀

　　在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。

　　比如：，在一步之距時，以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后，應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重，看完后應(yīng)將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

　　3、溝通交談禮儀

　　談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對于言語策略來說，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。

　　三、簽約禮儀

　　1、簽字廳的布置

　　由于簽字的種類不同，各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同，我國一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張，作為簽字桌。在布置簽字廳的時候有很多細節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。

　　比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標準的簽字廳應(yīng)當室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺呢。

　　2、簽字儀式程序的掌握

　　以我國為例，雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時，其他人員分主方、客方，按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

　　禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭，有助于建立良好的人際關(guān)系。給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

談判禮儀常識2

　　隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商務(wù)活動日益增多。商務(wù)談判作為一項為切磋商達成合作關(guān)系而進行的商務(wù)活動是一個嚴謹重要的過程。不了解這些禮儀，隨時會陷入麻煩，甚至危及公司的形象和利益或是破壞公司關(guān)鍵的商務(wù)關(guān)系。熟練掌握一定的商務(wù)談判禮儀有助于在商務(wù)談判中獲得賞識，提高談判的成功率。

　　談吐禮儀

　　談話中要使用禮貌語言，如“你好”，“請”，“打擾了”，“再見”等。在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻簦硎厩敢狻＿@一談判過程主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價――要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。查詢――事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌言辭過激或追問不休。但對原則性問題應(yīng)當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商――討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，故更要注意保持風(fēng)度心平氣和，求大同存小異。解決矛盾——要就事論事，耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場――此時主方要靈活，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說則應(yīng)當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。其實商務(wù)談判中的真誠待人必將為談判錦上添花。一位談判能士曾說：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟學(xué)。”很多時候，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系而不是交易本身。

　　禮貌用語的具體策略如下：間接提問：使表達更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)提問的目的都是力求獲得更多信息。根據(jù)禮貌等級，提問越間接表達越禮貌；設(shè)身處地：這種語言表達是說話人通過表示理解或關(guān)心對方的新問題來改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種方法時更易于贏得對方的心理認同，在一定程度上防止談判破裂從而達成協(xié)議；委婉表達：談判中有些話語雖然正確但對方卻覺得難以接受。若把言語的“棱角”磨去，對方就能愉快地接受。因此，在談判中需要使用委婉語來達到非凡的語用效果。如：不用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”；拒絕別人的觀點不用“不、不行”等直接否定而是找托辭：“這件事，我沒有意見，可得請示一下領(lǐng)導(dǎo)。”，巧妙應(yīng)答對于談判過程中對方提出的新問題。

　　服飾禮儀

　　得體的服飾，在一定程度上反映了一個國家一個民族的文化程度和社會風(fēng)尚也是對他人的尊重。商界歷來重視服飾規(guī)范，所以談判前應(yīng)注意自己的儀容儀表，穿著整潔正式莊重。男士的應(yīng)該穿西裝打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。男士的西裝一般以深色的為主避免有花格子或者色艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣。穿單排扣的西服時要特別注意：系扣子的時候，兩粒扣子的一般只系上面的一粒；三粒扣子一般只系上面的兩粒。穿雙排扣的西服時則應(yīng)該系好所有的紐扣。對于在商務(wù)場合的女士，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太夸張，指甲不宜涂得太紅，首飾不宜太炫耀。女人化的妝和身上的配件，很容易讓人起聯(lián)想，因此要特別注意。

　　見面禮儀

　　談判之初，雙方接觸的第一印象十分重要，要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。雙方主談介紹自己小組的成員的順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。被介紹的人應(yīng)微笑示意或禮貌地道：“幸會、請多關(guān)照”之類的客套話，稱呼通常為“女士”“小姐”“先生”。

　　握手是見面禮儀的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的`形象，影響到談判的成功。中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重，而歐美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱，沒信心的表現(xiàn)。握手的標準時間是三秒，但談判中達成協(xié)議或是談判成功簽字后握手的時間相對略長。一般是女士先伸手。握手時東張西望或面無表情都是對別人不尊重的表現(xiàn)。有些國家見面并不握手：法國人采用親吻方式。至于選擇何種見面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

