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售樓技巧和話術有哪些

時間：2022-07-28 10:04:30 職場

售樓技巧和話術有哪些

　　作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的。以下是小編整理的售樓技巧和話術，歡迎閱讀。

　　售樓技巧和話術有哪些1

　　售樓技巧和話術1

　　作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

　　對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。

　　售樓技巧和話術2

　　不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的.，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

　　售樓技巧和話術3

　　介紹房子時，可以多說說優點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。

　　售樓技巧和話術4

　　假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。

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　　作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的。下面提供售樓銷售技巧和話術內容，希望能幫到你!

　　第一要領：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　第二要領：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　第三要領：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　第四要領：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　第五大要領：信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的`房地產銷售技巧

　　第六大要領：學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　第七大要領：善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

　　第八大要領：結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

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　　1、房地產銷售準備的技巧

　　打電話前，您必須先準備妥下列訊息:

　　潛在客戶的姓名職稱;

　　企業名稱及營業性質;

　　想好打電話給潛在客戶的理由;

　　準備好要說的內容

　　想好潛在客戶可能會提出的問題;

　　想好如何應付客戶的拒絕。

　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務--回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

　　4、訴說電話拜訪理由的技巧

　　依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

　　5、結束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。

　　(一)首次接觸的喜好話術：

　　關聯與贊美陌生環境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。說辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫xxx，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關系，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：贊美和找關聯贊美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺)，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。贊美案例如“年輕母親帶一個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是1個突破點，于是對母親說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”關聯的常用辦法是“找關聯或同類項”，如同學，同姓，同鄉，同事等。關聯案例如“上周我1個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的`，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”。請記住：為自己構思故事是銷售顧問的1個習慣，講1個故事，可以贏得客戶更多的信任。

　　(二)初期報價的“制約”話術制約：

　　為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有2個分區：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱贊我方產品的昂貴，但不要提價格客戶思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區，然后顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結果1種是“不便宜啊，為什么呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發展請記住：制約話術最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產生美”“欲擒故縱”

　　(三)講解過程中的FAB話術FAB

　　話術公式F屬性，產品包含的某種事實，數據或者信息(我有什么?)A優勢，產品的某種獨特特征帶給客戶的好處(我有什么與眾不同)B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的)舉例：我們這個項目采用的是水源熱泵技術的中央空調，空調采用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關上窗，打開空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔心空調病了。

　　FAB的歸結點在于B，“見什么人，講什么話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，“講到客戶心坎兒里去”FAB有1個關鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩

　　(四)看房過程中的控制話術

　　1、人際關系控制話術：面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片，夸贊，找關聯，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”

　　2、樓盤現場帶看話術4要點：反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實，先入為主”強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹

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　　1、你是什么公司？

　　我現在大大財富做理財經理。大大財富是一家提供綜合金融服務的公司，是擁有資產管理能力的、領先的、獨立的財富管理機構。大大財富專注于為中國高凈值人士提供全方位的財富管理服務。我們公司總部在上海浦東陸家嘴金融中心，之前一直都在以上海為中心的華南，華東，華中等地發展。近些年發展特別迅速，規模越來越大，機構和公司已經鋪設到北方，現有36家機構和36家分公司，公司員工5500多人，是全國性的大公司了。我們大大財富福利待遇特別好。

　　2、申彤集團？沒聽說過啊/哦！

　　我們公司真的非常好，我雖然剛來，但通過這幾天的工作，我發現我們公司辦公流程特別嚴謹正規，福利待遇絕對是一流大公司的水平，包括產品運作上都非常合規合法。公司開這么大，還有正規的監管機構（證監會與基金業協會）。我們的待遇…….我們辦公裝備……

　　3、如何進一步將話題引到投資？

　　①不熟悉的客戶，可以詢問對方的投資情況

　　②比較熟悉的朋友，可以直接說：你是我最好的朋友，你現在也知道我在大大工作了，如果我不告訴你我們公司這么好的產品，那我多不夠朋友，今天暫且把你當作外人，說明一下（微笑）。如果你覺得的不好我不勉強你，但我想起你的錢都存銀行我就覺得虧得慌/放在小投資公司我就替你擔心。所以于情于理我得給你說說我們公司的產品。

