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銷售話術與技巧

時間：2022-08-25 16:44:30 職場

銷售話術與技巧

　　銷售話術技巧有哪些?銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是指成交。沒有成交再好的銷售過程都沒用，但是顧客總是不夠朋友，經常賣關子，所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結，就可以成交。以下是小編為大家整理的銷售話術與技巧，希望對大家有所幫助。

銷售話術與技巧

　　絕對成交銷售話術技巧

　　1、顧客：我要考慮一下

　　對策：時間就是金錢，機不可失，失不再來。

　　方法一：詢問法

　　通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細節，或有難言之隱(沒有錢)。弄清楚再對癥下藥(先生，我剛才什么地方沒有解釋清楚，所以你需要考慮一下，可加表情以免文字太生硬)。

　　方法二：假設法

　　假設馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交可能會失去什么東西。利用人的貪便宜性達成交易(某某先生，您一定對我們產品很感興趣，假設您現在購買可以獲得XX禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，現在很多人想買我們的產品，您看現在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西，真是機會難得啊+表情)。

　　方法三：直接法

　　通常判斷顧客情況，直截了當的向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在金錢問題時，直接可以激將他，迫使他付款(先生說真的，會不會是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想考慮一下的)。

　　2、顧客：太貴了

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　方法一：比較法

　　與同類產品進行比較(我們的產品和市場XX牌子的產品比起來便宜多了，質量也是沒得說)，與同價值的其他產品進行比較。

　　方法二：拆散法

　　將產品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜。

　　方法三：平均法

　　將價格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得購買。

　　方法四：贊美法

　　通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。

　　3、顧客：市場不景氣

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出

　　方法一：討好法

　　聰明的人都有個訣竅。那就是當別人都賣出的時候成功的人買進，別人買進的是時候，成功人賣出，現在需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎，通過說購買者聰明、是成功的人來討好顧客(更多的是關于代理方面，讓他們看準時機)。

　　方法二：例證法

　　舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往，體現出產品確實好，造福了很多人。

　　4、顧客：能不能便宜

　　對策：價格是價值的體現，便宜沒好貨

　　方法一：得失法

　　交易就是一種投資，有得必有失，光看價格會忽略品質和服務。

　　方法二：底牌法

　　這個價位真的是目前最低價了，已經到了底了，實在不行了。即使不是最低也要說成最低，體現出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了。

　　方法三：誠實法

　　在這個世界上，很少有機會花很少的錢買到高品質的產品，這是真理。

　　5、顧客：別的地方更便宜

　　對策：服務有價，現在假貨泛濫

　　方法一：分析法

　　從三方面來分析我們的產品比其他人的好在哪，品質，價格，售后服務。要體現出我們的品質真的是沒的說，效果好的不得了，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務也好，其他低價那可沒有質量保證哦!

　　方法二：轉向法

　　不說自己的優勢，轉向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線。

　　方法三：提醒法

　　一定要記得提醒顧客，現在假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧。

　　6、顧客：沒有預算(沒有錢)

　　對策：制度是死的，人是活的，沒有條件可以創造條件。

　　方法一：前瞻法

　　將產品可以帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進行預算。跟之前方法差不多，讓他分解開算價格。

　　方法二：攻心法

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處還可以給周圍的人帶來好處。

　　7、顧客：他真的那么值錢么?

　　對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定

　　方法一：投資法

　　如果不值錢就不會那么多人購買，我們也不會投資那么多錢去做這個產品，既然是好的產品，我們就要多投資不是么?所以真的很值得您購買。

　　方法二：肯定法

　　就是肯定我們產品值這個價格，好的沒得說，可以繼續用拆散分析，對比分析以及舉例分析。

　　8、顧客：不，我不要…

　　對策：我的字典里沒有“不”字

　　方法一：吹牛法

　　吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實的東西。是想要我們更加堅定這個產品并且讓顧客對產品更加進行了解。讓顧客覺得你就是銷售方面的專家(我知道您在來詢問我的時候一定問了很多家，都是貨比三家，但是基本上在我這問過的顧客都達成了交易，即使少數沒交易我們也成為了朋友。)

　　方法二：比心法

　　也可以通過向別人推銷產品，遭到拒絕后將自己的真實處境與感受講出來，讓顧客產生同情心，促成購買(就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到，讓顧客自己感覺你是誠心，當然前提是你真的很用心。)

　　方法三：死磨法

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的時候，沒有一問顧客，顧客就會買的產品。顧客總會下意識的提防我們或是拒絕，所以既然做了就要堅持下去。不要顧客一拒絕你就放棄了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護最后一絲機會!

　　保險的銷售話術技巧

　　技巧一：要有良好的態度和作風

　　俗話說，態度決定一切，對保險營銷員來說，也同樣如此，要取得一個良好的效果，保險營銷員要做好以下五點。

　　1、永遠保持積極樂觀的態度

　　積極樂觀的態度對所有人來說，都是非常重要的，它是保險銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是掌握保險銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產品呢。

　　3、設立目標

　　不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正確認識自己的工作

　　在銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態，而不是所謂的打擾客戶。

　　技巧二：要具有基本的技能

　　由于營銷的獨特性，在營銷過程中，營銷員要做到認真傾聽和做好充分的準備工作。

　　1、認真傾聽

　　當向客戶推薦保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為銷售人員是利用與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　保險營銷話術集錦

　　話術一：主顧開拓話術

　　李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?

　　李先生，聽說你姐夫在事業上很有成就，在哪個單位高就?

　　張先生，這段時間房產很超值，你有沒有向你朋友推介購房?

　　張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現在正準備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。

　　張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有?你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。

　　話術二：名片開拓術

　　客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞?

　　業務員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢?您準備周密了嗎?

　　話術三：接觸話術

　　不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”

　　話術四：拒絕處理話術

　　客戶：你們這些保險業收錢很快，賠錢很慢。

　　營銷員：王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環節就是理賠。我們在短短10年資產已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。

　　客戶：身體健康，不必保險

　　營銷員：身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力。現在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現在起一天存元就可以了。

　　話術五：促成話術

　　營銷員：我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元?難道您看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書上簽字。

　　客戶：我還是覺得保險沒有那么好

　　營銷員：王先生，保險當他真正發生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現金，您說哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留?

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