溝通的談判技巧
溝通的談判技巧1
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類(lèi)型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要 六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型 四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的`六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng) 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型 二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略 八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國(guó)人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車(chē)零部件采購(gòu)談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國(guó)工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
【講師介紹】
譚曉珊，國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專(zhuān)家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專(zhuān)家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。
溝通的談判技巧2
科技的發(fā)展給人們帶來(lái)了很多的方便，但如果它讓人類(lèi)變得自我封閉，不愿溝通，那么等待有人類(lèi)的只有末日。
隨著科技的發(fā)展，路上車(chē)水馬龍，海中船笛不息，冰冷的`鋼鐵令人類(lèi)的距離越拉越遠(yuǎn)，讓人類(lèi)心的溫度降入冰點(diǎn)。仿佛社會(huì)只有鋼鐵給人意志，給人安全，卻忽略了與人的交流。
指尖飛快敲打著鍵盤(pán)，發(fā)出一聲聲"天籟"旁邊父親噓寒問(wèn)暖早已不再令人感到溫暖，而聲音則成了魔鬼的咒語(yǔ)令人煩躁。我雙手一揮，轟父母出門(mén)，情景出現(xiàn)了一道裂縫，若不填補(bǔ)，終會(huì)斷裂。再看QQ上，人們談天說(shuō)地聊得熱情無(wú)比，仿佛個(gè)個(gè)都成了知己，沒(méi)有一絲冷漠、冰冷。
車(chē)上，一位老人摔倒，仿佛沒(méi)人看見(jiàn);有人看見(jiàn)了，也個(gè)個(gè)投去憐憫的目光，卻不愿也不想出于幫助。我欲上去幫助老人，可旁投來(lái)的淡漠的一瞥令我望而生畏，不由縮回了手。
鄰家，鄰家小孩拼命敲門(mén)，原來(lái)家中沒(méi)人。朝夕相處的鄰居卻無(wú)人相助，更沒(méi)有人開(kāi)門(mén)幫助小孩，哪怕給他一句鼓勵(lì)。因?yàn)槿藗儼l(fā)現(xiàn)不是自家孩子，有人見(jiàn)了搖了搖頭嘆道："真可憐"便回身走了。
這一幕幕的場(chǎng)景令人心寒，在科技發(fā)展的今天，人們物質(zhì)上富有了，但內(nèi)心越發(fā)貧窮，已不在熱情、單純。防盜門(mén)不僅護(hù)住了家，也封閉人們的心。難道他們不知道只有把門(mén)打開(kāi)，與人溝通，才是正確的方法，生活才能更和諧。
學(xué)會(huì)溝通，人與人之間才更親近;學(xué)會(huì)溝通，人和人之間才會(huì)不再冷落;學(xué)會(huì)溝通，他人才會(huì)在你困難時(shí)伸出援手。
學(xué)會(huì)與人溝通吧，它是一筆財(cái)富，含著無(wú)窮能量;它是一支膠水，能粘合人與人之間的縫隙;它是一輪太陽(yáng)，能驅(qū)散人們生活的陰霾。
與人溝通吧，跟上科技發(fā)展的步伐，心靈無(wú)距離，世界會(huì)更加美麗，社會(huì)會(huì)更和諧，未來(lái)也會(huì)更加美好!
溝通的談判技巧3
采購(gòu)與供應(yīng)商的唇齒關(guān)系
俗話說(shuō)得好"輔車(chē)相依，唇亡齒寒"，采購(gòu)與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購(gòu)幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購(gòu)抓起。
采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷(xiāo)售額的50來(lái)進(jìn)行原材料、零部件的采購(gòu)，而中國(guó)的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購(gòu)成本更是高達(dá)企業(yè)銷(xiāo)售成本的70。顯而易見(jiàn)，采購(gòu)絕對(duì)是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤(rùn)的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購(gòu)的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
1.采購(gòu)與供應(yīng)商的互惠互利
