【熱門】商務(wù)談判禮儀
人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中，為了相互尊重，在儀容、儀表、儀態(tài)、儀式、言談舉止等方面約定俗成的，共同認(rèn)可的行為規(guī)范。禮儀是對(duì)禮節(jié)、禮貌、儀態(tài)和儀式的統(tǒng)稱。下面是小編整理的【熱門】商務(wù)談判禮儀，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判禮儀1
作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來(lái)，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當(dāng)中，有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過分的要求，如果直接拒絕對(duì)方，就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。在這種情況下使用模糊的表述方式即能達(dá)到拒絕對(duì)手不合理要求的目的，又不會(huì)損害談判對(duì)手的面子。如案例“錦州鴻盛集團(tuán)有限責(zé)任公司煤炭采購(gòu)談判記錄”：
李經(jīng)理：哦，那貴公司的每個(gè)月的數(shù)量和場(chǎng)存如何?
宋經(jīng)理：我們一般每個(gè)月在8萬(wàn)噸左右，(模糊語(yǔ)言)我們這8萬(wàn)噸主要供給錦州的八角臺(tái)電廠和義縣的一家小熱電和吉林的電廠這三家，基本沒有多余的數(shù)量。(模糊語(yǔ)言)
李經(jīng)理：哦這樣呀，如果我們想要一些數(shù)量，您看可不可以在數(shù)量上支持一下。
宋經(jīng)理：哦，現(xiàn)在呀，有點(diǎn)困難，因?yàn)槊磕赀@個(gè)時(shí)候是迎風(fēng)度夏的耗煤高峰，因此錦州港車皮進(jìn)港數(shù)量有限。所以說(shuō)我不敢給你下這個(gè)保證，只能說(shuō)我去盡力。
在上述對(duì)話中“一般、左右、主要、基本、一些、數(shù)量、有限、有點(diǎn)、盡力”等都是一些程度模糊的詞。在這則商務(wù)談判案例中，李先生顯然是想了解宋經(jīng)理單位的年產(chǎn)量以及庫(kù)存等問題，因?yàn)榱私膺@些信息有助于后面的討價(jià)、還價(jià)。宋經(jīng)理如果據(jù)實(shí)以告就會(huì)泄露自己的商業(yè)機(jī)密，如果斷然拒絕就會(huì)傷害李經(jīng)理的面子。鑒于此宋經(jīng)理使用了語(yǔ)用模糊策略，將輸出的信息模糊化，或做出富有彈性的回答，這樣談判者便能進(jìn)退自如，以免陷入“非贏即輸綜合癥”的窘境。
商務(wù)談判禮儀2
雙邊談判多采用長(zhǎng)方形或者橢圓形的談判桌；多邊談判多采用園中談判。無(wú)論是長(zhǎng)桌還是圓桌，都應(yīng)該注意座位的朝向。習(xí)慣上，面對(duì)門口的座位最有影響力。
談判中，最好的入座方法就是提前雙方職位的高低擺上名牌，談判雙方之間對(duì)號(hào)入座。
談判桌座次的排列可以分為以下兩種：
（1）橫桌式
橫桌式座次排列是談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。
除雙方主談著居中就座外，各方的其他人士則應(yīng)依其身份的高低，各自先右后左、自高而低分別在己方一側(cè)就座
雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)有譯員就座。
（2）豎桌式
豎桌式座次排列是談判桌在談判室內(nèi)豎放。集體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)有客方人士就座。左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。
雙邊談判座次禮儀細(xì)節(jié)
雙邊談判時(shí)位次排列細(xì)節(jié)注意：
①談判桌準(zhǔn)備：選擇使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。
②橫放談判桌：面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對(duì)正門的一方為下，應(yīng)屬于主方。
③豎放談判桌：應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。
④主談判座次：各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐。
商務(wù)談判禮儀3
多邊談判的由三方或三方以上人士所舉辦的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。
（1）自由式
自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。
（2）主席式
主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)，面向正門設(shè)置一個(gè)主席位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用，其他各方人士，則一律背對(duì)正門、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后。亦須下臺(tái)就座。
簽字座次禮儀
一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座位排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。
1、并列式
并列式排座是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。
簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
2、相對(duì)式