　　簽字禮儀

　　商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是主席式。主要適用于多邊簽字儀。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀作成功。最后是迎送工作，要安排專人歡送或是饋贈禮品。

　　“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也”。準備得越多，勝算就越大。深入了解商務(wù)談判中的文化差異，才能正確無誤地傳遞和接收信息；所謂細節(jié)決定成敗，這些差異也是我們必須要面對的問題，熟悉然后遵守談判禮儀，才有洽談成功的可能，這些禮儀禮節(jié)是影響談判整個過程是否得勢，失利的重要程序，所以我們務(wù)必要了解談判禮儀中的每一個細節(jié)，才會離成功的距離又近一些。

　　商務(wù)男士在談判中的儀容儀表禮儀

　　（1）男士在發(fā)型發(fā)式方面的儀容儀表標準

　　男士的發(fā)型發(fā)式標準就是干凈整潔，要注意經(jīng)常修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長，前部的頭發(fā)不要遮住眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住耳朵，后部的頭發(fā)不要長過西裝襯衫領(lǐng)子的上部，頭發(fā)不要過厚，鬢角不要過長。

　　（2）男士在面部修飾方面的儀容儀表標準

　　男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題：男士在進行商務(wù)活動的時候，每天要進行剃須修面以保持面部清潔；男士在商務(wù)活動當中經(jīng)常會接觸到香煙、酒等有刺激性氣味的物品，要隨時保持口氣的清新。

　　（3）男士在著裝修飾方面的儀容儀表標準

　　在正式的商務(wù)場合，男士的著裝以穿西裝打領(lǐng)帶最為穩(wěn)妥，襯衫的搭配要適宜。一般情況下，杜絕在正式的商務(wù)場合穿夾克衫，或者西裝與高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣搭配，這些都不是十分穩(wěn)妥的做法。男士的西裝一般以深色的為主，避免穿著有格子或者顏色艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西裝的時候，特別要注意系扣子，一般兩粒扣子，只系上面的一粒，如果有三粒扣子，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系；穿雙排扣西服的時候，則應(yīng)該系好所有扣子。

　　襯衫的顏色要和西裝整體顏色協(xié)調(diào)，同時襯衫不宜過薄或過透，特別是穿淺色的襯衫的時候，襯衫里面不要套深色的或保暖防寒服，特別要注意不要將里面的防寒服或內(nèi)衣露出領(lǐng)口。

　　打領(lǐng)帶的時候，襯衫的所有鈕扣，包括襯衫領(lǐng)口、袖口的鈕扣都應(yīng)該扣好。

　　領(lǐng)帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，同時要注意長短配合，領(lǐng)帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩公分的距離，這樣最為適宜。

　　在穿西服打領(lǐng)帶這種商務(wù)著裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現(xiàn)運動鞋、涼鞋或布鞋，皮鞋要保持光亮、整潔。要注意襪子的質(zhì)地、透氣性，同時襪子的顏色必須保持和西服整體顏色協(xié)調(diào)。如果穿深色皮鞋，襪子的顏色應(yīng)該以深色為主，同時要避免出現(xiàn)比較花的圖案。

　　（4）男士在攜帶必需物品的儀容儀表標準：在和西裝進行搭配的時候，需要選擇哪些修飾物？

　　公司的徽標。公司的徽標需要隨身攜帶，它的準確佩戴位置是男士西裝的左胸上方，這是男士在選擇西裝時需要搭配的物品。

談判禮儀常識3

　　商務(wù)談判中的禮儀分為很多，包含的內(nèi)容很廣，有許多細節(jié)問題需要注意。在商務(wù)禮儀中最基本的理念是尊重為本，善于表達，形式規(guī)范。

　　一、服飾禮儀

　　總的要求是樸素大方和整潔，不要求服裝多么華麗，但一定給人舒適，深沉和活力的.感覺，要特別注意選擇適合自己的服裝；

　　二、談吐禮儀

　　在一定意義上，商務(wù)談判即是交談的過程，所以在該過程中恰當和禮貌的交談能使談判更加順利，有效的進行。

　　三、迎送禮儀

　　迎送禮儀也是商務(wù)談判中一項基本的禮儀，要確定好迎送的規(guī)格，準確掌握來賓抵離的時間，做好接待工作。

　　四、會談禮儀

　　會談禮儀是商務(wù)談判中的一項重要活動。其中有很多重要的細節(jié)，例如要確定好會議室的不知情況，注意室內(nèi)的濕度；要注意客人開始禮貌迎接；要合理安排雙方的主次位置；還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。