采購(gòu)作為供應(yīng)鏈的端口，必須做好供應(yīng)商管理，加強(qiáng)供應(yīng)商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調(diào)查，采購(gòu)成本如果在40%-60%的話，供應(yīng)商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，其重要性不言而喻，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過(guò)調(diào)整采購(gòu)時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫(kù)存壓力。在供應(yīng)鏈的體系中，采購(gòu)與供應(yīng)商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿足對(duì)方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)那樣，相互競(jìng)爭(zhēng)，互相掐架。要做好供應(yīng)商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應(yīng)鏈;
2、維護(hù)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系;
2.采購(gòu)與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門(mén)會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來(lái)需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購(gòu)部門(mén)準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購(gòu)部門(mén)知道這種情況時(shí)，由于降低庫(kù)存的壓力就會(huì)減少物料采購(gòu)，生產(chǎn)部門(mén)會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購(gòu)部門(mén)再去采購(gòu)物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉(cāng)儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購(gòu)和生產(chǎn)執(zhí)行，確保客戶能夠及時(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購(gòu)執(zhí)行始于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)
為了保證采購(gòu)質(zhì)量達(dá)到最佳，采購(gòu)除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷(xiāo)售的情況。通過(guò)建立和營(yíng)造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的需要，為提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購(gòu)措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷(xiāo)售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對(duì)等原則",也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō):"什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢技術(shù),"詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè),多詢問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題,以"開(kāi)放式"的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說(shuō)明:沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的`,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng),你要"斗爭(zhēng)"到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步,"斗爭(zhēng)"的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
在談判的中盤(pán),對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱(chēng)贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法,知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話,對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行"的感覺(jué)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi),讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
溝通的談判技巧4
商務(wù)談判的技巧1：確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
商務(wù)談判的技巧2：準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
商務(wù)談判的技巧3：建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
商務(wù)談判的技巧4： 充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
