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商務談判基本禮儀

時間：2024-10-25 08:54:36 職場

商務談判基本禮儀

商務談判基本禮儀1

　　在商務交往中，一個完整的談判主要有以下幾個步驟。

商務談判基本禮儀

　　一、談判準備

　　商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

　　二、談判之初

　　談判之初，談判雙方接觸的第一印象非常重要，所以，談判人員要盡可能創造出友好的言談舉止，使談判氣氛比較輕松。

　　1、自我介紹

　　談判人員在作自我介紹時，要顯得自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。

　　2、遞接名片

　　進行自我介紹時，若有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。

　　3、姿態規范

　　談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的'三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。

　　手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

　　談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

　　三、談判之中

　　這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　1、報價

　　要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

　　2、查詢

　　事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

　　3、磋商

　　討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

　　4、解決矛盾

　　要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

　　5、處理冷場

　　此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

　　四、談后簽約

　　簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

　　簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

　　商務禮儀談判要求商務人士掌握談判的基本流程及相關禮儀，商務談判人士掌握相關規范，不僅能提升個人形象，還能提升所在企業的形象。

商務談判基本禮儀2

　　談判的語言要針對性強

　　在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

　　談判中表達方式要婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的`感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　談判中要會靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當地使用無聲語言

　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務談判基本禮儀3

　　商務禮儀語言因素在談判中的應用

　　語言因素是指通過口腔發出的聲音并運用特定的語句和語法結構及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應遵循省力法則，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務談判中，語言力求準確和簡潔。

　　少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質載體是聲音，聲音的音量、速度、語調、節奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。

　　商務禮儀非語音因素在談判中應用

　　在日常商務談判中，語言因素固然能發揮重要的作用，但也不能光靠語言因素在商務談判中的作用。應注意發揮非語言因素在商務談判中的作用。所謂的非語言因素，是指通過談判者的服飾、表情、姿體等表現方式和輔助手段來傳遞信息，從而營造輕松和愉悅的`談判環境，達到預期談判的效果。美國著名的心理學家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語+38%聲音+7%詞語構成。也就說明了非語言因素的確在日常商務談判中起到很大作用。服飾其實也是一種無聲的語言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨特的無聲語言，抬頭揚眉之間，無不表達一種意思。曾經有學者指出，人的臉能夠作出二萬五千種不同的表情，每一種表情分別對應一種信息。據統計，漢語中關于“眼神”的用詞不下于30個，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場合下用什么眼神，這里大有學問。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂都能通過眼神表達出來，善于運用自己的眼神，會大大有助于商務談判的順利開展。在很多情況下，非語言因素運用得好，會取得“此時無聲勝有聲”的理想效果。

　　商務禮儀在談判中的作用

　　1、有利于建立合作關系。

　　說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關的情況下，說話人可能會表達強烈的思想情感，從而破壞雙方貿易合作關系。這時人們要盡量避免觀點不一致導致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時，避免矛盾產生。

　　2、有利于策略變通。

　　在表達方式上和使用功能上，語言交際是多變的。對于言語策略來說，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。

　　3、創造良好氛圍，拉近雙方距離。

　　一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

　　4、塑造良好形象，推動交易成功。

　　在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

　　5、加深理解，促進友誼。

　　在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。

　　6、有利于提高商務人員的個人素質。

　　市場競爭最終是人員素質的競爭，對商務人員來說，就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭，有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要，因為商務人員的個人形象代表的是企業形象、產品形象、服務形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

商務談判基本禮儀4

　　商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。在商務談判中，要想取得不錯的效績，需得注意以下幾個原則：

　　一、知己知彼的原則

　　知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。知己，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　二、互惠互利的`原則

　　商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

　　三、平等協商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　四、人與事分開的原則

　　在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　五、求同存異的原則

　　商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　六、禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

