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健身房銷售工作的技巧

時間：2023-06-16 18:04:32 職場

健身房銷售工作的技巧

　　銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。那么，健身房銷售工作的技巧有哪些呢?下面小編為大家整理了健身房銷售工作技巧，希望能為大家提供幫助!

健身房銷售工作的技巧

　　健身房銷售工作的技巧1

　　1、聲音自信來增加健身俱樂部會員資格銷售

　　當你在談到你的健身俱樂部和健身項目時，你的聲音應該聽起來很自信。你應該給健身俱樂部的顧客留下一種你知道自己在說什么的印象。你需要能夠告訴健身俱樂部的會員、顧客和俱樂部的主顧，以及他們可以在此得到的好處，而不是像背劇本似地夸夸其談。俱樂部的顧客和主顧可以告知你已經讀懂而不是在背劇本。一個行之有效的健身俱樂部規劃一定要牢記于心，并加以實踐。然后你才可以自信的說出來。

　　2、通過對顧客的友好來增加俱樂部的銷售量

　　健身俱樂部的顧客和主顧喜歡友善的會員資格銷售人員。當與客人工作時，應該和藹可親和面帶微笑。但是不要說太多。你需要控制你的談話，而不是讓人感覺你是一個愛出風頭的銷售人員。使向健身俱樂部的顧客問問題和展示你的高度熱情成為習慣。

　　3、通過問恰當的問題來增加健身俱樂部的銷售

　　問你的健身俱樂部顧客他們特別希望得到的結果是什么。問他們為什么這對他們很重要。當你問他們恰當的問題時，表現出你很關心他們。表現出你很關心他們的需求，想讓他們在健身俱樂部感到身心愉快，并對他們得到的很滿意。

　　4、通過經常性的試圖關閉會員資格來增加健身俱樂部銷售

　　你必須有足夠的勇氣和問題。并且你將不止一次的做到這些。如果你是真正的以你的健身俱樂部的顧客可以得到的'好處和結果為基礎進行銷售的話，你將會有比僅以金錢為基礎取得更多的成功。錢只會帶來競爭。就那些你使用的其他的培訓材料，我們指的是超級銷售目標。

　　5、通過從來都不要設想你的健身俱樂部顧客想要的來增加銷售

　　不要犯設想你的俱樂部顧客自己在想什么這樣的錯誤。不要出風頭。如果顧客已經在第一次或是第二次的時候已經對健身俱樂部的附加服務沒興趣的話，不要試圖一次又一次的向顧客推銷同樣的服務。

　　不要讓顧客覺得你只在乎銷售。努力試著把健身俱樂部的會員和顧客看成你的朋友來幫助。像朋友一樣同會員和顧客交談，給他們提供建議。采取協商的辦法。

　　務必確保面帶微笑同健身俱樂部的會員和顧客交談。健身俱樂部的會員和顧客都喜歡看到一個快樂的銷售會員資格的人。去一家健身俱樂部并不得不與工作累壞了的會員銷售人員做交易，沒有比這更糟糕的事情了。大部分人在銷售會員資格和改變人們生活得時候都是滿懷樂趣的。

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　　健身房銷售工作的技巧2

　　1．了解客戶的需求

　　1）了解客戶需求的意義

　　人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當客戶察覺到你是在向他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產生一種拒絕受你支配的心態。

　　但是，如果當他看到自己自愿購買的行為時，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會籍顧問，就要設身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進行購買。

　　在銷售過程，會籍顧問應該先讓客戶象觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓也感到購買你的產品是一種明智的選擇。

　　同時，會籍顧問應需牢記：事前最好能對客戶的需求和希望獲得的感受有所預見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會籍顧問還應該將客戶的需求和希望與自己的產品的特點、特征聯系起來，那么，這樣一個聯系、介紹、溝通的過程就是說服銷售。

　　2）客戶需求

　　對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：

　　追求身體健康；休閑娛樂；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。

　　3）我們的產品對客戶有利益之處

　　節省時間；節省金錢；節省精力；可享受多元化的服務項目；一卡通用；

　　國際級專業水平的教練；完善的服務體系；購買有保障；世界一流的健身項目；一對一的指導。

　　2、說服銷售一般技巧

　　過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當，是能夠使銷售成功的。

　　1）斷言的方式

　　會籍顧問如果掌握充分的產品知識及確實的客戶的情報，在客戶面前就可以很自信地說話了。沒有自信的話是缺乏說服對方的力量的。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強勁的結束。由此給予對方確實的信念。