商務(wù)談判的技巧5：設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
商務(wù)談判的技巧6： 語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判的技巧7：做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的`本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
商務(wù)談判的技巧8：控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
商務(wù)談判的技巧9：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
商務(wù)談判的技巧10：曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
溝通的談判技巧5
1.強(qiáng)調(diào)關(guān)系
A可以對(duì)B說(shuō)：“你是我?guī)煾担蚁Ｍ蹅冎g保持和諧的關(guān)系，我們千萬(wàn)別吵翻給人家看，我有什么地方講得不對(duì)，你要教我，因?yàn)槲叶际悄憬坛鰜?lái)的。”B聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感覺(jué)很舒服。
2.選擇有誠(chéng)意的溝通渠道
A可以選擇與對(duì)方面對(duì)面溝通。一般來(lái)講，溝通渠道的溝通方式包括面對(duì)面溝通、打電話溝通、寫(xiě)信溝通。打電話和寫(xiě)信顯得沒(méi)有誠(chéng)意也未必有效，所以應(yīng)該選擇面對(duì)面的.溝通方式。
3.提出理由，支撐己方立場(chǎng)
提出支撐己方理由，也就是說(shuō)明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但己方卻要比對(duì)方優(yōu)先，因?yàn)榻芸嗽贏方承擔(dān)的任務(wù)是收費(fèi)程式的制定，收費(fèi)程式不制定出來(lái)，就相當(dāng)于免費(fèi)。
4.用must和want比較雙方需求
用must和want比較雙方的需求。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。A可以這樣對(duì)B講：“全公司里只有杰克能夠承擔(dān)此項(xiàng)任務(wù)，你還有Tony可以選，你有退路，可我沒(méi)有退路，所以你為什么不把杰克讓給我呢？”
5.減少對(duì)方讓步成本
A可以這樣對(duì)B講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓(xùn)練Tony。”提出交換條件，讓對(duì)方的讓步成本減少，從而敢做出讓步輸給自己。
溝通的談判技巧6
1、憋在心里不說(shuō)
固然還在思索其別人的想要和需要，但是大聲說(shuō)出你需要的。分明地說(shuō)，讓你的需要被理解，要溫順，有自信，堅(jiān)持好的關(guān)系。
2、沉浸于八卦
沒(méi)有依據(jù)的說(shuō)話不只會(huì)毀了名譽(yù)，也會(huì)讓信任遭到傷害。固然這些八卦不那么無(wú)情，但是卻會(huì)有災(zāi)難性的結(jié)果。假如你想被作為一個(gè)溝通者，哪怕是一個(gè)人來(lái)被信任和尊重，那就別給八卦、含沙射影和揣測(cè)留空間。
3、思想封鎖
今天的工作場(chǎng)所里，有各種宗教，文化和種族取向。排擠他們會(huì)反映了一個(gè)封鎖思想的觀念。開(kāi)放你的心，開(kāi)端接納多樣性。當(dāng)你開(kāi)端接納時(shí)，你會(huì)用不同的閱歷和發(fā)明力來(lái)改善你的溝通，讓一切人受益。
4、說(shuō)的多，聽(tīng)的少
在任何狀況下，中止說(shuō)，開(kāi)端傾聽(tīng)。當(dāng)你聽(tīng)的比說(shuō)的多時(shí)，你會(huì)開(kāi)放本人來(lái)學(xué)習(xí)，而且會(huì)有同理心，這樣反過(guò)來(lái)會(huì)協(xié)助你成就更多。
5、反應(yīng)而不是去回應(yīng)
當(dāng)你有用怒氣和絕望來(lái)反應(yīng)的激動(dòng)時(shí)，等等。深呼吸，思索一切的事實(shí)，以至包括那些你可能不知道的'。當(dāng)你停一下來(lái)考慮，你能回應(yīng)，而非反應(yīng)。
6、以為你被了解了
花時(shí)間看看人們真的明白了你的信息。這看上去是件簡(jiǎn)單的事情，但是誤解卻有很多。
7、千遍一律的溝通
當(dāng)你在和一組人溝通時(shí)，你可能留意到一些人會(huì)立即明白，而另一些需要更多的解釋。不同的人有不同的需要和希冀。思索到你在溝通的人的各種學(xué)習(xí)作風(fēng)，規(guī)劃一個(gè)溝通戰(zhàn)略，對(duì)他們一切的人停止溝通。
8、避免艱難的對(duì)話
每個(gè)人會(huì)面對(duì)爭(zhēng)論，避免爭(zhēng)論不會(huì)讓它消逝。學(xué)習(xí)如何停止事前規(guī)劃，并且經(jīng)過(guò)提供分明和能夠操作的反應(yīng)，來(lái)展開(kāi)一場(chǎng)艱難的交流，即使這個(gè)對(duì)話對(duì)你十分艱難。
9、留心語(yǔ)調(diào)
通常在危機(jī)時(shí)辰，我們可能會(huì)有一個(gè)特別的語(yǔ)調(diào)。語(yǔ)調(diào)在任何時(shí)辰都是重要的，特別在應(yīng)戰(zhàn)時(shí)期。無(wú)論環(huán)境如何，學(xué)習(xí)留心語(yǔ)調(diào)。一個(gè)辦法：在你說(shuō)話之前，停頓，做一下呼吸。然后溝通需要說(shuō)的內(nèi)容。
