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定制家具電話營銷話術

時間：2022-07-19 14:26:30 職場

定制家具電話營銷話術

　　銷售是最考驗我們的溝通技巧的一份工作，和客戶之間的溝通可不是一件簡單的事情。下面是小編整理收集的定制家具電話營銷話術，歡迎閱讀參考！

定制家具電話營銷話術

　　一，銷售實例對白

　　1，顧客：你們是什么品牌？

　　導購員：這是中國十大家具品牌之一，xx家具，您一定知道是嗎？

　　（普通導購員會直接回答：xx家具）

　　2，顧客：是哪里產的？

　　導購員：國內歐式家具生產規模最大的企業之一xx家具家具制造有限公司，在貴州興義。

　　（普通導購員會直接回答：貴州省）

　　3，顧客：你們的產品環保嗎？

　　導購員：這是中國頂尖家具企業生產的產品，絕對環保，請看這里有最新的證書

　　（普通導購員回答：是環保的）

　　4，顧客：你們的售后服務怎么樣？

　　導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列，不僅僅是我們的產品優秀，還因為我們有出色的售后服務

　　（普通導購員會回答：售后服務您放心，一定沒問題）

　　5，顧客：產品怎么這么貴？

　　導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢，您說是嗎？正因為它貴，它又是很便宜的，因為買對一套產品好過買錯三套產品，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西，但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品，最終反而投入更多，您認為呢？

　　（普通導購員會回答：這個價格很便宜啊）

　　6，顧客：這套家具適合我嗎？

　　導購員：象您這種有品味的人，唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您，您看，中信家具已被評為“中國家具十大品牌”，現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具，并且據我們售后碉查來看，99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？

　　（普通導購員回答：絕對適合）

　　二，優秀導購員的家具銷售技巧

　　1“價格分解”成交法

　　假設顧客看好一套標價為8000元的家具，而他的預期價是6000元，這時你需要先算出價格差異是2000元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是8000元了，而是2000元了。

　　導購員：先生，這套產品的使用壽命最少也有10年，對吧？

　　顧客：差不多吧。

　　導購員：好，現在我們把2000除以10年，那么每一年您只需要多投資200元，對嗎？

　　顧客：是的

　　導購員：這樣分解下來，您平均每個月只需多投資16元左右，（停頓）王先生，您算算，每天只需要多投資多少？

　　顧客：是5角多。

　　（記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后，你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執，已經很可笑了）

　　導購員：先生，您覺對每天多投資5角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡，又能為家人帶來幸福和快樂的家具，是不是非常值得呢？

　　2，“一分錢一分貨”成交法

　　導購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜，而品質又最好的東西呢？

　　顧客：呵呵，當然沒有。

　　導購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

　　顧客：是的，有道理。

　　（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

　　導購員：先生，在這個市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品，對嗎，但是，我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

　　顧客：哦，是嗎？

　　導購員：是的，有時候以價格為導向購買家具，不完全是正確的，投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？

　　3，“別家可能更便宜”成交法

　　導購員：先生，別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，一分錢一分貨，是這樣的嗎？

　　顧客：當然

　　導購員：先生，根據您多年的經年來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是很合理的，您說對嗎？

　　顧客：是的。

　　導購員：先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢，是產品的品質，還是良好的服務。

　　4，假設成交法

　　“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時候交貨？”

　　“先生，您現在確定，我們倉庫應該還有現貨。”

　　“先生，為了您能盡快用到產品，我馬上為您落實貨源吧。”

　　5，選擇成交法

　　“先生，您是希望我們為您送貨，還是您自己取貨。”

　　"先生，我現在為您開單還是等一會兒。"

　　“先生，您是交定金還是付全款。”

　　“先生，您計劃確定這一套還是另外一套。”

　　6，機會成交法

　　“先生，優惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧”

　　“先生，這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定下來。”

　　“先生，現在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就這么定了吧。”

　　7，大膽成交法

　　“先生，您這么有眼光，當然就要選這種大品牌，高品質的產品，對嗎，不如現在就確定了吧。”

　　“先生，這么優惠的價格買這么好的產品，機會難得，就確定下來吧。”

　　“先生，這套家具現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在訂一套。”

　　8，三問成交法

　　導購員：形先生，您認為這套家具怎么樣？

　　顧客：好啊。

　　導購員：您想不想擁有它呢？

　　顧客：可以考濾。

　　導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢？

　　9，霸王成交法

　　顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求成交時，他總會說“我要考濾考濾，過幾天再說”，此法在這種時候會很有用處