　　例：“一定可以使您滿意的”此時此類語言就會使客戶對您介紹的產品產生一定信心。

　　2）反復

　　會籍顧問講的話，不會100％的完全留在對方的記憶里。而且，很多時候就連您強調的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。

　　因此，你想強調說明的重點內容最好能反復說出，從不同的角度，一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。

　　3）感染

　　只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的。“太會說話了”。

　　“這個會籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

　　客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。

　　要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對于俱樂部、產品、方法及自己本身都必須應有自信去講。這樣的態度及語言表現出的內涵自然會感染對方。

　　4）做良好的聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉為一名聽眾，且必須有這樣的心理準備。讓客戶覺得是自己選擇的，依自己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言這種事要絕對避免，寧可巧妙地附和對方的談話。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

　　5）提問的技巧

　　高明商談技巧應使談話以客戶為中心而進行，為了達到此目的，你應該發問，會籍顧問的優劣可以決定發問的方法及使用好壞，好的會籍顧問會采用邊聽也邊讓對方聽的談話方法!

　　通過技巧的提出問題，我們可以知道：

　　1從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關心的程度；

　　2以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；

　　3顧客反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；

　　4不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法；

　　5可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

　　6給對方好印象，獲得信賴感。

　　6）利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進銷售。

　　事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。

　　優秀的`會籍顧問會把心用在怎樣籠絡剛好在場的客戶之友人，如果周圍的人替你說“這種e通卡還不錯”的時候，那就不會有問題了。如果相反地說：“這種產品還是算了吧。”這么一來則一定完了。因此無視在場的人是不會成功的。

　　7）利用其他客戶

　　引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

　　例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現在經常來我們會所。

　　只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。

　　8）利用資料

　　熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些資料會對你銷售的商品更加了解。

　　會籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所提供的內容，還有通過拜訪記錄、競爭對手、同業人事、相關報導、雜志的內容也應加以收集、整理成冊，在說明介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

　　9）用明朗的語調講話

　　明朗的人品是使對方對自己有好感的重點。忠厚的人、文靜的人在作銷售時要盡量表現得開朗些。會籍顧問在客戶面前要培養成用專業的態度，以明朗的語調交談，做好成功的鋪墊。

　　10）提出須特別回答的問題

　　“您對c通卡有興趣嗎?”“您是否現在就可以作決定?”這樣的話會產生對會籍顧問不利的回答，也會因為談話不能繼續下去而出現沉默。“您對我們的產品感覺如何？”“如果現在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。

　　11）心理暗示的方法

　　——使用肯定性動作和避免否定性動作

　　業績良好的會籍顧問在商談時，常表現出肯定性的身體語言，當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。由于我們在商談時，都希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。

　　一般來說，業績不好的會籍顧問會有否定性動作出現，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段直接要求對方說：“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。

　　在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應用，而且各種方法的組合、創新也會達到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。

　　3、說服銷售的要點

　　1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產品及作出的購買選擇能真誠的滿意。

　　2）記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構思。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據客戶的需求變化隨時調整自己的構思。

　　3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：

　　不信任無需求無幫助不急需

　　4）基于說服銷售的方式，你應告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。留心傾聽和總結歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。

　　5）根據客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強化。無能為力的事件應向客戶提供幫助的人選或方向。

　　6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。

　　4、處理拒絕的方法

　　1．被拒絕時應保持良好心態

　　會籍顧問訓練之父耶魯瑪·雷達曼說：“銷售是從被拒絕后開始的!”世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說：“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持。”

　　由此可見，拒絕是推銷中不可避免的一大環節，那么我們應該以什么樣的心態來面對它呢?杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認同之前，都必須作好心理準備，那么就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個認同您的識貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標，一路上數著被拒絕的次數，次數越多心里就越興奮，告訴自己達到二十次拒絕時就會有一個認同者了。

　　在推銷中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵自己說：“被拒絕的次數越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因為，我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!

　　2、被拒絕后應做些什么

　　在我們做銷售時經常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時間接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時就會讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來看一看我們能做些什么?