溝通的談判技巧7
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用。
提及談判技巧，許多專(zhuān)家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作
會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的`是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的
語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。
應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
溝通的談判技巧8
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的`采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
溝通的談判技巧9
（1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
（2）如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
（3）雙方彼此的期望和雙方談判的`結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
（4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。
（6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
（7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
（8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。
（9）等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。
（10）通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
（11）結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。
（12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
（13）重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。
溝通的談判技巧10
一、 “望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括用心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時(shí)，一定要用心而當(dāng)真地聽(tīng)客戶的講話，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和正視，另一方面有助于準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售職員把握信息的準(zhǔn)確性和正確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫串于整個(gè)施工電梯銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員一定要善于掌握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶附近的環(huán)境，詳細(xì)可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售職員自己的理解可以匡助銷(xiāo)售職員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以匡助銷(xiāo)售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很天然的'情況下，可以問(wèn)一些一般性的題目、客戶感愛(ài)好的題目，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項(xiàng)投資長(zhǎng)短常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)終極要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售職員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的題目，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)公道地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡(jiǎn)樸語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e(cuò)。
五、交談的技巧
談話的表情要天然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者介入談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問(wèn)她們春秋、婚否，不徑直詢問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、服飾價(jià)格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話;對(duì)方反映比較反感的題目應(yīng)保持歉意。
溝通的談判技巧11