　　在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單，當顧客來到店里再次看過產品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題，請簽個字吧”

　　這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候，你就向他點頭頭表示鼓勵，通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。

　　拓展：

　　銷售技巧

　　一、迅速的建立信任：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。

　　③眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。

　　④不要發出聲音(只點頭、微笑便可)，重新確認客戶所講的

　　⑤不明白追問，不要搶答

　　⑥停頓3～5秒，然后開始說話。

　　贊美顧客，加強信任

　　經典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;

　　二、問問題的方法

　　①現在使用的是什么品牌的家具？什么風格？買了多長時間？對那套家具滿意嗎？

　　②在購買那套家具之前是否對家具做過了解？現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

　　問問題的頂尖話術舉例：

　　①您怎么稱呼？您房子買哪里？

　　②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？

　　③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

　　⑥您是看沙發還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。

　　②事先想好答案。

　　最全的家具銷售技巧和話術

　　三、顧客異議通常表現的幾個方面：

　　①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

　　②家具的功能

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)，保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　做個頂尖的銷售

　　1、如何回答異議：(肯定認同法)

　　有先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套家具多少錢啊？

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

　　有深色的嗎？

　　反問：您喜歡深色的嗎？

　　多快能到貨啊？

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適？

　　回答價錢不能接受的方法：

　　①多少錢？

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

　　②太貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

　　c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

　　d.塑造價值,從生產流程上講來之不易，說明產品本身貴

　　e.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

　　2、肯定認同的技巧：

　　①您說的很有道理,我理解您的心情。

　　②我了解您的意思,感謝您的建議

　　③我認同您的觀點,您這個問題問的很好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

　　3、成交的語言信號：

　　a.注意力集中在一件商品上時，并且詢問有無配套產品或贈品時。

　　b.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號：

　　a.這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b.你們將如何進行售后服務？現在有促銷嗎？有贈品嗎？

　　c.還有更詳細的資料嗎？訂貨什么時候可以送貨？d.我想問一下家人的意見？

　　成交的行為信號：

　　a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

　　b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

　　d.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

　　e.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

　　成交的方法和技巧：

　　a.大膽成交(反正不會死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

　　e.成交后，轉移話題。

　　家具銷售技巧

　　基本禮儀

　　無論做哪一類的銷售，都要懂得基本禮儀和禮貌用語。家具這一塊就更不用說了，來買家具的都是帶著熱忱來的，為了一個溫馨的家，當然要最好的服務和舒心的指導員來解答。因此，首先要會基本禮儀，比如顧客前來，可以先上一壺茶，因為買賣中是會有比較多的交流，提供暫時休息的地方以及室內燈光無需過于明亮，或設計成暖色調哦。

　　看顧客的年齡段

　　家具的使用，會隨著時代的變化而變化，因此要看顧客的年齡段。一般年齡比較大，但經濟能力一般的人會比較喜歡深木色的家具，看起來比較貼心。而年輕的小伙子們變比較喜歡布藝的。而小孩子用的話，就更傾向于彩色的家具了。這些就要靠自己的眼色判斷啦。

　　根據顧客的房屋構架

　　家具的使用都是需要跟房屋配套的，否則會不倫不類。因此做為銷售也是需要了解一下顧客的房間設計，適合用哪一類的家具。

　　還要看房屋的圖墻，是什么顏色的，窗戶是否通光等等，當然這些是沒有必要去家主家里去看，只要在顧客看家具的時候詢問下就可以了哦。

　　取得信任感

　　家用品，都會考慮到安全問題，家具是家里使用最頻繁的東西，如沙發、床之類的，都是需要給予安全感的，因此，顧客在買家具的時候，都會考慮到是否安全。那么，銷售人員第一感覺給人家的就應該是信任感。如果一個人對你不夠信任，那說什么都沒有用的。

　　可以通過一些比較簡單的交流來建立起信任，不要一味的嘮叨沒完，很容易讓人厭煩的哦。

　　了解顧客買家具的目的

　　買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚。了解一下顧客買家具的目的，好做好推薦。如新婚的買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買家具的目的來推薦哦。

　　詳細講解家具的功能和優缺點

　　銷售并不是只推銷產品，而是要介紹產品的性能和優?

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