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地暖電話營銷話術

時間：2022-09-18 11:46:34 職場

地暖電話營銷話術

　　著舒適家居行業在國內以勢如破竹的態勢發展，要想在舒適家居系統產品中銷售制勝，需要分析消費者購買決策過程中的每一個環節，以下是小編整理的地暖電話營銷話術，希望能夠幫助的到您！

地暖電話營銷話術

　　一、什么是消費者購買決策？

　　消費者購買決策是指消費者謹慎地評價某一產品的品牌或服務的屬性并進行選擇、購買能滿足某一特定需要的過程。

　　廣義的消費者購買決策是指消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經過分析、評價、選擇并且實施最佳的購買方案，以及購后評價的活動過程。它是一個系統的決策活動過程，包括需求的確定、購買動機的形成、購買方案的抉擇和實施、購后評價等環節。

　　消費者購買舒適家居系統產品決策過程相對要復雜些，我們分析認為其一般要經過七個階段：發現問題→分析問題→決定解決問題→分析如何解決問題→選擇買家→確定解決方案→購買。

　　要想在舒適家居系統產品中銷售制勝，需要分析消費者購買決策過程中的每一個環節，公司的每一個職能部門及銷售人員，做營銷動作時要符合客戶的選擇規律，這樣的營銷才有效，我們稱之為：有效營銷動作。

　　二、影響消費者購買決策過程的因素

　　第一大階段：需求產生

　　（1）發現問題（2）分析問題（3）決定解決問題

　　消費者認識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。

　　例如，看到別人穿新潮服裝，自己也想購買；鄰居家裝了地暖，冬天去串門時感覺很舒適，自己家也想裝；到我們的展廳看到了凈水的演示效果得到認同自己也用了；或者是幾方面因素共同作用的結果。因此，我們應不失時機地采取適當措施，喚起和激發消費者的潛在需求，由隱性需求激發成顯性需求。如何開發客戶轉介紹和通過體驗式營銷激發客戶需求變得非常重要。這邊我們重點強調一下，當你已經找到你的準客戶，并且客戶愿意到你們展廳了解產品。這時展廳的整體效果，如何體驗產品帶給客戶的好處，專業講解，講解流程，道具準備等都是能否促進成交的決定因素。

　　第二大階段：找到客戶——信息渠道構建

　　（一）渠道合作方式

　　1、裝潢公司，設計師、項目經理或是水電工推薦。

　　2、相關高檔消費品推薦（地板、瓷磚、衛浴、櫥柜等），以利潤共享或是代銷方式。

　　3、分銷商

　　（二）直接銷售

　　4、小區營銷（電話、短信、小區活動）

　　5、會銷：家裝展會、材料展、團購會

　　6、建材市場設立專賣店或專營點

　　7、網絡營銷

　　（三）傳媒、廣告

　　8、專業雜志廣告、軟文宣傳，如裝飾情報、裝潢情報等。電臺、電視、報紙等大眾傳媒。

　　（四）老客戶介紹

　　9、銷售及售后服務部門做好老客戶服務，以此獲取老客戶轉介紹。

　　（五）工程項目

　　10、建筑配套、房地產配套等

　　第三大階段：選擇賣家

　　消費者在了解經營舒適家居產品的部分品牌公司后，開始調研這些公司能否符合自己的標準：1、設計能否達標；2、施工能否達標；3、服務能否達標。

　　（一）確定解決方案

　　1、了解客戶想法；2、敘述解決方案；3、溝通、交流；4、同意、放棄、進一部確認。

　　（二）舒適家居企業在客戶選擇賣家階段的影響

　　1、分析客戶需求；

　　2、準備好產品。

　　了解需求=傾聽+思考+溝通。在第一次接觸時，客戶往往會提出問題，告知銷售人員自己打算通過購買哪類產品來解決自己的何種問題。

　　系統全面的了解客戶需求是接下來為客戶提供最為合適的產品或服務方案推薦的必要步驟，也是最終促成客戶購買決策的關鍵的第一步。客戶的需求是復雜多樣的，從宏觀上分析有經濟性訴求；功能性訴求；美觀性訴求；便捷性訴求；服務性等訴求。

　　客戶需求有很多，往往是以上幾種組合并存，且按重要性排序，準確的理解和把握客戶需求，是個很有挑戰性同時很重要的課題。通過“望聞問切”了解需求之后，我們才能“對癥下藥”。給對方最想要的，自然能得到對方的認可！

　　（三）給客戶解決方案時的影響：設計方案

　　量房，時間、地點、是否需要助手、是否需要家裝設計師協同、量房工具的準備、營銷道具的準備、按約定時間提前多久到現場、案場附近是否有在建工地以及進度如何、是否考慮邀請客戶到附近在建工地參觀等；

