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展會電話銷售話術

時間：2022-09-13 15:20:43 職場

展會電話銷售話術

　　電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。展會電話銷售有哪些技巧可言呢？以下是小編整理的展會電話銷售話術，歡迎參考閱讀

展會電話銷售話術

　　展會電話銷售話術1

　　1、展會電話銷售話術怎么說？

　　開場白：你的自我介紹必須注明以下幾點:你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意是什么? 他們為什么要花時間聽你談話?與客戶溝通時會發現自己經常面臨著以下三種可能出現的情況：(注意，在整個銷售過程中你的語氣和態度也是個關鍵，要不亢不卑。因為沒有人會因為你高不可攀的架勢而來巴結你，同時也沒人會因為你的軟弱而對你起憐憫之心。)

　　1 積極的參展氛圍：客戶有積極地的參展意向。不必要做太多的游說，可以預訂展位。

　　2 中性的參展氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待你的展會.你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的相關展會知識，那么客戶就極有可能會預訂展位。

　　3 消極的參展氛圍：客戶采取封閉的心態，他對你的展會根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域，否則你就根本沒有機會做成生意。在首次拜訪新客戶時，可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶從消極的區域引領到中性區域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態度加緊催逼是無濟于事的。

　　2、著力宣傳，誘發興趣

　　贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發起客戶的興趣。例子：市政府最近公布的城市建設重點工項目您知道嗎?政府采購招標項目中剛好有貴公司所生產的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。在與客戶溝通的時候，因為我們尚未了解客戶的需求所在。談話的題目可遵循下述原則：

　　1 籠統而不必具體

　　2 不要夸大自己，也不要別人

　　3 在介紹自己情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話

　　銷售話術一

　　電話邀約話術

　　噢!主要內容是：解決一些關于企業經營當中比較關鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請問一下您，我們企業目前同競爭對手主要是在哪個方面的競爭?明天我們主講嘉賓就將針對性企業競爭的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好點呢?

　　X總，您明天親臨現場還有一個非常大的好處，就是我們可以幫助您的'企業建立一套低成本、高效率的使準客戶找你的方案供您參考。這套方案在廈門已經幫助了超過三千家企業，所以這么好的機會，您看我們是幫您預留一個席位還是兩個席位好點呢?

　　電話邀約中的異議處理——發傳真過來再說

　　1、好的!先跟您口頭講一下要點，再發過來給您(開始口頭邀約)X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好，明晚見。

　　2、X總，現在在外邊是吧?剛好我也在外邊，我先口頭簡要地跟你講解一下，之后，我把活動的時間和地點發短信到你手機上，方便你查閱。二十分鐘后請確認一下。你明天安排過來，是給您留一個席位還是兩個席位。你們到底是干

　　銷售話術二

　　(1)講好電話開場白

　　電話營銷的開場白如同書名或報紙的大標題，使用得當，會立刻使人產生好奇心并想深入了解。反之，則會使人索然無味，不想繼續聽下去。因此，在初次打電話給目標參展商時，須在15秒內做展覽組織機構與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續談下去。要使電話營銷順利進行，營銷人員首先要清楚地讓目標客戶知道：

　　.我是誰代表哪家展覽展示組織機構或哪家展覽的組委會?

　　.打電話給目標客戶的目的是什么?

　　.展覽組織機構的服務或展覽給目標客戶帶來什么價值?

　　(2)把握與關鍵人物(KeyPerson)的通話

　　在電話營銷過程中要充分把握與關鍵人物的通話技巧，所謂關鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物(如總裁、經理等)，也可能是具體部門的負責人或是決策層的秘書等。營銷人員與這些關鍵人物通話時，要做到：

　　準確地也表明自己所屬的展覽展示組織機構或展覽組委會及自己的姓名;

　　通話過程中，要把握語音與語速的節奏，語氣中要顯得有自信;

　　措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應不卑不亢，有分寸，有原則;

　　通話中避免勸說目標客戶一定要參展，而應強調嘗試為客戶所提供的有效服務;

　　如遇秘書類關鍵人物，應說服他(她)協助營銷人員向高層傳達相關信息。

　　銷售話術三

　　錯誤的實例：

　　示例1：

　　銷售員：“您好，陳經理，我是xx會展公司市場部的xx，我們是專業提供越南的展覽會的，請問你參加過越南的展覽會嘛?”

　　錯誤點：

　　①銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

　　②在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。

　　示例2：

　　銷售員：“您好，陳先生，我是xx會展公司市場部的xx，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到沒有?”