　　4、我沒買過理財/可是你們的產品有銀行安全嗎/你們的產品有投資公司收益高嗎？

　　哥/姐，你看你多明白，現在生活中，每天都有人買理財，不管是在銀行還是其他理財機構。你也知道在銀行理財收益不高，而投資公司又不是很安全。但是銀行的理財產品大部分也是代企業發行的，跟我們的產品本質上是一樣的，而且現在新的規定也要出臺了，你肯定聽說了，銀行也可以破產，存款最多賠50萬，理財產品還不賠。而且銀行的收益相對高一些的理財產品還不是天天有，而且都是限額發行，流動性和收益性跟我們差一大截。小投資公司的理財收益是很高，可是他保證不了你的資金安全，資金流向他不能明確寫在合同里，抵押擔保物他不能抵押質押在你手里，資金的流轉沒有商業銀行進行監管。

　　5、你們的產品項目好，為什么不找銀行？

　　自從2008年起，國家為了防止房地產泡沫，對于地產開發貸款審批程序極為嚴格，而且審批周期長、貸款難度大。我們的項目都屬于不動產投資項目，所以通過私募發售能夠較快募集資金。

　　6、公司名氣不大，信譽問題，安全性怎么保證

　　任何一個有規模有名氣的公司都不是開始就具備的，這其中都需要一個過程。的確，我們公司成立尚不足10年，但我們現在分公司與營業部的鋪設已經占據了大部分一二線城市，名氣和信譽只是時間問題。目前我們大大集團一直積極公益活動的舉辦推廣，就是為了提高知名度與影響力。（資料展示），哥/姐，你也知道有錢人現在都玩慈善，沒實力也玩不起。而且我們公司每款產品，除了足夠的抵押和擔保物，商業銀行的監管，我們集團還承擔擔保責任，目前為止，我們所有客戶群體中，沒有出現任何一例資金未守約未兌付的現象。

　　7、對于現在樓市低迷，投資房產類風險大

　　樓市低迷主要指商品房這塊交易比較清淡，是國家針對普通老百姓的買房難問題，打壓惡性炒房群體，抑制樓市推出的一些相關政策。而我們所投資的是甲級寫字樓、高端酒店、商業地產等相關項目，具備良好的升值前景。

　　8、項目是否真實存在。

　　首先我們明確答復客戶，項目的的確確真實存在。其次，在這個網絡和交通發達便捷的時代，我們都可以建議客戶去網上查詢相關資料或實地去考察每個項目。另外，我們可以提供許多備查資料，包括項目的抵押憑證及匯款憑證，營業執照，稅照，交易資金托管協議，產權證等材料，每份材料的真偽都經得起查驗。

　　9、你們公司產品的風險在哪里。

　　哥/姐，這個問題問得好，做理財就應該有這樣的意識，結合我們的產品運作結構，風控手段，風險已經被降到極致了，但是要說沒風險，連我都不信，經過我的具體了解，除了不可抗力的風險之外，還有一個就是延遲得到本金與收益的風險，假如項目方違約，我們通過仲裁或者訴訟，追索我們應得的本金和收益，再或者直接處置抵押擔保物，這些都是一定時間的，但如果是這種情況，最后客戶得到的收益是遠高于產品本身的預期收益的。

　　10、我對理財沒興趣

　　我理解您的想法，說實話，很多老客戶在沒詳細了解之前也不感興趣，但了解了之后還是做了，因為我們公司的理財產品比較吸引人。您可以花點時間給我，我給你介紹一下，了解完后，如果覺得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以在看看公司的其他產品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　11、我忙，沒時間

　　我知道您忙，您忙來忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財的，年化收益8%-13%，投資期限也很靈活，我個人認為蠻不錯的，您可以了解了解。

　　12、要不你電話里面給我講一講吧

　　是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說不具體，而且公司有很多關于投資理財的資料，光通過電話您也看不到，如果咱們見面談，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說對吧？（敲定時間）