商務談判基本禮儀5

　　商務談判服飾是商務談判中對彼此形象的一個直觀的認識，也是談判雙方接觸的第一形象展示。

　　商務談判服飾禮儀在商務談判中具有極強的表現功能。人們可以通過服飾來判斷一個人的身份地位、涵養，通過服飾可展示個人內心對美的追求、體現自我的審美感受。同時，我們還要注意，服飾的選擇也要與時俱進。

　　成功的商務談判應該注意服飾禮儀的每一個細節：西裝的搭配、面料的選擇、顏色的搭配、領帶的挑選、配飾的搭配，選擇高檔而且符合自己身份的袖扣、手表、公文包、皮帶等。

　　現在商務談判中，隨著時尚潮流的不斷發展，商務談判的服飾不再只局限于呆板的職業裝，出現了符合潮流的時代化的服飾。

　　時尚的正裝選擇

　　有些女士不敢貿然地選擇非正裝作為“談判服”，那么可以在襯衣、裙擺上多做修飾。許多西方人常常由衷的感嘆，上海、北京等地的大都市女性們，在街頭基本上保持著與巴黎紐約幾乎同步的時尚敏銳，但是一進寫字樓，時尚女性們就變得老氣橫秋，尤其是深色套裝顯得過于呆板。

　　然而，現在時尚的職業裝應該是這樣的，里襯有點閃光的彈力面料——低領而不暴露。當然，還可以選擇在肩頭衣擺有精致刺繡的襯衣，那從領口、衣襟時隱時現的爛漫，會體現一種典雅的溫柔氣息。而這種感覺是優秀的職業女性所希望的。

　　除此之外，職業女性還可以選擇有著幽雅的側面開叉的套裙——只要面料上沒有花紋，再古板的上司也不能將其封殺。

　　而男士則可以讓同色的襯衫和領帶顯示出你并不是一個工作狂。雖然你得穿西裝打領帶，但是質地不同的襯衫和領帶還是可以顯示你是一個很有品位的男人，尤其是你西裝面料所發出的淡淡的光澤也會在你侃侃而談時令別人的頭腦里留下你“光輝形象”。

　　專業人士的“隨便穿”

　　若是電腦程序設計人員、服裝師以及其他從事創造性勞動的`人士，那么，則可根據自己的愛好，愛怎么穿就怎么穿。無論樽領毛衫牛仔褲還是運動便鞋和拉鏈衫，都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因為在他們面前，他要和你談的是你的設計而不是你的著裝。

　　當然，談判時不要穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象。

　　穿著一身黑衣服也可以從容的出現在任何場合。而且只要能確定談判的氣氛并不太過正式，對手也是老相識，那么更可以放心地做你的時尚楷模了。

　　作為“救命色”的黑色，穿在100個人身上就會有100種表情，這是一種永遠不會錯的選擇，質地、款式你可以隨便選。談判時不可做性感打扮的論調已漸漸過時，因為健康的性感已經成為辦公室中的流行形象。

　　小飾物盡顯格調

　　從現在的時尚發展趨勢來看，選擇正裝與否并不是關鍵所在。最應該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針、袖扣的品質以及發型的固定等小問題。

　　眼鏡可以是一種道具，即使你并不近視，也能用它傳達你的職業形象或前衛或嫻靜，都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。

　　當然還要注意發型的整齊干凈，這一點不能忽視，但也沒有必要要為了某個重要的談判而專門去做一個莊重的新發型。如果你從沒有嘗試過這個新發型，那么在這樣的場合中，對一種新感覺的把握往往不會成功。