　　1）需要等待時

　　在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機會進一步地了解客戶，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。

　　對—個好的會籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯系，已是本能反應。因此，在等待的時候更應充分利用這一點去仔細地觀察您周圍的一切，如房間的裝飾、員工的素質、來往的客戶等。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對您有個好印象，請她給您講述俱樂部的內部情況和客戶本人的一些個人情況。這樣您與客戶交談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。

　　2）客戶不在時

　　當客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下產品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進您下一次的拜訪。

　　3）客戶拒絕時

　　被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風范。要微笑地跟客戶說“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。”并跟客戶約定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下—次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）。”離開時要和來時一樣恭敬有禮。關門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。

　　3、三分鐘堅持術

　　1）運用三分鐘堅持的原因

　　當客戶拒絕您時不要輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數情況都并非如此。

　　比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗您，僅此而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。”

　　2）三分鐘堅持術的運用方法

　　“三分鐘堅持術”的運用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分針時間。只要您能夠將這四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機了。

　　5、異議處理話術匯編

　　“價格實在太高了”

　　比較(一定要讓對方說得具體些)

　　“您是拿我們報出的價格與什么比較的?”

　　考慮價值(開始時先予以肯定)

　　“價格是應考慮的一個重要因素，是不是?您是否認為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們的價值。”

　　最低價

　　“我可以向您提一個問題嗎?貴俱樂部是否在市場上為你們的產品用最低價標價？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)

　　“那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的服務的價值也非常重要，是不是?”“讓我們談談我們的服務項目所具有的價值。”

　　我們的價格不便宜

　　“我們的價格相對來說可能是高了點，但要是您考慮到我們提供的多元化產品及連鎖性的服務，為您節省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了。”

　　日成本(針對會籍卡)

　　“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說)

　　“用產品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年的優質服務來折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”

　　會籍卡+月卡

　　“如果您購買了會籍卡，還會得到更大的優惠，每次消費都可以為您再節省百分之十幾。這樣算下來，一年就可以節省XXX元。那么，五年就可節省XXX元，而且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征。”

　　非常公道

　　“要是我能表明這個價格是非常公道的，我們的服務的價值與我們的要價是非常便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢?”

　　信服

　　“如果您已信服這個價格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買的決定呢?”

　　質量關系到天長地久（以下說法點明了問題的本質，使對方采取比較客觀的態度）

　　“價格只涉及—時，身體健康卻關系到天長地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”

　　“您現在多付一點錢，就您的健康來說，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉——問題不但不會減少，反而會增多——到那時麻煩可就大了。”

　　“不愿為健康花些錢，有時付出的代價會很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”

　　勝人一籌（真誠地稱贊對方）

　　很高興您對價格表示關注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一種產品或服務項目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?”

　　今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家)

　　“我們的服務項目如果能達到您的要求，您今后一年里就不必再為價格費神，但要是您現在少花一點錢去買別的會所會員卡，就可能經常面臨教練水平差、服務不善、甚至關門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”

　　“我們寧可讓您放心用今天標的價格向您提供貨真價實的服務和享受，我們也不想在今后幾年里因為服務水平低劣而再三說‘對不起’。這是很有道理的，是不是?”

　　每天的花費（將價格推算到最小的時間單位）

　　“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年?”

　　“好，就算XX年吧。如果為我們的服務多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了這個行業中最好的優質服務。一年有365天，您花在最好的會所上的錢每天只有XX元。這是非常劃算的對不對?”

　　花錢買最好的

　　“XX先生（小姐），您不認為現在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質品更加合算嗎?”

　　“能打折嗎?”

　　“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因為它不是一個簡單的健身卡或美容卡，它是一個消費IC卡，就相當于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）。”

　　“但是您現在購買我們的e通卡還有—個好處，就是我們現在推出的買卡送積分計劃，憑積分可在所有分會的精品廊選取我們為您精心挑選的精美物品。”

　　“我需要比較—下別家的產品”

　　產品介紹(有所準備)

　　“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產品介紹。為了決策，您需要了解什么?”

　　什么事使您不肯?(詢問對方看法)

　　“在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個機會為您服務昵?”

　　“我們已經決定決定不參加你們的會所”

　　為什么?“我能問問為什么嗎?”

　　怎么改變了?“您的主意怎么改變了?”

　　反饋意見“謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進我們的服務。對于XX會所的服務和項目您欣賞的是什么?”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進哪些方面?”

　　“我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”

　　贊賞忠誠（理清思路）

　　“我們贊賞您對我們的競爭者所持有的忠誠。我也相信忠誠也是一種美德。但我認為，您首先應當忠誠于您的利益，您說對嗎?”

