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客戶經理拜訪客戶技巧

時間：2024-07-23 05:21:33 職場

客戶經理拜訪客戶技巧

　　開發客戶、推薦營銷金融產品，拉存款、放貸等這些銀行品種推廣，不僅取決于我們自身的產品對客戶的吸引力，更多的是客戶拜訪工作需要我們精心準備，用心籌備!這也體現出我們工作的綜合能力，更在很大程度上取決于客戶經理的語言表達能力。那么，客戶經理拜訪客戶的技巧有哪些呢?下面是小編精心整理的客戶經理拜訪客戶技巧，僅供參考，歡迎大家閱讀。

客戶經理拜訪客戶技巧

　　客戶經理拜訪客戶技巧

　　建立工作“人脈圈”

　　每個行業都有每個行業的圈子，這也是現在所謂的行業圈子，你對自己工作圈子越了解，你的言談舉止就越會被圈子里的人認同。其實可以理解為，如果你和你的客戶如果聊一些不專業或者外行話，可能很快你就會被客戶過濾掉。

　　首先要了解自己的工作圈子，就要先建立自己的工作人脈圈，更要恰到好處的融入到所在崗位，通過研究專業，與客戶、同事聊些工作話題或生活話題，與業內人士、專業人士成為朋友，只要你帶著目標去做這些事，就會很快建立人脈。打個比方，你和你的業內朋友或者同事有時交際圈子是相通的，你的信息和他的信息同時共享是可以碰撞出“火花”的，這樣才能保證你的圈子是穩固發展的。

　　在建立好工作中的人脈圈后，就要找準目標客戶群。先要開拓積累客戶，還要給客戶分級別，這種級別不是“按人下菜碟”有服務區別，而是讓客戶群定位更助于開拓客戶工作，更有針對性的分析自己的客戶應該屬于哪個類型。在對潛在客戶進行了解、與之聯系之前盡量收集到對方比較全面的信息，通過各種渠道和途徑，了解更多，且信息越詳細越好。

　　比如客戶單位簡介、家里的決策人是誰、決策人的性格、家庭情況、客戶單位的競爭對手、客戶所從事職業在這個行業中處于怎樣的地位、目前客戶用的產品或服務是否是自己單位的競爭對手、他們之間是否合作愉快等等信息.....要知道對客戶越了解，自己的成功幾率就會越大。當然，了解不到那多也沒關系，這也是一點點修改完善和積累的過程，有些問題你可以通過和這個客戶聊天得到答案，有些時候也必須要正式場合的拜訪才能成功。總之，建立自己各種的“人脈圈”和給客戶做好分類將會成為自己非常寶貴的資源。

　　另外，在了解和建立人脈圈的同時，更要了解自己要售產品的優勢和該采取哪些服務方式。

　　自己要很清楚自己產品的優勢、能解決客戶哪些問題和所需，更要了解自己競爭對手單位的同類型產品，了解對方的優勢和軟肋。比如，聽其他同事的講解，并注意結合客戶的看法和意見，讓客戶認為你很專業。比如，金融和行業內的相關產品知識講的頭頭是道，這也必定能贏得客戶的信任。要盡量避免模棱兩可的回答方式，這樣會給人感覺是在蒙客戶，我們在給客戶講解的時候盡量要擺出事實，擺出講道理，而且單位的誠信問題和個人人品，也在這個過程中充分體現。

　　成功拜訪客戶的要訣

　　談客戶的過程中要想達成既定目標，要與顧客打招呼時注意熱情和笑容。要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的，我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。我們的情緒會影響到客戶的態度和反應。

　　在和對方打招呼時要盡量用眼睛注視對方的眼睛，這也是對客戶的尊重。真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離，也因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對你的印象，強化顧客的記憶。

　　在介紹自己時要注意簡單，清楚和自信。簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間和機會。讓客戶在最短的時間內對你產生最好的感覺，并加深印象。自信不但影響拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節奏，這樣客戶才會記住你更多。

　　無論是新產品還是老產品對于客戶來說，都是因為有需求才會對產品產生興趣。因此，介紹產品是決定本次拜訪能否順有利進展的關鍵一步。在介紹產品時，要簡潔、對比其他產品說優劣勢，比較同類型產品價格。

　　對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產生好印象，畢竟客戶留給我們的時間是有限的，在介紹產品時，必須盡量讓客戶參與進來。

　　如今各行各業的競爭都非常激烈，客戶的可選擇性也非常大，我們只有把我們的產品和同類產品做比較，才能在最短的時間內讓客戶記住產品。而價格也不是成交的絕對關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感的，所以在介紹價格時要盡量力求清楚，并做簡單的性價比評價。

　　如果說前面的三步進行的比較順利，那可以說成交也只是時間問題，而成交與否也會直接顯示出從業人員銷售、拜訪的質量和效率。這過程中，專業化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。對于顧客所顧慮的問題，要靈活迅速的予以解答。同時還要主動提出客戶可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋，更要重點陳述客戶如果選擇我們的產品會帶來的好處。

　　擴展資料：

　　客戶經理拜訪客戶的談話技巧

　　第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經理在推銷商品的時候，不能單純地談論卷煙的品種、數量和價格，還要了解所推銷商品的各項內在指標，要清楚商品的優缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產品。

　　第二、談話內容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

　　第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

　　第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。

　　第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

　　總之，高質量的談話，是實現談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業務能力的提升，能以更加良好的業務水平去服務客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。

　　客戶經理拜訪客戶的禮儀

　　1、拜訪客戶的三個要點

　　（1）重要的拜訪應約定時間

　　在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

　　（2）節省客戶的時間

　　每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　（3）把時間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對于機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

　　2、容易忽略的五個細節

　　除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。

　　（1）只比客戶著裝好一點

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　（2）與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結束后再打過去。

　　（3）把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。

　　（4）隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　　（5）保持相同的談話方式

　　這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關搶般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理?

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