　　13、我不投資，怕風險，沒時間投資

　　我理解，投資有他的特殊性和時間性的，但有的投資是有風險的有的投資是沒風險的，有的投資要花時間，有的投資不要花時間。像我們做的這種投資，年化收益8%-13%，周期靈活，就跟存銀行一樣，平時不要花時間，我覺得應該蠻適合您的。而且現在物價這么高，通貨膨脹這么嚴重，我相信沒人不用投資的。您可以花點時間了解一下，了解完后如果覺得這款產品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產品，您只是花了點時間而已，沒什么損失，而且也可以多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　14、我自己存銀行，炒股，買過基金

　　您之前做過這么多投資呢！是這樣的，理財理財，這錢得打理才能越來越多是吧？那每種理財方式其實都有它的優點和缺點，有收益高的有收益低的，有風險高的有相對穩妥的，我們其實應該把自己的錢規劃一下，風險和收益都分配好，這才是對我們最有利的。我們公司的產品優勢比較突出，年化收益8%-13%，投資期限很靈活，您可以具體了解一下，如果覺得這個產品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　15、有沒有資料？你把資料寄給我？/發電子版的給我？

　　我們有很詳細的備查資料，但是不能寄（發）給您，為什么呢？因為資料太多了，寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱們見一面，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮，合適的.話您就投，不合適就當多了解了一種投資方式，您說對吧？（敲定時間）

　　16、我正做著理財呢，在xx公司。

　　那您理財觀念很新啊，目前自唐山這邊很多人還沒有接觸過理財產品呢。不過即使正做著理財產品也不妨礙您了解其他產品啊，買白菜還比比價看看誰家更新鮮呢是吧，我們的產品投資期限很靈活，其他各個方面的優勢也很明顯，您可以看看，如果滿意我們的產品，手上還有閑錢的話或者那邊的投資到期了也可以跟我們公司合作嘛。（敲定時間）

　　溝通技巧及其他問題：

　　1、選擇性問題

　　選擇性問題可以引導客戶作出有利于我們的選擇，舉個例子，如果要和客戶確定見面時間，效果較差的說法是：您什么時候有空？

　　效果較好的說法是：您明天上午有空還是下午有空？咱們明天上午十點見面還是十一點？

　　給客戶一個選擇性的問題而不是開放性的問題，引導客戶做出選擇。

　　再舉個例子，如果跟客戶談投資期限的時候，效果較差的說法是：您存多長時間？效果較好的說法是：您看投資期限咱們定三個月還是半年的？

　　2、多問少說

　　在溝通初始的時候，要注意與客戶的溝通是否暢通，要多提問題引導客戶說話，比如之前是否了解過理財，做過什么理財，做的是哪個公司的理財產品，是賺還是虧，對行業和形勢的了解程度等等，只有了解了對方的需求和顧慮，才能更好的解答客戶的疑問。

　　3、不要粗暴的打斷客戶的話

　　客戶不論是有抱怨還是有懷疑，都是一個良好的信號，這表明客戶思考過理財的問題，在這過程中不要粗暴的打斷客戶，認真傾聽，然后再針對客戶的疑問一一解答。

　　4、了解競爭對手

　　沒有十全十美的產品，正如沒有人是完美的，所有的產品一定有它的優勢和劣勢，在與客戶交流的時候不應全盤否定其他公司或產品，但應該拿我們的長處與之對比。

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　　1．用利益吸引客戶

　　比如我們可以這樣說：我們的產品在別的地區有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會給你帶來新的利潤增長點。

　　2．先對客戶沒時間表示理解再進一步說服

　　每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的.說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點兒時間來了解以下一定不是件壞事，您說呢？

　　你的產品價格太高

　　這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：

　　1、產品質量與產品特點

　　2、品牌價值

　　3、公司規模與發展前景

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　　1、如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解，我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　　2、如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

　　3、如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

　　4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

　　5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”

　　6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法：用最少的資金創造最大的.利潤。這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

　　7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何？”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷是要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里、是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”

　　8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

　　9、如果客戶說：“我會再跟你聯系！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你會大有裨益！”

　　10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”

　　11、如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

　　12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單

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