子曰：學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說(shuō)乎。XX月XX日，XX，XX之地，有幸參加了公司組織的關(guān)于“新時(shí)期代理商溝通談判技巧與深度管控上量實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)，雖課程內(nèi)容有些已經(jīng)在工作中實(shí)際應(yīng)用，但總體來(lái)說(shuō)還不夠系統(tǒng)，或還有所欠缺，再做系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和補(bǔ)充，終歸是好的，保持空杯心態(tài)，從而學(xué)有所長(zhǎng)，學(xué)有所用!
經(jīng)過(guò)2天的系統(tǒng)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，收獲滿滿，總結(jié)下來(lái)，個(gè)人認(rèn)為老師主要圍繞了勢(shì)、道、術(shù)幾個(gè)方面進(jìn)行了分享和闡述，即取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)，其中的頗多學(xué)問(wèn)讓我受益匪淺……
勢(shì)，趨勢(shì)，形勢(shì)，格局也。取勢(shì)，即把握外部環(huán)境，順勢(shì)而為之。縱觀目前的醫(yī)藥環(huán)境，政策多變，無(wú)論是一致性評(píng)價(jià)，新醫(yī)保的出臺(tái)，兩票制，合規(guī)控費(fèi)，國(guó)家集采，醫(yī)保支付改革，分級(jí)診療，醫(yī)聯(lián)體醫(yī)共體等等，都一一指明了，國(guó)家醫(yī)保沒(méi)錢(qián)了，誰(shuí)給錢(qián)誰(shuí)說(shuō)了算，一句話，價(jià)格要降，質(zhì)量要升，醫(yī)療扁平。如果銷(xiāo)售還是穩(wěn)步不前，按照傳統(tǒng)打法，存? 主站蜘蛛池模板： 奈奈和熏的sm日记| 东北一家人2| 韩剧《我的家教老师》剧情介绍| 日本战狼6| 继母后妈在线观看| 《给我钱 第12季》未删减| 侯玉洁牧师讲道全集1| 小偷家族电影观看完整版| 何百芮的地狱恋曲未删减| 杜康指的是什么意思 | 苍井空老师的全部电影| 高清DTF圣路易日记未删减| 幽灵射手电影免费观看完整版| 《渔夫的老婆》赛仑版叫什么| 剿匪英雄 电视剧| 法国空乘2009大结局| 千年迷局| 动物世界完整版免费高清观看| xl司令在线观看全集免费| 蛇姬cos| 激情纵林| 广场舞西海情歌| 你的名字高清樱花动漫| 私人航空电影在线观看完整版| 终极追捕电视剧全集免费观看| 苍劲老师电影在线观看| 平凡的世界结局| 搞笑一家人第一部| 《快递员的待遇》在线| 七天骗了一个村| omoflow第一季无马赛真人| 罗小黑战记在线观看| 超银河传说大电影| 春满宫185集免费观看| 异动公告被取消?系误读| 古墓丽影法国版| 超能力者| 高清《善良的她》大结局| 动物园未删减| 饭饭电影| 老师的绣感7| 黑道大佬第2季免费观看| 婚礼前婚闹先上车在线观看| 朋友换娶妻1完整版中文| 莲花楼电视剧40集播放| 朋友交换| 阿凡达3免费完整观看| 按摩院| 黑街动漫| 不要忘记我爱你电影免费观看| 鬼宿舍电影| 沉香如屑免费观看完整版电视剧| 坎贝奇无憾人生完整版| 一区二区三区波多野结衣在线观看 | 飞虎出征粤语完整版| 罗丽星克莱尔123全集| 大丈夫电视剧全集48| 二楷堂麓在线观看| 寻秦记粤语| 人肉叉烧包百度影音| 勇敢的市民 电影免费观看| 杜鹃的婚约第二季| 二十世纪性格与X爱情观后感 | 电影《千金与仆人》免费播放| 雪豹1-40集免费观看| 朴振英演唱会| 意大利赛仑真藏版| 闯关东2电视剧全集免费观看 | 急冻奇侠完整版无删减| 3d柔铺团之极宝乐鉴完整版电影百度云盘 | 电影之夜| 美丽的桃子第4季| 女间谍满天星1996版叫什么名字 | 妹妹的朋友4| 女超人 法国| 戚薇男人装图片| 罪恶部队| 啄木鸟满天星瓜达卢佩的玫瑰| 皮囊之下免费观看| 美乃雀的电影| 扫黑风暴连续剧| 法国空姐2019满天星法版在线观看免费版| 大长今之尚宫天下| 金瓶艳谈| 少年包青天翻龙劫| 姚二嘎吸毒| 风中的女王| 房奴试爱开头智恩是哪一集| qingchunqi| 双女任务免费观看| 礼失求诸野| 天域战士2| 第一页在线观看| 上海女教师出轨| HD版《激战丛林》完整版意大利在线| 周杰伦林俊杰合唱稻香| 女大学生的特殊按摩电影| 青魇电影| 冰封世界电影完整版| 正义联盟导演剪辑版在线观看 | 犬夜叉完结篇国语版全集| 韩剧保姆| 泰国司机海螺里吃出龙珠| 兵临城下美版电影| HD版《激战丛林》完整版意大利在线| 死亡游戏动漫| 和讨厌的部长一起去出差旅电影在线观看| 电视剧扫黑风暴40集在线观看| 青柠影视剧大全免费观看墨雨云间| 99热爱| 某天成为王的女儿| 凯·帕克《老板娘》 | 销售的销售秘密3HD中字| 祈今朝电视剧免费观看全集完整版| 《部长出差的日子》韩国电影| 沧元图免费全集在线观看| 长江七号爱地球电影| 黄飞鸿6免费| 薛平贵与王宝钏54集| 《卖楼销售员》| 绝叫日剧在线观看免费| 日本JiZZ| 师娘她甜爆全师门短剧免费观看| 美容院特殊待遇2BT天堂电影| 中奖了 赵本山高清| 康斯坦丁| 公公与儿媳电影| 《血战冲绳岛》| 家居| 情欲九歌无删在线观看| 女版《斯巴达》| 大鱼海棠| 需要爸爸的种子美国| 明日之战电影在线观看西瓜| 她被搬运工侵犯免费观看| 边缘行者在线观看高清完整版| 木下凛凛子免费观看| 陷阱2015| 妻子5免费完整版韩国| 越狱第五季在哪看| 最新影视剧| 南开区| 对学生会长的忠告全集免费| 别墅轮换3攻略完整版免费| 寒战2电影| 《3对1:两个人一次性体检》免费观看 | 三年大片免费观看| 此时此刻在线观看| 防风少年| 高清《掩耳盗邻 第二季》电视剧| 门当户对综艺| 喜爱夜蒲粤语完整版| 疯狂的兔子第二季| 公之浮之6| 红蜘蛛5| 日本美女| 八佰壮士| 2010《暮光同城》双男主| 西班牙情事| 韩剧我的双胞胎女友| 