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拜訪客戶的技巧

時間：2024-11-10 06:23:59 煒玲職場

拜訪客戶的技巧

　　醫藥銷售中如何做好藥店的客情關系，是我們每一位醫藥人的基本功，圈內有句話叫“做藥先做人”，也就是說把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的應對辦法，從而使營銷工作得以順利地開展。下面jy135小編為大家整理了醫藥銷售拜訪客戶的技巧，希望能為大家提供幫助!

拜訪客戶的技巧

　　拜訪客戶的必備技巧

　　日常拜訪對增進客情非常有幫助。那么在日常拜訪時怎樣做才算是有效拜訪?應該從哪幾個層面入手呢?

　　一、梳理好每天要進行拜訪的客戶，明確核心重點

　　1、核心客戶定期拜訪。原則上此類客戶每周拜訪1次，同時針對店長、店助要設計不同的溝通內容。

　　2、重點客戶定期拜訪。原則上此類客戶每兩周拜訪1次，同時針對店長、店助、目標店員不同的溝通內容。

　　3、一般客戶不定期拜訪。原則上此類客戶每1-2個月拜訪1次。

　　二、帶著問題出發帶著收獲回家，明確拜訪目的

　　1、拜訪店長：談銷售政策，同時可以聊一些個人關心的話題;

　　2、拜訪店助：談銷售數據，要活動陳列位、花車，一定要利用公司資源與藥店資源互換;

　　3、拜訪店員：談促銷活動，給她們能帶來怎樣的利益，調動銷售積極性和職業技能提升欲望。

　　三、積極解決客戶問題，明確客戶訴求

　　1、贈品問題。第一時間答應，讓店長覺得彼此合作很愉快、對自己的店很重視;

　　2、客訴問題。無條件退換顧客不滿意藥品;

　　3、價格問題?？赡軙型袠I不正常競爭，給顧客進行精神安慰，送個贈品可能就能夠解決問題;

　　4、包裝問題。可能因生產裝箱、運輸、存儲過程導致的缺量、擠壓或污染，無條件調換新貨;

　　5、療效問題?？赡芤虻陠T介紹不合理造成的療效不明確，無條件退貨;

　　5、效期問題。巧妙處理店內的滯銷、近效期、丟貨困擾。滯銷品：想辦法做促銷活動、店員激勵甚至先答應可以退換;近效期：已經出現此類情況就一定要及時處理進行置換;

　　6、丟貨問題。在每月盤點后假如出現了產品丟貨，可答應以同等價格賠付但不可以經常出現此類現象并告訴店長我們也有相應的考核，把自己的難處傳遞給對方，做為朋友要互相理解互相支持，希望一直保持長久的合作。

　　四、高效業務員拜訪注意事項

　　1、注意時間對象。掌握恰當的談話時機合理選擇正確的拜訪時間尤為重要，要盡量避開上午10-12點、下午4-7點的銷售高峰。假如有重要的事情需要與經理、店長溝通，可事先打電話預約;如果是進行目標店員的拜訪，在她接待顧客時不要與之交談，而要協助她說服顧客，達成交易。

　　2、注意儀容儀表。女生著裝整潔不得穿奇裝異服、化淡妝;男生保持清爽干凈、不留胡須。

　　五、OTC銷售代表與店長、店助、店員互動的幾種模式

　　1、微信互動：經常聯系，關心個人的工作和生活，特別是節假日問候;

　　2、信息互動：經常傳遞市場動態，同行業的好活動、好業績進行分享;

　　3、工作互動：最佳合作伙伴，幫忙上貨、整理陳列、接待顧客甚至月底盤點;

　　4、活動互動：工作外組織一些郊游或有意義的聚會，促進感情。

　　作為一個OTC銷售代表，我們要常懷感恩之心：感恩我們的客戶給我們提供平臺讓我們的產品得到展示，感恩我們的客戶把產品推薦給顧客，感恩我們的客戶購買我們的產品。如果我們在營銷工作開展和終端拜訪時能夠有這樣的心態，我們的客情會越來越緊密，我們的工作也會越來越順風順水。

　　拜訪客戶的三個要點

　　(1)重要的拜訪應約定時間

　　在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

　　(2)節省客戶的時間

　　每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　(3)把時間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對于機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

　　容易忽略的五個細節

　　除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。

　　(1)只比客戶著裝好一點

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　(2)與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久?！彼裕N售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結束后再打過去。

　　(3)把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。

　　(4)隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　　(5)保持相同的談話方式

　　這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關搶般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產品在這個工程中被采用的堅定支持者。

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