　　如果我們的產品更佳（單刀直入）

　　“如果我能向您表明，我們的服務對于您來說，優于您目前所在會所的服務，您會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務，是不是這樣?”

　　換用另一種措辭）

　　“從您的話中我聽出的意思是，您之所以不享用我們的服務，原因是我們目前還未打過交道，為什么不給我們一次機會來證明我們對您的價值呢?”

　　現狀

　　“我能理解。我們現有客戶中有許多人也都曾滿足于現狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現狀的情緒也就一掃而光了。您也知道，服務品質、專業水平和最終能使您達到的效果都很重要，是不是？”

　　探索可能性（注意重點）

　　“我知道您現在的會所目前尚能滿足您的要求。但我仍然感到我們值得用15分鐘時間見一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時您可以進行選擇。”

　　加大服務范圍

　　“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會所（競爭者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務項目及擴大您選擇的區域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺得有需要時會同意購買e通卡，這是很自然的，是不？”

　　“我們不想冒改變的風險”

　　使您高興的三件事

　　“我理解這一點。您目前參加的會所處于一種真正有利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情。”

　　（對方的回答實際上會敘說您需要超過或認可的一些優點。您可以這樣來回應對方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進？”（對方的回答將顯示幾方面您可以填補的差距，可這樣回應：）

　　“是的，我懂得為什么改進這幾點(對方提到三條缺點)對您非常重要，要是不認真對待這幾點，那就會產生許多問題。”

　　最重要的（以探詢的口吻問）

　　“我能做些什么才能成為您的服務者，向您提供我們的服務？”

　　“你們俱樂部太大（小）了”

　　俱樂部已經成長

　　“是的，我們俱樂部規模很大，已經造就了一批從事服務的工作人員。事實上，我們工作人員對每一位客戶精心服務，并以此感到驕傲。”

　　“工作人員精心服務對您很重要，是不是?”

　　考慮你們的需要

　　“是的，這對你們也直接有利。我們俱樂部的這種規模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨立服務。實實在在的獨立服務如今是很難找到的了，是不是?”

　　我會想方設法的

　　“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個標準來考核我的實績。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人員都會想方沒法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做到這一點。”

　　“我們在別處可以少花—點錢參加這種會所”

　　價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話）

　　“價格是不是您考慮的最重要因素?大多數企業家認為價值也同樣重要。您同意這一觀點嗎?讓我向您介紹—下為什么我們的服務項目價值最大。”

　　律師或醫生（以下說法中，黑體字對于增強說服力十分重要）

　　“當您需要一位律師或醫生的時候，您僅僅根據收費的多少進行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽、業務水平和服務態度，對不對?”

　　“您現在不也應當用同樣的方式進行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務項目如何?”

　　價低質劣（一定要突出對比的結果）

　　“挑選會所服務時，對您更重要的是哪一點——價格低還是服務質量高，沒有服務質量，價格再低又有何益處?”

　　“以前我們已經試過，但不頂事”

　　為什么一樣?（帶點驚奇的口氣說話）

　　“那倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業中大多數別的俱樂部不一樣呢?”

　　不愉快的經歷（同情地說話）

　　“聽上去好像你們在一種類似的會所服務上有過不愉快的經歷，您能向我說說嗎？”

　　因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）

　　“非常遺憾聽到您這么說。我知道，參加了一個會所，然后后悔認為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因為我們曾經有過不愉快的經歷，就放棄而不再健身。這就像在一家餐館吃的食物不對胃口就拒絕進任何餐館吃飯—樣，豈不是因噎廢食?”“我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不同的感受。”

　　失望（強調雙方的關心是一致的）

　　“我懂。我們都有過失望，是不是?我希望不要為—次不愉快的經歷就使您對所有的會所所失去信心，以至于在面對可以選擇一家最好會所的大好機會而猶疑不決。我們現在提供的服務、專業水平、擁有的品牌及對會員的保障都是此行業的領航者，請允許我解釋一下。”

　　“我們要好好考慮一下”

　　較小的事（理順頭緒）

　　“這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情。”

　　更多的時間

　　“您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢?”

　　最佳決策（請對方講講有關的情況）

　　“請您給我講講您參加其他會所時，或使用別家產品您所做過的最佳決策。決定是怎樣做出的?您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務項目的?”

　　（對方作出回答后，您就說：）“噢，我相信您那時做出的是明智的決策，我也相信，您現在也能做出甚至比這還要高明的決策

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