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銷售員如何維護老客戶

時間：2022-03-22 14:44:35 職場

銷售員如何維護老客戶

　　客戶資源是一個公司發(fā)展的關(guān)鍵因素，只有維護好固定的老客戶，不斷的發(fā)展新的客戶公司才能夠發(fā)展壯大。那么，銷售員如何維護老客戶呢？下面jy135小編為大家整理了做好銷售員的方法技巧，希望能為大家提供幫助！

銷售員如何維護老客戶

　　維護老客戶

　　1、與客戶建立合作關(guān)系，制定一系列的合作方案，很多時候與老客戶簽訂合作協(xié)議的時候，都會有一些基本的信息資料哦，這個時候一定要記得了解一下客戶的基本信息，以便于以后更加方便的聯(lián)系。

　　2、定期派發(fā)公司的宣傳材料，老客戶不是一直都是老客戶的哦，時間久了，他們也會選擇新的合作伙伴，那么我們就需要把自己公司的一些新的產(chǎn)品了或者活動了做成宣傳資料定期派發(fā)給老客戶，看看他們是否有需求哦，這樣一來也可以增進(jìn)彼此的交流哦。

　　3、及時定期拜訪客戶，客戶是需要維護的，所以定期拜訪客戶也是必須的之一哦，當(dāng)然這個拜訪可不是去送禮呀什么的。主要是做下調(diào)查做下公司的宣傳，順便和客戶喝杯茶，聊聊天而已。

　　4、對客戶進(jìn)入深一步的了解，客戶的需求就是公司發(fā)展的動力哦，只有深刻了解客戶的真正需求，才能夠更好更貼切的為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對客戶的深一步了解是很有必要的。

　　5、做好客戶的售后服務(wù)，不論做什么，售后服務(wù)的好壞直接影響到老客戶源流失或者留下的主要原因哦，只有做好客戶的售后服務(wù)，讓客戶覺得這個公司有誠信，產(chǎn)品質(zhì)量不錯，服務(wù)態(tài)度也不錯，之后還會繼續(xù)合作的。

　　發(fā)展新客戶

　　1、及時了解老客戶身邊的潛在客戶，很多時候你的新客戶就在老客戶的身邊哦，所以你要時刻觀察老客戶身邊的潛在客戶源哦。

　　2、適當(dāng)在不同的場合推銷自己，很多時候在公共場合適當(dāng)?shù)耐其N自己，也是發(fā)展新客戶的機會之一呢，當(dāng)然要注意說話介紹的語氣，要以一種拉家常的語氣來交談，這樣對方會保有少量的戒備心哦。

　　3、走出去，發(fā)現(xiàn)新客戶，只有走出去才能夠發(fā)展到新的客戶，當(dāng)然電話交談也是可以的，但不如出去去面對面的與潛在客戶去交流交心，才能夠發(fā)展到新的客戶不是。

　　【拓展內(nèi)容】

　　銷售技巧與銷售態(tài)度

　　1、勤勉踏實，誠信待人的態(tài)度

　　優(yōu)秀的微商首先一定是個善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。

　　2、專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

　　豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。

　　3、優(yōu)秀的表達(dá)能力

　　包括會問、會聽、會說。這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說的有重點，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。

　　4、運籌帷幄、把控大局的能力

　　優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會有一個清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。

　　5、強烈的成功欲望

　　微商除了賺錢的激勵外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來創(chuàng)業(yè)積攢資本。

　　最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大！

　　銷售人員的銷售風(fēng)格

　　1、自封權(quán)威型

　　這類銷售人員會想當(dāng)然地認(rèn)為客戶沒有他懂得多，沒有他專業(yè)，甚至?xí)蛻籼岢龅膯栴}采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶表示不愿意購買，這類銷售人員也許還會教訓(xùn)客戶不識好歹。

　　這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應(yīng)該怎么做，就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。

　　“自封權(quán)威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進(jìn)行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無法經(jīng)過擴大客戶的需求而實現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天，信息非常發(fā)達(dá)，一些專業(yè)的采購人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類專業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷方式。

　　2、廉價導(dǎo)向型

　　這類銷售人員只能推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認(rèn)為，價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會歸咎于價格競爭力的缺乏。

　　這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗，他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質(zhì)的要求，其實客戶是愿意支付高價的”說法。

　　低價導(dǎo)向型銷售人員的業(yè)績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

　　3、人際關(guān)系型

　　這類銷售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關(guān)系根本就無法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點，接下來真正的勝負(fù)還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷售人員，仍然無法做好銷售工作。

　　人際關(guān)系型銷售人員由于過分注重與客戶的關(guān)系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關(guān)系。

　　曾經(jīng)，國內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說：“我們的業(yè)績靠什么呢？我們的業(yè)績來自于我們與客戶建立的長期關(guān)系。”因此，“人際關(guān)系型”銷售人員除了要注重人際關(guān)系，還應(yīng)致力于為給客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶建立起長期、穩(wěn)定的關(guān)系。

　　4、被動型

　　這類銷售人員認(rèn)為，客戶有需求自然會購買，因此，他不會主動發(fā)掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。

　　當(dāng)然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買什么產(chǎn)品的客戶，他看到想要的東西時可能會立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動的銷售人員往往會坐失許多良機。

　　5、問題解決型

　　這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。

　　這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問題解決型”銷售人員給客戶的感覺，這種感覺會有助于客戶比較舒服地購買并愿意與你維持長期關(guān)系。

　　結(jié)語：

　　不可否認(rèn)的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達(dá)成交易。

　　科特勒咨詢集團及相關(guān)權(quán)威機構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結(jié)果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績的最大要素是，他們每月業(yè)績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復(fù)購買或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。身為銷售，我們應(yīng)該堅信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。

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