相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。
二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
3、主席式
主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。
簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席設(shè)在桌后，面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。
舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后退回原位就座。
商務(wù)談判座次禮儀總結(jié)
掌握必要的商務(wù)談判座次禮儀，有助于談判雙方達(dá)成共同的協(xié)議，獲得談判的成功。
商務(wù)談判禮儀4
1、談判前的準(zhǔn)備禮儀
首先，要注意談判時(shí)問的選擇。談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失禮的。要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場(chǎng)行情下進(jìn)行談判。
其次，要注意談判地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所。如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。
第三，要注意談判人員的選擇。一般來(lái)說(shuō)，談判隊(duì)伍由主談人。助手，專家和其他談判人員組成。談判人員與對(duì)方談判代表的身份，職務(wù)要相當(dāng)。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)和儀表形象始終是一種信息，會(huì)與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給對(duì)方，并相互影響，相互感染。
第四，要注意搜集信息資料。凡是與商務(wù)談判主題有關(guān)的情況，都要進(jìn)行客觀的調(diào)查研究，以便掌握大量的信息資料，在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。信息資料的準(zhǔn)備，主要包括砰估對(duì)方實(shí)力，掌握主題行情；弄清對(duì)方的文化背景和社會(huì)習(xí)俗掌握對(duì)方政法制度等。
2、談判座次排列禮儀
舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，是談判的一項(xiàng)重要內(nèi)容，具有嚴(yán)格的禮儀要求。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式：
一是橫桌式，指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥猓鞣降钠渌耸縿t應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座。
二是豎桌式，指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。多邊談判的座次排列，主要有兩種形式：一是自由式，即各方人士在談判時(shí)自由就座，毋須事先正式安排座次。二是主席式，指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)
置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)占時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座。
3、談判過程中的禮節(jié)
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。
首先，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。
其次，爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以"你死我活"為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
第三，講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)霞的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊，惡語(yǔ)相加，諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。
第四，人事分開。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。為了達(dá)成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭(zhēng)。也可以直言反駁，但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。第五，求同存異。在磋商中，發(fā)言措詞應(yīng)禮貌文明，準(zhǔn)確慎重。同時(shí)，注意從對(duì)方的立場(chǎng)回顧己方的要求和條件，并作出適當(dāng)幅度的讓步，以求大同存小異。實(shí)在談不下去或僵持不下時(shí)，要竭力克制，或暫時(shí)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，或適當(dāng)借助點(diǎn)醋默來(lái)緩和氣氛，再繼續(xù)談判。總之，在力求一致的基礎(chǔ)上，在雙方和諧友好的氣氛中。磋商不一致的看法，共同舟單決問題。
4、簽字儀式
