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一手房電話銷售話術(shù)

時間：2022-08-04 16:35:46 職場

一手房電話銷售話術(shù)

　　話術(shù)，意思是說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。下面是小編為大家整理的一手房電話銷售話術(shù)，希望對大家有所幫助。

一手房電話銷售話術(shù)

　　一手房電話銷售話術(shù)

　　（1）電話約看的目地

　　A：打電話的目地是什么？

　　1：簡單的說：就是獲得一次預(yù)約帶看的機(jī)會。

　　2：打電話時間只有幾分鐘，不要企圖透過電話來銷售，那應(yīng)該是帶看面談時所做的事情。

　　3：大部分經(jīng)紀(jì)人最大的問題就是，不知道何時掛電話，在電話中，話講的太多，問題就會越多，將造成預(yù)約帶看的困難，話講得太多，客戶也會隨之越多，很多問題很難在電話中說明得很清楚，這么一來對方會更有推辭的理由。

　　B：客戶會拒絕自己完全不清楚的事情。

　　1：客戶不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害怕因此而帶來的變化，害怕你向他們銷售不必要的東西。

　　2：因此為了讓對方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時間，來說明我們所提供給客戶的服務(wù)，同時在電話中傳達(dá)我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。

　　3：“電話”是你在銷售流程中必須使用的工具，是銷售流程的開始。

　　4：你在電話中的語調(diào)，語氣，用語態(tài)度都會影響客戶對你的印象，在短短的幾分鐘內(nèi)，如何做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)是成功的關(guān)鍵，這是客戶“見到你”之前的第一印象，也關(guān)系到能否順利約訪到客戶進(jìn)行后續(xù)銷售。

　　5：你的表現(xiàn)越專業(yè)，越平穩(wěn)，達(dá)成預(yù)約帶看的比率也就越高。

　　（2）電話約看前的事情準(zhǔn)備

　　1：為了有效透過電話接近客戶，要事先做好準(zhǔn)備，要做好有關(guān)事物的相關(guān)資料，然后在做好自己本身的準(zhǔn)備。（比如：記錄本，工作日記，筆等）

　　（3）電話約看的要領(lǐng)

　　1：約看時間要準(zhǔn)確，不要大約，比如說：明天雙休，看明天上午或下午有時間，可以帶您去我們的案場。

　　2：照自己的計劃，約訪足夠的人，不管是同意還是不同意，按照名字繼續(xù)打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價值。

　　3：注意不要持續(xù)不斷的講話，偶爾停頓是很重要的，在通話中隨時使用像“對不起”“謝謝”“是”“沒錯”“您好”等表現(xiàn)禮貌的用語，說話一定要自然的聲調(diào)講，不要先掛電話，結(jié)束通話時，一定要表達(dá)謝意。

　　（4）電話預(yù)約的方法

　　1：首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達(dá)公司所帶來的信譽(yù)。

　　2：目的：你必須事先說明你打電話的目的，因為客戶不喜歡躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對他們將來有很大的幫助，

　　3：影響：第三者的影響力是非常重要的，因為客戶會因為由那些已經(jīng)發(fā)現(xiàn)其價值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況，因此在心理上的接受程度會提高。

　　4：決定：向客戶說明，你所推薦的商品是否有價值，是由客戶來決定的，而且不會花太多時間，這樣可以來降低客戶被銷售的心理壓力。

　　5：完成：每一次通話你必須要求確定約看時間，因為你的目的只有一個“銷售”一次帶看的機(jī)會。

　　（5）電話約看的示范

　　介紹：先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問。問：抱歉，打擾你兩分鐘的時間，好嗎？

　　目的：今天打電話給你的目的，是希望能夠有機(jī)會跟xx先生您介紹我們公司的xx獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪/寫字樓/公寓。

　　影響：是這樣的，前些日子，我們向很多我們的老客戶和老房東介紹這個商鋪或?qū)懽謽牵ⅰＫ麄冇X得非常具有投資價值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。決定：至于這個商鋪或?qū)懽謽牵ⅰＪ遣皇亲屇灿型瑯拥母惺埽耆赡约号袛啵挥谢胩鞎r間到現(xiàn)場看一下就可以。

　　完成：您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn)，哪個時間您比較方便啊？

　　（6）拒絕處理

　　1.客戶為何拒絕。

　　這是正常的反應(yīng)，一般人在業(yè)務(wù)員接近時都會有抗拒的態(tài)度，其實這樣反應(yīng)也是銷售一環(huán)，談到投資，一些客戶的直接認(rèn)為會被強(qiáng)迫購買，因此有拒絕的態(tài)度，可以將這視為正常現(xiàn)象。把他作為學(xué)習(xí)拒絕的機(jī)會，要把拒絕當(dāng)作成功的一個過程。要尊重客戶。不論是誰，很少人一開口就馬上拒絕，客戶會試著了解，對方打電話給他的目的，有時候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。

　　2.面對拒絕的態(tài)度與策略

　　（1）有些經(jīng)紀(jì)人無法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產(chǎn)電話銷售雖無法長久的生存的，優(yōu)秀的電話銷售知道客戶說《不》并知道如何回應(yīng)。因為他們了解人性的弱點(diǎn)，能體諒客戶的心情，并且對自己深具信心，隨著對每個人拒絕的處理你就越來越接近你的目標(biāo)——獲得機(jī)會。

　　（2）在回答不斷的拒絕，每個答案都要比前一個更直接而且積極，你更要保持信心和微笑。

　　（3）處理拒絕的要領(lǐng)

　　不要立即爭辯，先接受拒絕，再了解拒絕的真意回答拒絕的內(nèi)容，簡短和有自信地對應(yīng)。

　　電話銷售技巧

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3) 每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次, 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件：

　　1、有潛在或者明顯的需求;

　　2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;

　　3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

　　由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機(jī)溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

　　1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。

　　2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

　　3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

　　4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?

　　7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

　　1、我是誰，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?

　　開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、介紹自己的產(chǎn)品

　　電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

　　1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

　　3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　七、處理客戶的反對意見

　　介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：

　　1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

　　(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

　　(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的?

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