　　五、其他禮儀細節(jié)

　　其他禮儀細節(jié)包括宴請禮儀，饋贈禮儀和日常禮儀要根據(jù)來客的情況，身份注意細節(jié)，合理安排。

談判禮儀常識4

　　【摘要】在當今的經(jīng)濟社會中，商務(wù)禮儀的要求逐步增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動的起點。對交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿(mào)易與經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，對從事商務(wù)談判的人來說，學(xué)習(xí)掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的含義和原則出發(fā)。著眼于商務(wù)活動和禮儀教學(xué)，闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，從而為更好地進行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。在日趨激烈的世界市場競爭中，要贏得國際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位，除了擁有價廉物美的產(chǎn)品之外。國際商務(wù)談判是決定企業(yè)國際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵，而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位，具有不可替代的作用。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀；商務(wù)談判；作用

　　商務(wù)英語談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通英語和外經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識，還必須了解一定的商務(wù)禮儀知識，才能在高手如林的談判桌上進退自如，得心應(yīng)手。而商業(yè)禮儀包括了語言、著裝、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導(dǎo)致談判的失敗，這樣的例子并不少見。因此，在商務(wù)英語談判中，商務(wù)人員一定要具備良好的禮儀修養(yǎng)，展現(xiàn)自己良好的個人形象，使對方感覺自己穩(wěn)重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發(fā)展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡單的外在表現(xiàn)形式，它集中體現(xiàn)了一個人的學(xué)識、修養(yǎng)、文化知識的積累程度。商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動中的具體體現(xiàn)，它的核心作用是體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這在商務(wù)英語談判中，顯得尤為重要。

　　一、商務(wù)禮儀

　　商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準則。用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的.相互尊重，這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

　　二、商務(wù)談判

　　商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。可以說，商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突必不可少的一種手段。

　　三、禮儀在商務(wù)談判中的作用

　　（一）創(chuàng)造良好氛圍，縮短雙方距離

　　一個企業(yè)，如果能夠熱情洋溢地接待客戶，盡可能的幫助對方解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，愿意同你合作。在一個和諧的氛圍中談判，就會自然地拉近雙方的距離。容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

　　（二）塑造良好形象，促進交易成功

　　我們都知道，企業(yè)的形象是一個外在的招牌，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見。在商務(wù)活動中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，推動交易成功。

　　（三）加深理解，培養(yǎng)友誼

　　在商務(wù)談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生這樣那樣的沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。所以在交談過程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇。

　　（四）有利于建立合作關(guān)系

　　說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下。說話人可能會表達強烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時人們要盡量避免觀點不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時，避免矛盾產(chǎn)生。

　　四、商務(wù)談判中禮儀缺失帶來的消極影響

　　商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中發(fā)揮著越來越重要的作用，如若商務(wù)談判中缺失商務(wù)禮儀這一重要部分，會造成不可忽視的危害。從總的方面來說，可將因商務(wù)禮儀缺失所帶來的危害大致分為兩種，即直接危害和間接危害。

　　（一）直接危害

　　談判人員在談判工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來的最直接危害是此次合作的失敗，從而導(dǎo)致公司直接利益的損失。在商務(wù)談判中，往往因為談判人員沒有遵守談判過程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作單位達成共識。另外合作失敗還加大公司管理支出成本。一個企業(yè)獲得利益的渠道無非是開源和節(jié)流，然而一次失敗的談判，是既未開源也為節(jié)流的行為，是任何一個企業(yè)在其存活期內(nèi)都想盡辦法避開的。

　　（二）間接危害

　　談判人員在談判的工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來的間接危害是指在以后的工作中出現(xiàn)的后遺癥似的情結(jié)。影響工作心態(tài)，陷入危害循環(huán)。一次失敗的談判，對于談判人員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的，通常會影響談判人員在一段時間內(nèi)的工作心態(tài)。另外在商務(wù)談判中沒有遵守商務(wù)禮儀從而導(dǎo)致談判失敗，還會給合作者或業(yè)內(nèi)的競爭者一種不好的印象，這種印象會持續(xù)影響公司在今后工作中與他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能會大大影響到與企業(yè)有長期合作關(guān)系的公司新一輪的選擇。