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)。一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門，面向簽字席就庵。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
商務(wù)談判禮儀5
談判風(fēng)格
美國(guó)人是典型的快速?zèng)Q策者。在預(yù)定的授權(quán)范圍內(nèi)，美國(guó)人具有完全的、獨(dú)立的決策權(quán)。在談判中，美國(guó)人的目的是快速達(dá)成交易并簽署合同，因此喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)，并在談判過程中直接表述自己的感受，語(yǔ)言風(fēng)格明確而肯定。美國(guó)人在談判中所持有的觀點(diǎn)是依據(jù)客觀事實(shí)而分析、推理出來(lái)的，更關(guān)注成本收益分析而很少考慮談判參與者對(duì)事物的主觀感覺，他們用數(shù)字和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方。美國(guó)人在商務(wù)交易中的法律意識(shí)很強(qiáng)，很重視合同在談判中地位，對(duì)于合同的討論特別認(rèn)真、具體，習(xí)慣于在執(zhí)行中依據(jù)合同來(lái)解決各種意外問題。
商務(wù)禮儀
在美國(guó)，準(zhǔn)時(shí)是基本的商務(wù)禮儀，因此定好的約會(huì)或會(huì)議必須準(zhǔn)時(shí)出席。美國(guó)人把遲到視為不敬。第一次與美國(guó)人見面時(shí)，美國(guó)人幾乎會(huì)立即堅(jiān)持讓對(duì)方直呼其名。但這不是表示雙方熟悉，只是反映了美國(guó)人對(duì)平等的注重和不拘禮節(jié)的商務(wù)風(fēng)格。在會(huì)談開始前，與美國(guó)人聊聊諸如運(yùn)動(dòng)或天氣的話題，這被視為在觸及商務(wù)事宜前的一種減少不安和制造愉快氛圍的途徑。在商務(wù)場(chǎng)合下禮物的饋贈(zèng)務(wù)必小心：如果在談判期間，送禮容易被美國(guó)人理解為行賄。饋贈(zèng)禮物最好是在商務(wù)交往之外。如果美國(guó)人不接受禮物，也不要感到被得罪了或是驚訝，因?yàn)樵S多美國(guó)公司是不鼓勵(lì)或限制送禮的。送禮物的一個(gè)例外是與你有商務(wù)往來(lái)的人邀請(qǐng)你去家中做客，帶一個(gè)小禮物對(duì)主人的款待表示感謝是可以接受的。一瓶酒、鮮花或巧克力都是很好的選擇。
商務(wù)談判禮儀6
商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)。同時(shí)，商務(wù)談判，特別是對(duì)外談判，由于本身的商業(yè)性、涉外性和正規(guī)性，對(duì)禮儀方面有著一些特殊的要求。
一、迎送
迎接為談判禮節(jié)的序幕，事關(guān)談判氛圍之情狀。利益對(duì)抗較劇烈的雙方，可以因?yàn)橛又艿降卯?dāng)，先入為主地為談判準(zhǔn)備好恰當(dāng)氛圍及情感基礎(chǔ)，會(huì)化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協(xié)調(diào)的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當(dāng)，致雙方情緒對(duì)立，談判氛圍惡化，使談判無(wú)功而返。迎送均應(yīng)善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：
（一）確定迎送規(guī)格
迎送規(guī)格，應(yīng)當(dāng)依據(jù)前來(lái)談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例決定。只有當(dāng)對(duì)方己方關(guān)系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時(shí)，方可破格接待。除此之外，均應(yīng)按常規(guī)接待。
（二）掌握抵達(dá)和離開時(shí)間
迎接人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。同樣，送別人員亦應(yīng)事先了解對(duì)方離開的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館，陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，亦可直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候來(lái)賓，與來(lái)賓道別。
（三）做好接待的準(zhǔn)備工作
在得知來(lái)賓抵達(dá)的日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問題。客人到達(dá)后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行車途中或在旅館簡(jiǎn)單介紹一下情況，征詢一下對(duì)方意見，即可告辭。
二、介紹
在與來(lái)賓見面時(shí)，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動(dòng)而無(wú)人代為介紹的時(shí)候，自我介紹時(shí)應(yīng)先將自己的姓名、職務(wù)告訴來(lái)賓。
三、握手
談判雙方人員，見面和離別時(shí)一般都以握手作為友好的表示。握手的動(dòng)作雖然平常簡(jiǎn)單，但通過這一動(dòng)作，確能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。
（一）握手的主動(dòng)與被動(dòng)