　　在商務談判中，因季節、性別、年齡的不同，所選擇的服飾也因人而異。

　　1、商務談判春秋服飾禮儀

　　中青年男性參加商務談判時，一般穿著西裝、中山裝或夾克衫；

　　中老年男性應穿著西裝或中山裝；

　　中青年女性作為談判代表參加商務活動時，可以選擇西裝、貿易外套、西裝套裙、旗袍等服裝；

　　中老年女性常見的談判服飾有西裝、西裝套裙。

　　2、商務談判夏季服飾禮儀

　　中青年男性夏季參加商務談判時，可以穿著襯衫長褲或單西裝，在隆重場合應穿著西裝，打領帶；

　　中老年男性可穿著長、短袖襯衫配長褲或單西裝，襯衫通常要扎在長褲內，且須要打領帶；

　　中青年女性夏季參加商務談判時，可以穿著長、短袖襯衫配長褲或裙子，也可以穿著連衣裙、旗袍或西裝套裙，在重要場合多選擇西裝套裙；

　　中老年女性則可以穿著長、短袖襯衫配長褲或裙子，但多選擇西裝套裙。

商務談判基本禮儀6

　　第一，合理選擇商務談判時間

　　商務談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續工作之后身心狀態處于低潮的情況下進行談判。

　　第二，合理選擇談判地點。

　　談判地點最好選擇在自己熟悉的`地點，因為，自己熟悉的環境有助于爭取談判的主動權。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。

　　第三，合理選擇談判人員。

　　商務談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質修養與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質內容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。

　　第四，合理收集談判資料信息。

　　談判人員要關注與談判相關的任何情況，并提前進行調查研究，收集大量的資料信息。準備談判資料信息，主要是為了根據主題行情，評估對方的實力；調查和掌握對方的文化背景和社會風俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權。

商務談判基本禮儀7

　　簽約，即合同的簽署。它在商務交往中，被視為一項標志著有關各方的相互關系取得了更大的進展，以及為消除彼此之間的誤會或抵觸而達成了一致性見解的重大的成果。因此，它極受商界人士的重視。

　　對簽署合同這類稱得上有關各方的關系發展史上“里程碑”式的重大事件，應當嚴格地依照規范，來講究禮儀，應用禮儀。

　　國際商務談判禮儀案例

　　雙方經過長期洽談之后，南方某市的一家公司終于同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字之前“臨場變卦”。

　　原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。

　　結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經過調解雖然平息了，但它給了人們一個教訓：在商務交往中，對于簽約的禮儀不可不知。

　　簽約儀式雖然往往時間不長，也不像舉辦宴會那樣涉及許多方面的工作，但是由于它設計各方面關系，同時往往是談判成功的標志，有時甚至是歷史轉折的里程碑，因此，一定要認真籌辦，一絲不茍。

　　簽約禮儀

　　國際商務談判—簽約禮儀

　　在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：

　　簽約人員的確定

　　簽字人應視文件的性質由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數應大體相等。

　　必要的簽約準備工作

　　首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的'定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。

　　簽字廳的布置

　　由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

　　在我國，一般在簽字廳內設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

　　需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高；越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

　　在確定各國國旗的具體位次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。

　　簽字儀式的程序

　　雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協助翻揭文本及指明簽字處。

　　在簽完本國本企業保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

商務談判基本禮儀8

　　談判或洽談就是指人們為了協調彼此的關系，滿足各自的要求，通過協調對話以爭取達到意見一致的行為和過程。而所謂商務談判，則是人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。洽談和談判在本質上沒有區別，只是在字面上有微妙的差異，洽談，突出的是和睦與彼此對談的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強調的則是評判分歧，得到某種結果。為了敘述方便，這里統一使用“談判”兩字。

　　禮儀在商務談判中的作用

　　商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優秀的談判者，不僅要求精通專業知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場如同戰場，在市場經濟條件下，各行各業之間、企業之間，為了自己的經濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰場，這種競爭不是真刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作用。

　　創造良好氛圍，拉近雙方距離

　　塑造良好形象，推動交易成功

　　在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

　　加深理解，促進友誼

　　在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的`沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。

　　商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養差的人和企業，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。

商務談判基本禮儀9

　　交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

　　1、尊重對方，諒解對方

　　在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態度；了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽?

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