少林叛徒| 栋仁的时光| 徐若瑄 三部曲 迅雷| 蓝精灵动画片| 女教师引诱12| 青梅竹马是消防员第一季未增删看 | 修理师傅的艳遇无删减| 寻龙传说免费观看完整版中文| 玉蒲团3| 反斗马骝国语| 《先哄后爱》| 白鹿原做爰未删减片段| 死生时刻| 契约情人第三条| 大侦探第十一季| 三个女人共享按摩| 哈尔滨美食团购| 奥特曼兄弟国语全集| 行尸走肉amc官方网络剧| 多情成仁高清影视| 神话成龙版| 惊艳一枪国语| 老千电影| 亲兄热弟剧情| 电影极地营救| 电影《心猿意马》在线播放| 需要爸爸播种籽2电影完整版| 凤凰传说国语| 我 机器人| 《康体水疗》凯帕克电影免费播放| 美人制造在线观看免费完整版| 维修工的艳遇免费播放完整版 | 英雄慢走| 法国监狱2019满天星法版:星辉照耀下的职业光芒| 电影战马| 麻豆《维修艳遇》在线| 《诱人的护士》| 激战丛林完整版在线观看| 泰剧是你| 播播开心| 《画皮》丁程鑫版| 韩国美容店的待遇5HD电影| 刘亦菲合成10p| 日韩三级片白峰美羽在线观看| 大奥电视剧| 茶啊二中 电影| 《偷天盗日》| 长津湖之水门桥| 你巅峰时我退让你衰老时我骑脸| 少年派2电视剧免费观看中文版| 夏家三千金68| 巴以冲突最新消息| 活着韩国免费观看| 苹果范冰冰电影下载| 电视剧女人何苦为难女人| 年轻漂亮的保姆.6| 几度菊花香电视剧免费观看完整版 | 战狼6欧式少女全部视频漫画版在线观看 | 女版黑鹰坠落2满天星免费观看 | 法国满天星电影在线观看完整免费高清原声| 自由影视| 凌云之志满天星法版免费观看| 全球游戏:江铠动漫免费观看 | 真田女忍者忍法传| 作家的谎言 笔忠诱罪| 漂亮的女学生bd高清2| 大奉打更人电视剧观看| 空盆来蛇| 盛夏晚晴天优酷| 电视剧魂断秦淮| 万古至尊动漫在线观看免费完整版| 扫黑短剧| 老舅1-40集完整版免费看| 危机航线在线观看免费| 魔咒女王| 斯卡布罗集市伴奏| 罗克星克莱尔在线观看| 韩剧《蓝色生死恋》国语| 特殊的滋味在线观看视频| 星星的密室张艺兴| 白峰601电影免费观看| 多大点事| 需要爸爸播的种子免费观看| 晨曦中的女孩| 《私人家教》在线观看| 恋爱男孩泰剧| 农场保卫战满天星版| 一个朋友的妈妈中韩双字改编歌曲| 九一社1-36新加坡电视剧百度版| 《野花》电影| 21世纪爱情指南免费版8集剧情| 囧探佳人下载| 凯帕克的电影大全免费观看| 平凡之路多少集| 公浮手中字20| 世界大战100年全程实录| 农民伯伯下乡三级片| 高达00第一季| 东京塔越南女兵电影完整版| 啥事佩奇| 爱丫爱丫在线观看免费高清电视剧| 张译以法之名免费观看| 《新人类之毒医肥尸》| 值得爱电影免费播放在线观看 | 法国禁忌7中文版| 《总统夫人》星克莱尔1997年满天星在 | 后院露营第一季未增减 0.0| 神武主题曲| 平山县| 两个男孩子做不可描述的事| 中国式离婚电视剧| 爱诱欲韩国完整版| 电视剧养女在线观看| 东山学堂| 亲妈电视剧演员表名单| 爱情故事| 播放电影孕妇在线观看免费| 不可能恋爱| 莉亚戈蒂满天星免费观看全部剧情 | 加勒比海盗成人版海盗| 泰剧是你| 韩国爱的色放| 偷偷藏不住46集初吻| 控方证人在线观看完整版免费 | 我的妈妈日语| 《落魄贵族琉璃川》樱花动漫 | 让子弹飞电影| 绝命幽灵船免费观看完整版| 法国空姐3免费高清原声满天星奔跑吧高压 | 金瓶梅电影观看| 赛尔号第二季全集| 桑德拉拉索满天星版| 春潮烂漫海棠红下载| 塔日酒店完整版在线观看| 成龙历险记第四季| 绝命幽灵船电影未删减版在线观看| 美国禁忌睫毛膏4完整版她说视频 女超人麦乐迪在线播放完整版电影 | 越战猎鹿人| 《玉女心经3:阴阳和合》香港 | 我的女友妈妈韩字的ID是谁| 星辰变超前点播| 甜美姐姐| 锦鲤空间好运：爆棚挡不住短剧全集| 说谎的爱人全集| 终极格斗| 侏儒人被黑人蹂躏mp4| 美国式忌讳| 无敌猪哥聊天室| 麦迪乐女超人在线播放视频| 初恋这件事国语版| 高清《ulises》电影完整版| 唐朝诡事录电视剧在线看| 封神榜梁丽亮点第三集| 法国版女超人麦乐迪哪里看| 梦回鹿鼎记什么时候上映| 《分娩按摩2》在线看| 加勒比海盗4电影| 法国电影《卖百科全书》在线| 仙逆113| 《特殊治疗》2| 幽灵行动电影| 宋孝敏《露营地》韩国| 爱丫爱丫影院电视剧在线观看| 娃娃脸 4| 天罚电视剧在线观看完整版| 隋唐演义多少集| 毛泽东电影| 摩登保镖国语完整版在线观看| 半妖的夜叉姬在线观看| 王室教师海涅| 潜艇总动员| 迪拉电视剧在线观看| 夏家三千金全集下载| 青春环游记第二季免费观看完整版| 韩国式家庭禁忌结局-3| 九九电视剧全集免费| 战狼7免费高清版999在线观看视频下载| 牛魔王和铁扇公主| 天海翼女教师无删减版| 琵琶别抱| 女子护卫队电影在线观看完整免费高清原声满天星 | 光剑变装二维码| 3对一在线观看| 高清《地狱来的芳邻》电视剧| 97免费在线观看| 烈火青春19| 墨西哥剧瓜达卢佩的玫瑰免费观看| 电影之家2013| 《家庭矛盾4》麦乐迪| 法国大革命| 新济公活佛全集| 妹妹的朋友视频| 命中注定我爱你21| 肉丝跑蛋| 《96分钟：列车爆炸案》| 木子檀电影免费观看2023年上映| 连麦kp录音原版mp3| 水电工的艳遇韩国| 谍影重重1电影| 法国《高压监狱2》HD| 别和陌生人跳舞全集| 三位大学位按摩记角色更新时间| 魔道祖师动画| 赤坂丽《牙医诊所》在线观看免费| 亡羊补牢免费| 丈夫让妻子陪上司吃饭 | 庶妻捍夫| 非常人贩2在线观看| 电视剧 国家命运| 济公传游本昌85版电视剧| 秋瓷炫生死决断被删掉的5分钟| 白化农场| 家属1～6高清| 黑社会之龙城岁月| 木下檩檩子| 且试天下免费观看完整版| 全家换着睡大结局| 黛玉传下载| 《楚乔传2:冰湖重生》| 生活有点甜| 爱要怎么戒| 成人《激战丛林》完整版在线观看| 继母的拖油瓶是我的前女友| 需要爸爸的种子中文| 年轻的母亲韩国在线| 中国三年免费下载观看| 不可思议的录像带| 深圳街拍| 加菲猫家族电影中文版免费观看| 电视剧大唐游侠传| 火鸟出击下载| 紧扣的星星动漫| 阴阳镇怪谈百度云| 袁娅维 滚滚红尘| 被义子侵犯不敢出声电影| 需要爸爸的播放美国电影在线观看| 