一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來(lái)拜訪時(shí)，主人應(yīng)先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見時(shí)，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對(duì)客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。
在異性談判人員之間，男性一般不宜主動(dòng)向女方伸手。
（二）握手時(shí)間的長(zhǎng)與短
談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。
（三）握手的力度與握手者間距離
握手時(shí)，一般應(yīng)走到對(duì)方的面前，不能在與他人交談時(shí)，漫不經(jīng)心地側(cè)面與對(duì)方握手。
握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠(yuǎn)。雙手握手時(shí)用力的大小，常常表示感情深淺的程度。
（四）握手的面部表情與身體彎度
握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。
四、交談
交談時(shí)的表情要自然，態(tài)度要和氣可親，表達(dá)得體。交談現(xiàn)場(chǎng)超過三個(gè)人時(shí)，應(yīng)不時(shí)地與在場(chǎng)所有人交談幾句，不要只和一、兩個(gè)人說(shuō)話，而不理會(huì)其他人；所談問題不宜讓別人知道時(shí)，則應(yīng)別擇場(chǎng)合。
在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，別人講話時(shí)也應(yīng)尋找機(jī)會(huì)適時(shí)地發(fā)表自己的看法；要善于聆聽對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。交談時(shí)，一般不詢問婦女的年齡、婚姻等狀況；不徑直詢問對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私生活方面的問題；對(duì)方不愿回答的問題不要尋根問底；對(duì)方反感的問題應(yīng)示歉意并立即轉(zhuǎn)移話題；不對(duì)某人評(píng)頭論足；不譏諷別人；也不要隨便談?wù)撟诮虇栴}。
五、宴請(qǐng)和赴宴
宴請(qǐng)和赴宴無(wú)論是在國(guó)際交往中，還是在一般社交活動(dòng)中，或是在經(jīng)濟(jì)談判活動(dòng)中，都是常見的交際活動(dòng)形式。
（一）宴請(qǐng)
一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3—4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間插1—2次（視談判周期長(zhǎng)短而定）。宴請(qǐng)首先要確定規(guī)格，包括宴請(qǐng)名義、目的、人數(shù)、形式（冷餐會(huì)、自助餐、酒宴等）價(jià)格等。
（二）赴宴
首先，一般情況下應(yīng)愉快接受，從速回復(fù)（口頭即行。除非請(qǐng)柬上注明“請(qǐng)回復(fù)”字樣，則需書面回復(fù)）。其次，應(yīng)邀后應(yīng)守時(shí)守約，不可怠慢貽誤。最后，散席時(shí)要向主人致謝，熱烈握手深化感情，還應(yīng)對(duì)宴會(huì)作些贊美，萬(wàn)勿對(duì)飯菜發(fā)表貶損性評(píng)論。
六、禮品
商務(wù)交往中常互贈(zèng)禮物以增添雙方的情感與友誼，鞏固交易伙伴關(guān)系。贈(zèng)送禮首先應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣加以選擇。一般應(yīng)偏重于意義價(jià)值，即有意義的物品，使用價(jià)值不是很重要，但也決不能是無(wú)用之物。
商務(wù)談判禮儀7
美國(guó)談判手有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見和權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)手而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。
美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因?yàn)樯鈭?chǎng)上普遍存在著不守諾言或欺詐等現(xiàn)象，美國(guó)談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會(huì)一再要求對(duì)方完全信守有關(guān)諾言。美國(guó)商人對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國(guó)的消費(fèi)文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲、提高消費(fèi)量的重要因素。美國(guó)人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購(gòu)買的外國(guó)商品也有比較高的要求。
洽談禮儀
對(duì)于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來(lái)說(shuō)，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財(cái)產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會(huì)談過程中的用語(yǔ)肯定是很重要的，用語(yǔ)指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見的用語(yǔ)有五種，即禮 節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言以及勸誘性語(yǔ)言等。說(shuō)話的語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語(yǔ)以后，還需將選擇好的 用語(yǔ)以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來(lái)，考慮用什么樣的語(yǔ)速，何種語(yǔ)調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。