　　Ⅰ、量房所要考慮的因素：

　　所有環節或者細節都是圍繞影響客戶購買決策過程因素來考慮和設計：

　　1、時間地點的提前約定，（客戶要考慮時間成本）；

　　2、有條件可以帶助手同去，增強氣場（對方服務人員的人數體現客戶所受重視程度）；

　　3、家裝設計師在場（客戶要尋求認同支持、尤其是舒適家居產品設計方案是否得到專業人士認可以及是否與裝修風格、進程等一致）；

　　4、專業量房工具配備（公司是否專業）；

　　5、設計規范的營銷道具的配備（公司是否專業）；

　　6、守時（對方銷售人員是否具有基本的職業素養、誠信）；

　　7、在建工地參觀（眼見為實，尋求施工規范性、專業性證據）。

　　Ⅱ、量房實際情況

　　1、銷售都會提前約定時間地點；

　　2、大多數情況只身前往；

　　3、家裝設計師有時會在場；

　　4、專業量房工具基本配備；

　　5、設計規范等大多數時候不帶；

　　6、絕大多數很守時，有些時候甚至會等客戶數小時；

　　7、有時會提醒客戶參觀附近在建工地，大多數只是簡單提及。

　　Ⅲ、設計方案

　　1、客戶需求的總結性描述（戶型、家庭成員、功能訴求、價格訴求、要求方案的設計需求及提交方案預約時間、方式等）

　　2、設計平面方案（畫圖）；

　　3、設計報價體系；

　　4、設計規范執行情況說明；

　　5、設計方案的發送和提及，展示說明方案的預約。

　　Ⅳ、展示說明：

　　1、解決問題的體驗、方案的解析、產品賣點的陳述、滿足客戶需求的陳述、嚴格執行設計規范以及規范的好處；

　　2、報價體系的陳述、報價體系規范性描述、價格組成解析描述、目前公司優惠促銷活動說明；

　　3、公司整體發展史、行業地位、品牌價值、所獲榮譽、設計服務流程、服務規范等；

　　4、營銷道具的支持

　　著裝、品牌冊、產品冊、產品單頁、設計規范、服務流程、合同規范文本、電腦圖片資料、視頻資料、優惠通知等。

　　科寧銷售大部分會提及以上內容，但大多銷售往往根據實際情況結合自己經驗和談單習慣即興發揮，缺乏標準流程、話術和道具演示環節。

　　（四）在給客戶決定購買時的影響：

　　Ⅰ、處理異議

　　客戶有可能存著的幾種異義：

　　1、設計方案是否滿足需求（功能、美觀等）；

　　2、價格是否合理（是否能進一步優惠，與同行比較價格偏高的合理性解釋）；

　　3、服務是否能滿足需求（工期安排、施工質量控制、售后服務預期）；

　　4、簽訂合同付款方式。

　　每一種異義我們都必須事先考慮并有常規的解決方案，針對個別特殊案例想好具體的應對策略或者制定相應的處理流程。

　　處理異議過程是心跳的一環，是我們必須充分考慮和打起十二分精神來謹慎應對的。遺憾的是，大多數銷售人員在這“心跳的一環”表現的不盡人意，直接體現在給很多客戶做了初步方案報價后由于種種原因最終丟單了。

　　Ⅱ、促成交易

　　1、標準合同文本的提供；

　　2、限時優惠等促成簽單營銷話術提醒；

　　3、付款方式的提醒；

　　4、公司品牌、口碑、服務優勢等信息的二次強化傳播；

　　5、其他營銷動作。

　　總結

　　客戶在購買舒適家產品的決策過程中，銷售人員從接觸客戶開始，一般會經歷：事先準備、找客戶、邀約客戶、了解需求、展示說明、設計方案、處理異義、促成交易、售后服務九大過程。

　　每一個環節都有其重要的意義，每個環節我們所期望的結果是“讓客戶說是”，所以每一個環節都應當有非常有效的策略和技術，這是存在著一定科學規律性的。

　　如果我們銷售團隊經過培訓，變得自覺的按照規律來做，那么必然能達到事半功倍的效果！

　　擴展：窗簾營銷話術

　　1.觀察

　　店面銷售員觀察要以四種方法來揣摩顧客的需要：

　　（1）通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要。

　　（2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應，以此來了解顧客的真實意愿。

　　（3）通過自然的提問來詢問顧客的想法。

　　（4）善意地傾聽顧客的意見。

　　“揣摩顧客需要”與“商品提示”結合起來，兩個步驟交替進行，不應把他們割裂開來。

　　顧客在產生了購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權衡，直到對商品充分依賴后，才會購買。店面銷售員要根據觀察與顧客進行初步接觸，那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時機呢？

　　其一，當顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時；

　　其二，當顧客觸摸商品一小段時間之后；其三，當顧客抬起頭來的時候；其四，當顧客突然停住腳步時；其五，當顧客的眼睛在搜尋之時；其六，當顧客與營業員的眼光相碰時。

　　2.打招呼說明

　　把握好以上時機后，店面銷售員一般會以三種方式實現與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中，店面銷售員就必須做商品的說明工作。商品說明即銷售員向顧客介紹商品的特性。

　　這就要求銷售員對于自己店里的商品有充分的了解。

　　3.勸說

　　顧客在聽了銷售員的相關講解后，就開始做出決策了，這時銷售員要把握機會，及時游說顧客購買商品，這一步驟為“勸說”。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明，方法是：

　　（1）實事求是的勸說。

　　（2）投其所好的勸說。

　　（3）輔以動作的勸說。

　　（4）用商品說話的勸說。

　　（5）幫助顧客比較、選擇的勸說。

　　當然一個顧客對于一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。當銷售員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦商品時，買賣時最易于完成的。

　　在店面的銷售過程中與顧客溝通時，還應注意一些問題：

　　（1）樹立良好的第一印象。

　　（2）仔細聆聽顧客的意見。

　　（3）以肢體語言配合你的話術。

　　（4）放松自己。說話時主題清晰，講究語言技巧，不自相矛盾，對自己的話負責任。

　　（5）明確告訴自己的立場，給顧客正確的選擇立場。

　　（6）不要被無聊的話題將主題扯開。

　　（7）設定一個問題，給顧客一個思考的機會，并以反問、設問的方式打消他的顧慮。

　　總之，要想所開的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌?

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