王者清风全集| 87版《女的心愿》李丽英免费观看| 父子未删版| 我的健身锻炼免费观看| 山西黄河电视台| 致命id在线观看| 梁山伯与祝英台电视剧免费全集| 朋友的姐姐播放| 乌龙闯情关| 哈利波特之消失的密室| 歼灭天际线日韩版| 猎场电视剧在线观看| 诱人的女房东3| 因为爱情很复杂泰剧| 掌中独宠电视剧免费观看| 法证先锋第5部在线观看| 倾城之恋读后感| 《仙逆》86集在线观看| 河南坠子小八义| 变形金刚5:最后的骑士| 韩国电影和岳坶做爰| 大鱼海棠湫| 美乃雀替夫还债电影全集| 《桃色》| 一触即发在线观看| 《最后羔羊2:终焉》| 需要爸爸的种免费观看| 隋唐英雄111| 律政俏佳人电视剧在线观看免费| 太极2英雄崛起百度影音| 东宫电视剧在线全集免费| 《爱我几何》免费观看完整版电影| 相忘谁先忘| 比基尼勇士| 铿铿锵锵免费观看在线播放| 鬼吹灯之精绝古城免费观看版| 分手达人| 《高压监狱2》HD无删减| 令人心动的offer3| 山西科教频道| 妈妈14中字头强华驿大结局| 一个女孩和一个男孩| 法国监狱2高清完整版| 真假学园| 美丽水蜜蜂第一季免费观看| 复制情人| 见鬼惊魂旅| 明星脸测试| 与敌同行国语下载| 圣特罗佩的姑娘们1982满天星| 第三套全国小学生广播体操七彩阳光| 所有的欲望| 《和讨厌部长一起去出差旅》播放| 美女拍拍| 泰国暴躁少女航母| 名侦探柯| 工作细胞| 两个好媳妇中文版歌词的背景故事 | 阴阳尼姑2免费看| 快乐星球全集| 《战狼6》免费观看| 《英雄》电影完整版| 长泽雅美qvod| 特殊理发店徐元| 乡村老尸全集| 拜托小姐主演| 亲密有罪| 好男人在线电视剧在线观看免费高清| 女教师被躁120分钟电影| 像傻瓜一样去爱全集| 松滋市| 胶原蛋白粉的作用| 广场舞都是缘分惹的祸| 酒店1-75集免费观看全集| 《有翡》全集在线观看| 剃刀边缘电视剧全集| 木兰县| 电影《命定之人》完整版| 高福:长新冠是基本事实| 新济公活佛全集| 大道朝天动漫免费在线观看全集| 奇星记之鲜衣怒马少年时 电视剧| 金牌销售无删减版| 圣诞之吻第二季| 漂亮妈妈7巴字开头中字| 爱你在线观看| 《金牌女销售的秘密》| 枪口下的女人| 《新婚之喜》完整版在线观看| 红蜘蛛全集| 碟中谍5在线观看完整高清免费版| 美式4完整版| 纯白交响曲h| 新员工2电影免费观看完整版高清中文| 甄嬛传7| 战狼9电影| 《杰顿魔物娘》动漫在线看 | 换伴5免费观看完整版| 秀逗魔导士第四部| 《双乳丰满的女学生》电影| 天神地兽神兽金刚全集| 阿彻恶男| 超级监控| 延安爱情在线观看| 大红灯笼高高挂在线观看| 无影灯下连续剧全集免费播放| 色拉拉 hd| 全网影视大全| 兴海县| 旋风少女| 鬼马保镖贼美人| 乐清市| 肉蒲团高清下载| 公交车上六人轮换CH| rbd-509| 法国监狱(法国)电影观看| 电影小姐在线观看| 依兰爱情故事电影免费观看| 北越暴行1-12集免费看| 短剧短剧| 甜蜜谎言国语版| 插曲30分钟免费观看电视剧大全最新章 | 蜡笔小新国语| 青梅竹马是消防队队员| 世上只有妈妈好电视剧全集免费| 铜铜钢铿锵锵锵锵锵锵免费观看高清| ady映画防弊屏新地址| 法国女版《壮志凌云》在线观看| 北上电视剧在线观看全集免费播放| 重燃人生短剧免费观看| 肉蒲团演员表| 异形2电影| 朋友别哭刘芳| 房奴试爱电视剧第一集开头 | 雾里歌曲原唱| HD版泰山《激战丛林》美国中文完整版 | 武动乾坤第5季免费播放| 十大邪术| 天海翼怪盗在线观看| 隐身女侠的电影免费观看| 1995版《泰山和珍妮》| 生化危机之战神再生| 致美丽的你| 需要爸爸播种子(中文版)| 爱情大片免费观看全集| 扑克王粤语| 日本电影《姐妹牙医》在线播放| 歧路兄弟全集免费观看完整版| 恶役千金| 三位大学位按摩记角色更新时间| 国足大连备战仅不到20名记者到场| 完全饲育之爱的40天| 《伊波拉病毒》普通话在线观看| 湛江电视台| 安娜德阿玛斯| 激战丛林HD无删减版在线播放| 相门嫡女全集免费| 决杀令电视剧| 菲律宾女同恋爱剧富家千金| 一帘幽梦 陶虹| 1995版泰山珍妮在线观看播放| 高清夜班经理 第二季未删减| 千王之王 周星驰| 《法国空乘5》在线免费观看 | 夫妻俩一起按摩精油在线观看| 《火花》电影| 青梅竹马是消防员第二季完整版未打吗robl | 电视剧媳妇的眼泪| 《美景之屋6》_完整在线观看免费观看| 一点就到家免费观看| 四川少女免费观看电视连续剧| 你给我的喜欢电视剧免费| 最高的爱人诏不干涉工作和家庭电| 高清《侦察兵》免费观看| 女帝江山：美男环绕完整版观看| 禁室培欲终结篇| 女超人麦乐迪满天星免费观看完整版| 两天一夜韩国版2014| 宦海奇官粤语| 需要你的种子| 两天一夜韩国版2014| 最后一个大侠电视剧全集免费观看| 水润女人申胜业刘志贤主演角色介绍| 骑驴看马| 雅典娜 歪歪| 红蓝3d| 迪亚哥全集| 沐川县| 《房奴试爱》| 以为宋小宝去举重了| 黑帮少爷爱上我十二集在线观看| 电影《牙医姐妹》在线观看| 全员加速中第3季免费观看完整版| 强心脏100209| 女生黏糊糊的水哄睡| 《汤唯》电影免费观看高清| 法国4姐| 鸣鸟不飞:乌云密布电影| 家族荣誉1| 韩剧松药店的儿子们| bt5156无忧无虑| 郝板栗在线电影观看免费| 起床了小澈| 水浒之英雄本色| 地狱奶奶| 鸣笛是什么意思| 韩国维修工的艳遇在线观看| 《桑叶》1986| 微笑的闪士| 两个人观看的视频| 电视剧借命而生在线观看| 修理工的艳遇完整版| 无间罪之僵尸重生| 《法官李汉英》| 《聊斋之鬼狐》完整版| 很想很想你电视剧免费看| 由良千岁在线观看| 摩天轮dj| 朱之文星光大道初赛| 赵丽颖小城大事免费播放| 武穴市| 电影《需要爸爸播种子》2| 中科院博士缅甸获救 救援者发声| 吻到心伤透| 新金品梅2013电影| 黑白配免费观看完整版| 重逢丈夫的下属是初恋在线观看| 胜者即是正义2| 最近我的妹妹有点怪电影| 长安诡事传| 女友的妈妈双字id推荐 | 电视剧二婶| 壮志凌云女版满天星法版免费观看 | 普安县| 30分钟高清插曲播放大全| 丑女无敌完美季下载| 失忆的劳拉电影| 农场主的三个女儿们免费观看全集| 西班牙电影《掌中之物》在线播放| 