除了說(shuō)話，會(huì)談是的體態(tài)和手勢(shì)更是一種無(wú)形的語(yǔ)言，體態(tài)是一種身體語(yǔ) 言，洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識(shí)，在語(yǔ)言、語(yǔ)氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因?yàn)閮?nèi)心并不踏實(shí)，沒有把握，便在下意識(shí)中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì)談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的，會(huì)談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無(wú)論站、坐，都避免直接相對(duì)，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接 面對(duì)，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。
商務(wù)談判禮儀8
商務(wù)談判環(huán)境布置很重要。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說(shuō)明環(huán)境是不利的。不利的談判場(chǎng)合包括：嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機(jī)會(huì)等等。這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。
從禮儀要求講，一般合作式談判應(yīng)安排布置好談判環(huán)境，使之有利于雙方談判的順利進(jìn)行。
（1）光線，可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即陽(yáng)光時(shí)，應(yīng)備有窗紗，以防強(qiáng)光刺目；而用人造光源時(shí)，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一點(diǎn)。
（2）聲響，室內(nèi)應(yīng)保持寧?kù)o，使談判能順利進(jìn)行。房間不應(yīng)臨街臨馬路，應(yīng)不在施工場(chǎng)地附近，門窗應(yīng)能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。
（3）溫度，室內(nèi)最好能使用空調(diào)機(jī)和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20 ℃，相對(duì)濕度在40 %～60 %之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。
（4）色彩，室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設(shè)安裝應(yīng)實(shí)用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動(dòng)。
（5）裝飾，用于談判活動(dòng)的場(chǎng)所應(yīng)力顯潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子、簡(jiǎn)單舒適的座椅（沙發(fā)），墻上可掛幾幅風(fēng)格協(xié)調(diào)的書畫，室內(nèi)也可裝飾適當(dāng)工藝品、花卉、標(biāo)志物，但不宜過多過雜，以求簡(jiǎn)潔實(shí)用。
商務(wù)談判禮儀9
在正式談判中的各階段，交談及其他禮儀都是十分講究并起著極重要的作用，交談主要依聽、說(shuō)及相應(yīng)的行為動(dòng)作來(lái)進(jìn)行，我們對(duì)談判中的交談及其他禮儀可分別認(rèn)識(shí)。
談判中的傾聽與提問
既是交談，首先就應(yīng)善于傾聽。尼爾倫伯格明確指出，傾聽是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的重要手段。美國(guó)談判學(xué)家卡洛斯也說(shuō)過：“如果你想給對(duì)方一個(gè)你絲毫無(wú)損的讓步，這很容易做到，你只要注意傾聽他說(shuō)活就成了，傾聽是你能做的一個(gè)最省錢的讓步” 。而恰當(dāng)?shù)奶釂枺兄趦A聽。
在人際交往中，善于傾聽的人往往給人留下有禮貌、尊重人、關(guān)心人、容易相處和理解人的良好印象，傾聽也是大多實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的十分重要的基
礎(chǔ)和前提，一些談判者，往往利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對(duì)方朋友的形象，以獲得對(duì)方的信任與尊重，當(dāng)對(duì)方把你當(dāng)成了他的朋友，就為達(dá)到說(shuō)服、勸解等目的奠定了基礎(chǔ)。
傾聽的禮儀需求
傾聽是指聽話者以積極的態(tài)度，認(rèn)真、專注地悉心聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達(dá)方式及行為舉止，及時(shí)而恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行信息反饋，對(duì)講話者作出反應(yīng)，以促使講話者進(jìn)而全面、清晰、準(zhǔn)確地闡述，并從中獲得有益信息的一種行為過程。傾聽的禮儀要求是：