　　錯誤點：

　　①同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　②平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且不應該讓他們有機會回答：我沒有收到。(資料、產品要說明白)

　　示例3：

　　銷售員：“您好，陳先生，我是xx會展公司市場部的xx,我們專門做越南建筑建材展覽會的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下?“

　　錯誤點：

　　①直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

　　②不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　展會電話銷售話術2

　　客戶需求是銷售的一個核心，所以，我們有必要先來談談對客戶需求的理解。在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產品。因為探詢客戶需求是所有的銷售階段中最重要的一環。要完全地并清楚地識別及證實客戶的需求，主要有三個含義：

　　(一)完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。

　　(二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅動客戶采取措施的動因。

　　(三)證實：電話銷售人員所理解的客戶的需求應該是最后經過客戶認可的，也就是真實的，而不是他或她自己猜測的。

　　二、根據客戶需求有的放矢

　　探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解．而有針對性推薦展覽公司的產品——展位．就是推銷的直接目的。為了達成根據客戶需求有針對性地推銷展位推銷的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個重要概念：

　　(一)USP：是指獨特的、獨有的銷售點(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶需求時．我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的USP，這樣，客戶在作決策時．將會對我們有利。以推銷展位為例，假如我們的展位有優、良、中、差之分，有不同需求的客戶可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點就會是我們的USP。只有當我們引導客戶接受了我們展會的重要性時．這個USP才會起作用。

　　(二)UBV：是指獨有的商業價值(umque Business Value，UBV)．客戶往往關注的只是這個USP所能給客戶帶來的價值和利益是什么。請記住，只有被客戶認同的USP所帶來的商業價值才是UBV。所以每一個銷售人員應該明白，在銷售過程中能促使客戶下決心的不是USP，而是UBV。

　　一般來講，我們只要掌握了USP和UBV兩個重要概念，并應用到我們的推銷過程中，能夠有意識根據客戶需求有針對性地推銷展位，就能達成推銷的直接目的。

　　三、電話推薦展位三步曲

　　如果認為電話展位推銷的時機到了，就應該遵循下面所述的3個步驟推薦產品：

　　第一步：電話表示了解客戶的需求

　　例如運用客戶的話開場：“剛才您告訴我……．從這些情況來看。下面的方案對您是最適合不過的了。我給您做個介紹，好不好？

　　第二步：將需求與特點、利益相結合

　　根據客戶的需求．電話陳述與客戶需求有關的價值特點以及這些特點是如何滿足客戶需求的。這里介紹推銷員經常用到的一個模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點——優點——利益法”。

　　1、特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。

　　2、優點是指介紹你的展會或服務可以實現的功能或者優點，也就是某展會所具有的特點以及可以幫助客戶做些什么。

　　3、利益是指要說明和陳述你的產品或服務本身具有的優點可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業帶來的直接利益。

　　第三步：注意確認客戶是否認同

　　當推銷員做了最好的利益陳述后，應該注意及時確認客戶是否認同：

　　您覺得這個展位如何，它符合您的要求嗎？

　　當銷售人員提出上述的確認問話后．就應該觀察客戶可能會有的反應：能夠接受你的建議，那當然再好不過了，你可以直接進入達成協議階段。

　　四、完美的態度是電話銷售成功的第一步

　　據統計，推銷員88％以上的推銷活動是通過打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷，是推銷員能否成功的基本功。而完美的態度是電話銷售成功的第一步。

　　(一)完善你的聲音

　　電話行銷成功主要是依賴聲音來完成的。心理學家通過觀察發現，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例占到了整個信息傳播的45％。

　　(二)克服“電話恐懼癥”積極地接電話

　　有些職員往往是以“接電話好麻煩”為由，有意無意地逃避接聽打進公司的電話。對推銷員而言，要盡可能克服不想接電話的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽電話，就是醫治“電話恐懼癥”的最佳良藥。

　　五、有效接聽電話三技巧

　　應該說，接聽電話的確是有技巧的：

　　(一)接電話的姿勢要正確

　　坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽筒．右手準備備忘錄。如此一來，電話交談的內容就能夠自然而然地被記錄下來。

　　(二)電話旁一定要先備妥備忘錄

　　不管是打電話或接聽電話，牢記5W、1H的技巧。

　　“5W、1H是六個英文短語的簡稱。

　　“5W”即：1、when什么時候；2、who 對象是誰；3、where在什么地點；4、 what什么事情；5、why為什么、原因：

　　“1H”即how如何進行。

　　(三)重復客戶所傳達的具體信息

　　你要記住盡可能歸納顧客的電話要點或用自己的.話進行復述。這樣你可以取得兩個方面的成效：

　　1、你能確定了解的情況是正確的：

　　2、你能讓顧客同意你的意見(“你說得對”)。這樣，你就下意識地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。

　　六、注重電話開場白的幾個關鍵點

　　開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話，這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。所以，一個好的電話溝通，往往開始于一個好的電話開場白。

　　好的電話開場白一般應該注意以下幾點：

　　(一)選擇給客戶留下深刻印象的開場白／問候語

　　如前所述，開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也是客戶對電話銷售人員的第一印象。

　　(二)注意開場白的5個基本要素

　　開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂于與電話銷售人員在電話中繼續交流。

　　開場白一般來講包括以下5個要素：

　　1、問候或自我介紹：

　　2、相關人或物的說明：

　　3、介紹打電話目的、陳述價值，吸引對方：

　　4、確認本次給對方打電話的時間是否可行、可選；

　　5、轉向探詢客戶的進一步需求(或以問題結束開場白，等待對方的回答)。

　　陳述價值并不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅要對自己所銷售產品或服務的普遍價值有深入的研究，還要對客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷售產品或服務對客戶的價值表?

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