　　五、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各階段的應(yīng)用

　　商務(wù)談判大致分為這樣幾個階段：談判之初，談判之中，談后簽約。下面粗略談?wù)劽總€階段需要注意的禮儀問題。

　　（一）談判之初

　　談判之初，第一印象十分重要，盡可能營造出友好、輕松的氣氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立微笑示意，可禮貌地說“幸會”“請多關(guān)照”之類的話。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片。要雙手接遞。同時以握手作為友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)迅速迎上去。應(yīng)避免很多人互相交叉握手。握手時應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。握手的時間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近，也不宜離得太遠。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要顯得親切、平易近人。握手能起到增進雙方親密感的作用。談判之初，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心朝上，手勢自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會，別人講話時也應(yīng)找機會適時發(fā)表自己的看法，要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。

　　（二）談判之中

　　在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)自覺保持風(fēng)度，禮待對手。第一，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)傲剄心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。第二，爭取雙贏。從本質(zhì)上講，真正成功的談判應(yīng)當以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。第三，講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待入謙和，彬彬有禮，無論什么情況下對談判對手都要友善相待。說話時期待受話人的贊同是人際交往過程中共同的心理需要。而禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時避免矛盾的產(chǎn)生。商務(wù)活動中雙方人員高尚的道德情操、彬彬有禮的行為舉止、淵博的知識、得體的禮遇，都會給對方留下深刻印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推行交易成功。第四，人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對事不對人。第五，求同存異。在磋商中，措詞應(yīng)禮貌文明，準確慎重。同時注意從對方的立場回顧己方的要求和條件，并做出適當讓步，以求大同存小異。實在談不下去或僵持不下時，要竭力克制，或暫時轉(zhuǎn)移焦點，或適當借助點幽默來緩和氣氛，再繼續(xù)談判。

　　（三）談后簽約

　　簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴重時可能會導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流。從禮儀上講，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應(yīng)該提前準備好，最好安排在莊重的場所，事先要經(jīng)過對方的同意，文件合同要組織專業(yè)人員做好方案。雙方要共同進入會場，相互握手表示尊重，按照簽字座次安排的類型就位，其余人站在各方代表的身后。同時應(yīng)設(shè)有禮儀人員協(xié)助簽約人，雙方代表簽字后，由禮儀人員交換。簽字完成后，要全部起立相互握手，祝賀合作成功。一般可以安排香檳酒添加喜悅的氣氛。簽約結(jié)束后，雙方可共同接受媒體采訪。退場時，應(yīng)等雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。

談判禮儀常識5

　　談判中的傾聽與提問

　　既是交談，首先就應(yīng)善于傾聽。尼爾倫伯格明確指出，傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段。美國談判學(xué)家卡洛斯也說過：“如果你想給對方一個你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要注意傾聽他說活就成了，傾聽是你能做的一個最省錢的讓步”。而恰當?shù)奶釂枺兄趦A聽。

　　在人際交往中，善于傾聽的人往往給人留下有禮貌、尊重人、關(guān)心人、容易相處和理解人的良好印象，傾聽也是大多實現(xiàn)正確表達的十分重要的基礎(chǔ)和前提，一些談判者，往往利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對方朋友的形象，以獲得對方的信任與尊重，當對方把你當成了他的朋友，就為達到說服、勸解等目的奠定了基礎(chǔ)。

　　傾聽的禮儀需求

　　傾聽是指聽話者以積極的態(tài)度，認真、專注地悉心聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達方式及行為舉止，及時而恰當?shù)剡M行信息反饋，對講話者作出反應(yīng)，以促使講話者進而全面、清晰、準確地闡述，并從中獲得有益信息的一種行為過程。傾聽的禮儀要求是：

　　(1)專注。談判者在會談中，內(nèi)心必須時刻保持清醒和精神集中，一般人聽話與思索的速度大約比講話快4倍，所以聽別人講話思想非常容易開小差;?

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