（１）專注。談判者在會(huì)談中，內(nèi)心必須時(shí)刻保持清醒和精神集中，一般人聽話與思索的速度大約比講話快4倍，所以聽別人講話思想非常容易開小差；同時(shí)，根據(jù)有關(guān)研究資料，正常的人最多只能記住他當(dāng)場(chǎng)聽到的東西的60% ～ 70% ，倘不專心，記住的就更少。自此，傾聽別人講話一定要全神貫注，努力排除環(huán)境及自身因素的干擾。
（２）注意對(duì)方說(shuō)話方式。對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，都傳遞了某種信息，認(rèn)真予以注意，可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)后面隱寓的需要，真正理解對(duì)方傳遞的全部信息。
（３）觀察對(duì)方表情。察言觀色，是判斷說(shuō)話者態(tài)度及意圖的輔助方法。
談判場(chǎng)合的傾聽，是“耳到，眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)。“聽”即不僅運(yùn)用耳朵去聽，而且運(yùn)用眼睛觀察，運(yùn)用自己的心去為對(duì)方的話語(yǔ)作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦子去研究判斷對(duì)方話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)。
標(biāo)準(zhǔn)的傾聽，是不允許一邊聽一邊在腦子里構(gòu)想輪到自己講話時(shí)你該說(shuō)些什么，思考著說(shuō)話者應(yīng)該如何解決自己的問題或籌劃著自己將要提出的忠告，思考著由聽到的內(nèi)容而聯(lián)想起的自己某些相似經(jīng)歷并籌劃著如何或是否要告訴說(shuō)話者自己的經(jīng)歷等等。一定要集中注意力，聚精會(huì)神地去獲得說(shuō)話者的信息，這樣發(fā)散的思維就會(huì)消失。
（４）通過某些恰當(dāng)?shù)姆绞剑缒抗獾淖⒁暎P(guān)切同情的面部表情、點(diǎn)頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音，促使講話者繼續(xù)講下去。
（５）學(xué)會(huì)忍耐。對(duì)于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當(dāng)對(duì)方說(shuō)出不愿意聽，甚至觸怒自己的話時(shí)，只要對(duì)方未表示說(shuō)完，都應(yīng)傾聽下去，不可打斷其講話，甚至離席或反擊，以免上“鉤” 、失禮，對(duì)于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清其意圖，不要匆忙表達(dá)，應(yīng)尋求其他辦法解決。
提問的禮儀要求
提問對(duì)于了解對(duì)方，獲取信息，促進(jìn)交流都有很重要的意義。一個(gè)掌握了提問的禮儀要求、善于提問的人，不但能掌握交談的進(jìn)程，控制談判的方向，而且能開啟對(duì)方的心扉，撥動(dòng)對(duì)方的心弦。
提問的禮儀要求主要為：
（１）把握提問的時(shí)機(jī)
提問的時(shí)機(jī)包括以下幾方面的要求：一是當(dāng)對(duì)方正在闡述問題時(shí)不要提問，“打岔”是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)；二是在非辯論性場(chǎng)合應(yīng)以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場(chǎng)的陳述性語(yǔ)言提問。有些領(lǐng)導(dǎo)在開會(huì)一開始就講：“關(guān)于這個(gè)問題我們的立場(chǎng)是… … 請(qǐng)問大家有什么意見？”“這項(xiàng)計(jì)劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會(huì)認(rèn)為既然領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢；三是在辯論性場(chǎng)合要先用試探性的提問證實(shí)對(duì)方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時(shí)宜的或遭致對(duì)方拒絕。如談判者可以說(shuō)：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說(shuō)… … 您是這個(gè)意思嗎？”如果對(duì)方肯定或否定，談判者才可以說(shuō)：“如果是這樣，那么您為什么不同意這個(gè)條件呢？”等等；四是有關(guān)重要問題要事先準(zhǔn)備好（包括提問的條件、措辭、由誰(shuí)提問等） ，并設(shè)想對(duì)方的幾種答案，針對(duì)這些答案設(shè)計(jì)好己方的對(duì)策；五是對(duì)新話題的提問不應(yīng)在對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題談興正濃時(shí)提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。
（２）要因人設(shè)問
提問應(yīng)與對(duì)方的年齡、職業(yè)、社會(huì)角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專業(yè)知識(shí)深度、知識(shí)廣度、生活經(jīng)歷相適應(yīng)，對(duì)象的特點(diǎn)決定了我們提問是否應(yīng)當(dāng)率直、簡(jiǎn)潔、含蓄、委婉、認(rèn)真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。