啄木鸟《劳拉的遗产》叫什么 | 星光大道朱之文全集| 玛雅 亚洲电影| 西班牙满天星电影在线观看完整免费 | 孤岛惊魂2修改器| 韩剧《我的游泳教练》免费播放| WRITEAS粗壮| 丰满人妻被公侵犯完整版| 离婚协议电视剧全集| 星辰变第四季45集全集在线观看| 肖央喜剧电影《情圣》| 女友的妈妈韩字的id是谁| 爱是一场在劫难逃短剧免费观看| 免费李宗瑞全集在线观看| 卖房子的女销售艺术片在线观看| 对不起我爱你国语版全集| 月见草油的作用| 替夫还债电影高清完整版 | 体感预报日剧在线观看| 杀死我的温柔| 百川综艺季| 束缚游戏免费看| 破冰行动在线| 媳妇的美好时代演员表| 世界奇闻怪事图片| 南京大屠杀免费| 星克莱尔《豪门贵妇》在线观看| 三毛流浪记续集| 湄公河行动西瓜影音| 狂飙在线观看免费全集高清| 灿烂人生2韩剧| 熟睡中突然被义子侵犯在线观看| 双女任务电影完整在线观看| 你比星光免费观看完整版| 蝴蝶之吻 蓝燕| 两组一起按摩的电影| 《密爱》2002完整版| 八戒八戒在线观看免费高清4| 《农场保卫战》满天星法国在线观看 | 邻家姐姐在线观看| 京城绯闻电视剧| 金银梅5一10普通话版免费观看第10集| 维多利亚一号qvod| 巴巴爸爸中文动画片| 搞笑一家人在线观看| 《麦乐迪和父亲》完整版百度云| 按摩三少妇| 天赐之女| 恶兽权欲电视剧免费观看| 我是证人迅雷下载| 锦绣安宁电视连续剧| 《特殊的女保险推销员》| 石之海13集到24集在线播放| 《高压监狱3》法国版版| 雨神黄大仙国语在线观看| 非诚勿扰20111112| 激战丛林电影在线观看| 刀剑神域07| 百武装战记| 电视剧奇志| 玉观音高云翔版| 美容店的特殊待遇| 美国版《健美》在线观看| 《大战凯丽》免费观看| 一起过春天电影在线观看| 初体验1普通话| 凶手还未睡完整版在线播放| 暴躁老妈46集全免费播放柳暗花明又一春的上句是什么? | 塔日酒店1997法国| 漂亮的小姨韩剧免费观看完整 | 他年她日电影| 蝶舞天涯百度影音| 女教师被学生强伦女教师| 拿下丈夫的下属| 魔帝归来：三界独尊全集免费| 妈妈在等你大结局50集在线播放| 站着再来一次免费视频哆来咪影院| 天装战队护星者剧场版| 偶然遇见的你| 年轻的姐夫在线免费观看| 金花瓶1之爱的供养| 驯服小姨子2在线观看| 高清《哪吒3》免费全部观看| 仙逆113| 《桃花落短剧》免费观看| 麦乐迪《女超人》在线观看| D罩杯的保险销售在线观看| 新白娘子传奇50集完整免费观看| 齐天大剩| 渔夫的老婆赛仑免费观看 | 兄嫂动漫在线观看第一集免费| 《布鲁克上大学》1978| 《秘密列车》电视剧| 女友成双| 女朋友63中汉字三义角色关系| 禁室培欲2:爱的四十日| 开心鬼放暑假粤语版| 斯巴达(大人版)满天星| 部长来家里吃饭2免费观看日| 杨门女将国语| 海上嫁女记剧情| 乌鲁木齐市| 牙医姐妹郝板栗1986 | 坎贝奇三部曲去哪里找在线观看| 辉夜大小姐想让我告白第二季| 单月大减4万亿存款都流向哪儿了?| 瓜达卢佩的玫瑰| 绅士布朗科| 恨锁金瓶在线观看| 销售的秘密2| 危情谍战在线观看完整免费高清| 乱世佳人电视剧免费观看全集 | 短剧《出鞘》全集播放| 寂寞护士公与媳| 伦理片女律师的坠落免费观看| 刘易斯vs霍利菲尔德| 一个妈妈的9中字头强华驿人物关系 | 韩国理伦片驯服小峓2-手机看片免费在线观看-亚洲AV在线观看 | 奥特曼大电影中文版| 闺蜜的秘密| 漂亮的保姆韩国电影免费看| 漂亮妈妈6 中字 开头 歌曲| 郭麒麟新剧《平凡之路》今晚开播| 《聊斋三集之灯草和尚》| 年轻的母亲1观看在线| 足球宝贝2(法国)免费版观看完整版 | 电视剧风筝全集观看| 守法公民电影国语完整版免费观看| 意大利《荒岛女儿国》在线播放电影 | 越光宝盒高清下载| 房权试爱开头录音免费听| 屠宰呕吐娃娃第一部| 叶罗丽精灵梦第九季24集| 邻家天使大人| 还珠格格96| 厨缘电视剧| 海扁王2百度影音| 沙漠行动2满天星版2023最新版本介绍| 七虹香电击大作战| 台湾《小凤新婚下》在线观看| 高清《爱上朋友的母亲》电影| 兄弟老婆3全集免费观看| 流浪汉电影| 卖房子的女销售在线观看| 少年阿凡提全集| 我们的模拟恋爱| 电影《特殊游泳教练》免费观看 | 《美丽女儿替父亲还债》剧情电影 | xl司令第一季全集免费观看动漫在线播放| 原来你是这样的顾先生在线看| 黑帮大佬和我的365天在线观看| 《为丈夫升职而献身部长》韩剧 | 芬芳喜事电视剧免费观看全集| 动感之星妖精168集在线看| 酸豆角怎样腌制才好吃| 命运 电视剧| 清苑县| 需要爸爸播种美国哪里可以看 | 高清海达未删减| 美国XXXX| 法国《足球宝贝2》| 华晨宇演唱会大屏背景是恶评| 圣特罗佩姑娘们免费观看| 触手捕获魔法少女动画| 电视剧来电奇缘全集| 吴雪雯伦理三点未删减版| 小欢喜电视剧1-50集免费观看| 上海滩系列电影| 动感之星小玲236集完整版免费观看下 | 禁忌5中字完整版| 喋血街头免费| 百家讲坛光绪| 《东京塔之越南女兵被俘》在哪里观| 完美有多完美免费观看电影| 青梅竹马是消防2季未增删| 笑傲江湖高清| 《G点》1985欧美在线观看| 女友的新妈妈双字| 爱情是什么电影在线观看| 说不出的爱| 17·3电影高清在线观看| 《姐姐真漂亮》中韩歌词| 激战丛林完整版免费国语在线观看 | 第二个农场姑娘们| 男女一起愁愁愁免费网站| HD版激战丛林完整版| 警方证实33岁女子在出租屋离世 | 别想打扰我学习| 极速蜗牛插曲| 玫瑰故事电视剧免费观看高清版| xl司令在线观看全集免费| 韩国电影r在线共食| 灰姑娘动画片国语版| 电视剧血色浪漫全集免费版| 法国足球宝贝2完整版在线看 | 欢乐喜剧人第三期完整版| 甄嬛传电视剧全集完整版免费观看| 米小圈把李黎亲哭了| KKKBO| 叛我更幸福免费观看完整版全集 | 逃亡者planb| 零点电影完整版| 攀登者在线观看| 撸二哥影院| 我家也有外星人| 《熊出没之年货》电影免费观看| 进击的巨人佩妹| 荣誉守则电影| 复仇笔记2| 美丽姑娘免费高清电影大全| 女人的天空全集免费观看| 男人女人一起愁愁愁电视剧观看全集 | 我们一起追过的女孩| 人世间在线| 凯·帕克《甜心》| 《法国空乘2009法版》|