（３）分清提問的場(chǎng)合
是公開談判還是秘密談判，是個(gè)人間談判還是組織間談判，是“場(chǎng)內(nèi)”桌面上談判還是“場(chǎng)外”私下談判，是質(zhì)詢還是演講等等，都要求提問者注意環(huán)境場(chǎng)合的影響。
（４）講究提問的技巧
① 審慎組織語(yǔ)句。在談判活動(dòng)中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對(duì)談判語(yǔ)言進(jìn)行語(yǔ)序及結(jié)構(gòu)的變換，使聽話者產(chǎn)生語(yǔ)意判斷上的錯(cuò)覺，并對(duì)之進(jìn)行積極呼應(yīng)。如不少國(guó)外談判理論著述中都舉過的一個(gè)典型例子：一名教士問主教：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”主教感到這位教士對(duì)上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請(qǐng)求。而另一名教士也去問這位主教：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時(shí)都想著祈禱，可見其心之誠(chéng)，便欣然同意了。后一名教士的請(qǐng)求之所以獲準(zhǔn)，正是由于他審慎組織語(yǔ)句，玩了一個(gè)以謂語(yǔ)與前置狀語(yǔ)“調(diào)包”的游戲。
心理學(xué)的研究表明，人們難以接受那些對(duì)自身帶有攻擊性的、違背社會(huì)規(guī)則的、違反倫理道德的行為或事物。如果人們感覺到別人對(duì)其說(shuō)話的方式和意圖是善意的、和緩的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用語(yǔ)序變化在自己真實(shí)目的不變的情況下改變語(yǔ)意，使聽話者產(chǎn)生錯(cuò)覺，在態(tài)度上形成積極的呼應(yīng)，減少對(duì)抗、戒備、敵視等不良反應(yīng)。這種技巧不僅可用在提問當(dāng)中，在陳述、演講、說(shuō)服等語(yǔ)言中都可以加以運(yùn)用。
② 簡(jiǎn)明扼要地提問。提問太長(zhǎng)、太多有礙于對(duì)方的信息接受和思考，當(dāng)問題較多時(shí)，每次至多問一、兩個(gè)問題，待搞清楚或?qū)Ψ奖硎净卮鹜旰螅俳又聠枺@樣的節(jié)奏顯得有禮。
③ 對(duì)敏感問題提問要委婉。由于談判的需要，有時(shí)需要問一些對(duì)方敏感的、在公眾場(chǎng)合下通常忌諱的問題，最好是在提問之前略加說(shuō)明理由，這是人們避免引起尷尬的技巧。如有的女士對(duì)年齡很敏感，則可以說(shuō)：“為了填寫這份表格，可以問問您的年齡嗎？”
④ 提問后允許對(duì)方有思考后作答的時(shí)間，不要隨意攪擾對(duì)方的思路。
商務(wù)談判禮儀10
1、注意語(yǔ)言
與外國(guó)人進(jìn)行交談時(shí)，選擇何種語(yǔ)言，是大有講究的。在一般情況下，可以使用通用語(yǔ)言或直接使用交往對(duì)象所在國(guó)的國(guó)語(yǔ)。而在正式的官方活動(dòng)中，為了體現(xiàn)一個(gè)主權(quán)國(guó)家的尊嚴(yán)，則只能使用自己國(guó)家的國(guó)語(yǔ)，然后再通過譯員進(jìn)行翻譯。有些時(shí)候，不一定非要精通交往對(duì)象所在國(guó)的國(guó)語(yǔ)，在非正式場(chǎng)合哪怕是現(xiàn)學(xué)上幾句，也可以令對(duì)方倍感親切。
2、注意神態(tài)
此處所謂的神態(tài)，特指交談時(shí)的表情和動(dòng)作。與外國(guó)人交談時(shí)，在神態(tài)上既要親切友善，又要舒展自如。在自己講話時(shí)，要注意不卑不亢，恭敬有禮。在對(duì)方講話時(shí)，則要專心致志，洗耳恭聽。不論是自己說(shuō)還是在聽，都不要表現(xiàn)得心不在焉、敷衍了事，或是態(tài)度夸張、咄咄逼人。特別要注意自己的眼神和手勢(shì)。不要舉目四顧，雙眼不敢與交談對(duì)象對(duì)視，也不要張牙舞爪，指手畫腳，對(duì)對(duì)方指指點(diǎn)點(diǎn)，拍拍打打。
3、注意語(yǔ)氣
與別人交談時(shí)，講話的口氣不可不慎，此即所謂語(yǔ)氣問題。同外國(guó)友人交談時(shí)，在自己的語(yǔ)氣方面，一定要注意平等待人，謙恭禮貌。在交談當(dāng)中，在不故作姿態(tài)的前提下，應(yīng)盡量多使用一些謙詞、敬語(yǔ)和禮貌用語(yǔ)。既不要在交談時(shí)表現(xiàn)得居高臨下、盛氣凌人、裝腔作勢(shì)，對(duì)對(duì)方喝來(lái)喝去，也不宜在語(yǔ)氣上顯得奴顏婢膝、曲意迎奉，一味討好對(duì)方，遷就對(duì)方，附和對(duì)方，而不顧自己的國(guó)格人格。
商務(wù)談判禮儀11
一、言談禮儀
1)早晨來(lái)到公司時(shí)互相問早，下班回家時(shí)互相道別；
2)轉(zhuǎn)接電話時(shí)要用文明用語(yǔ)；
3)請(qǐng)求幫助時(shí)表達(dá)謝意，無(wú)論是上下級(jí)，秘書還是辦公室的后勤人員；
4)需要打擾別人先說(shuō)對(duì)不起；
5)不議論任何人的隱私、八卦等。
二、姿體禮儀
1)進(jìn)出電梯時(shí)為需要幫助的人按住電梯門；
2)在同事需要幫助的時(shí)候伸出援助之手；
3)在開會(huì)或同事聚集的場(chǎng)合，不對(duì)任何不同意見做出輕蔑的舉止；
4)與來(lái)訪者握手時(shí)做到大方得體，不卑不亢；
5)與他人交換名片，雙手送出以示恭敬；
6)不在辦公室里脫鞋或者將腳伸到桌上。
三、細(xì)節(jié)禮儀
1)將手機(jī)及BB機(jī)的聲音調(diào)低或振動(dòng)，以免影響他人；
2)打電話時(shí)盡量放低聲音，如果是私人電話，盡量減少通話時(shí)間；
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